|
|
|
 |
முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்துவளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை.
*****
கேள்வி: நான் ஆரம்பித்துள்ள நிறுவனம் ஒரு மிகப்பெரிய வணிகப்பரப்பைக் குறிபார்க்கிறது. அந்தப் பரப்பு பல பில்லியன் டாலர் மதிப்பீடுள்ளது. அதனால் என் நிறுவனம் அந்தப் பரப்பில் சிறு அளவு பிடித்தால்கூடச் சில வருடங்களில் பெரும்வருமானம் பெறக்கூடிய வாய்ப்புள்ளது. ஆனால் ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் என் நிதித்திட்டத்தினால் வசீகரிக்கப்படவில்லை. என் திட்டத்தை நம்ப மறுக்கிறார்கள் என்றே தோன்றுகிறது. அவர்களுக்கு என்ன பிரச்சனை? அவர்களால் ஏன் என் நிறுவனத்தின் பெரும்வாய்ப்பைப் புரிந்துகொள்ள முடியவில்லை? எப்படிப் புரியவைப்பது? (சென்ற இதழ் தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: இக்கேள்விக்கான பதிலின் முதல் பகுதியில் விவரித்தபடி, பெரும்பாலான நிறுவனங்களுக்கு நூறு மில்லியன் டாலர் வருடாந்திர வருமான மட்டம் அடைவது மிகக்கடினம். அந்த நிதித்திட்டம் ஆகாயக்கோட்டை ஆவதற்கான காரணங்கள் முந்தைய இதழ்களில் தரப்பட்டுள்ளன.
சென்ற பகுதியில், முதலில் குறிப்பிட்ட மொத்தச் சந்தை அளவு (TAM) மட்டுமன்றி, சேவையளிக்கக் கூடிய சந்தை அளவு (Serviceable Addressable Market - SAM), மற்றும் சேவையளித்து சேகரிக்கக்கூடிய சந்தை அளவு (Serviceable Obtainable Market – SOM) என்ற மற்ற முக்கியமான சந்தை அளவுகளை எடை போட்டுத்தான் உங்கள் நிறுவனம் எவ்வளவு வருமானம் திரட்டக்கூடும் என்று கணிப்பார்கள் என்று கூறினோம்.
அடேங்கப்பா, இத்தனை சந்தை அளவுகளா? TAM என்றால் ஒட்டு மொத்தமாக நிறுவனத்தின் முற்பொருள் அளிக்கும் பலனைத் தரும் பொருள் யாதாயினும் அவற்றை வாங்குவோர் எல்லாருக்கும் விற்க முடியுமாயின் கிட்டும் வருமானம் என்பது ஓரளவு புரிகிறது. ஆனால் என்னவோ SAM, SOM என்றெல்லாம் குறிப்பிட்டு குழப்புகிறீர்களே, தலைசுற்றுகிறது என்று வாசகர்கள் முனகுவது புரிகிறது. சற்று எளிமையாகவே உதாரணத்தோடு விளக்குகிறேன்.
TAM என்பதே அவ்வளவு எளிதல்ல! விற்பொருளின் மொத்த விற்பனையளவு என்பது சரிதான். ஆனால், சில நிறுவனங்கள் அதை மிக அதிகமாக மிகைப்படுத்தி, அண்டான் குண்டானுக்கு உண்டான விற்பனையளவையும் சேர்த்து மதிப்பிடுகிறார்கள். உதாரணத்துக்கு முன்புகூறிய தகவல் சேமிப்பக விற்பொருளை எடுத்துக்கொள்வோம். அதுவே பெரிய TAMதான். ஆனால், தகவல் மையத்திலுள்ள மற்ற பொருட்களான சேவைக் கணினிகள், மின்வலைத் தொடர்புக் கருவிகள், பாதுகாப்பு சாதனங்கள் சேர்த்து (storage along with servers, switches, security) ஒட்டு மொத்தமாகப் பத்துமடங்கு அதிகமாகக் காட்டி, அதில் 1% மிக எளிதாக எட்டலாம் என்று எண்ணுவார்கள். இதைப்பற்றி முன்பகுதியிலேயே கண்டோம். முதலில் தகவல் சேமிப்பகச் சந்தையளவை மட்டும் நிறுவனத்தின் TAM ஆக எடுத்துக் கொள்வோம். இப்போது SAM மற்றும் SOM பற்றி மேற்கொண்டு விவரிப்போம். |
|
|
SAM, அதாவது சேவையளிக்கக் கூடிய சந்தை அளவு என்பது இந்த நிறுவனத்தின் விற்பொருள் வகையை மட்டும் வாங்க முன்வருவோரிடமிருந்து எவ்வளவு வருமானம் கிடைக்கும் என்பது.
