|
|
|
 |
முன்னுரை:
ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்துவளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை.
*****
கேள்வி: நான் ஆரம்பித்துள்ள நிறுவனம் ஒரு மிகப்பெரிய வணிகப்பரப்பைக் குறிபார்க்கிறது. அந்தப் பரப்பு பல பில்லியன் டாலர் மதிப்பீடுள்ளது. அதனால் என் நிறுவனம் அந்தப் பரப்பில் சிறு அளவு பிடித்தால்கூடச் சில வருடங்களில் பெரும்வருமானம் பெறக்கூடிய வாய்ப்புள்ளது. ஆனால் ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் என் நிதித்திட்டத்தினால் வசீகரிக்கப்படவில்லை. என் திட்டத்தை நம்ப மறுக்கிறார்கள் என்றே தோன்றுகிறது. அவர்களுக்கு என்ன பிரச்சனை? அவர்களால் ஏன் என் நிறுவனத்தின் பெரும்வாய்ப்பைப் புரிந்துகொள்ள முடியவில்லை? எப்படிப் புரியவைப்பது? (சென்ற இதழிலிருந்து தொடர்கிறது)
கதிரவனின் பதில்: சென்ற பகுதியில் விவரித்தபடி, பெரும்பாலான நிறுவனங்களுக்கு நூறு மில்லியன் டாலர் வருடாந்திர வருமானத்தை எட்டுவது மிகக்கடினம். அந்த நிதித்திட்டம் ஆகாயக்கோட்டை ஆவதற்குப் பல காரணங்கள் உள்ளன:
* நிறுவனம் குறி பார்ப்பதாக எண்ணும் வணிகப்பரப்பின் மொத்த அளவு சரியாக மதிப்பிடப்படுகிறதா?
* அதிலும