முன்பு குறிப்பிட்ட உதாரணத்தின் படி, நிறுவனத்தின் விற்பொருளாகத் திடநிலை தகவல் சேமிப்பகம் (solid state data storage) ஒருவகை என்று வைத்துக் கொள்வோம். அப்படியானால், அதன் TAM என்பது தகவல் சேமிப்பகம் எல்லாமே என்று கூறலாம், அல்லது திட நிலை தகவல் சேமிப்பகச் சந்தை மட்டும் என்று கூறலாம். முதலாவது, இரண்டாவதைவிட மிகப்பெரியது. சரி. குறுகிய TAM என்று மட்டும் எடுத்தால்கூட, இந்த நிறுவனம் அந்த மொத்தத்துக்கும் சேவையளிக்க இயலாது. குறுகிய காலகட்டத்துக்குள் அவர்களது விற்பொருள் தேவையான பயன் அம்சங்கள் (functional features), பாதுகாப்பு, செயல்திறன் (performance), போன்றவை எல்லாமே இல்லாவிட்டால் TAM-இன் ஒரு பகுதியை மட்டுமே குறி வைக்கலாம். இதையே சேவையளிக்கக் கூடிய சந்தையளவு, SAMஎனப்படும். அம்சங்கள் வளர வளர, SAM அதிகரித்து, முழு TAM அளவுக்கு சமமாகலாம்.
SAM என்பதே TAM-இன் ஒரு விகிதம் என்றால், சேவையளித்து சேகரிக்கக்கூடிய சந்தையளவு (serviceable obtainable market, SOM), என்பது SAM-இன் ஒரு பகுதியாகும்.முன்பு கூறிய உதாரணத்தில், அம்சங்கள் பூர்த்தியாகாவிட்டால் TAM-இலிருந்து குறைகிறது என்று கண்டோம். ஆனால், சந்தையளவு குறைய அதுமட்டும் காரணமல்ல. வாங்குபவர்கள் யார், அவர்கள் ஓர் இளநிலை நிறுவனத்தை நம்பி வாங்குவார்களா, அவர்களிடம் விற்க எம்மாதிரியான விற்பனை வழிகள் உள்ளன, அவற்றில் எதை இந்நிறுவனம் பயன்படுத்த முடியும் – இதுபோன்ற பலப்பல உள்விஷயங்கள் உள்ளன. அவற்றைக் கணித்துப் பார்த்தால், SAM-இல் ஒரு பகுதியை மட்டுமே இந்நிறுவனம் சேகரிக்க முடியும் என்பது தெரியவரும். அடுத்த பகுதியில், இதுபோன்ற சிக்கலான சந்தை சென்று சேரும் (go to market – GTM) விஷயங்களால் எவ்வாறு SAM குறுகுகிறது (gets limited), அதனால் நிறுவனத்தின் மதிப்பீடும் எப்படி மட்டுப்படும் என்று பார்ப்போம்.
மேற்கண்ட விளக்கத்தால், ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு நூறு மில்லியன் டாலர் வருமானம் எட்டுவது அவ்வளவு எளிதல்ல என்பது புரிந்திருக்கும்.
அடுத்துவரும் பகுதிகளில், அதிலுள்ள சிக்கல்களைப் பார்ப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|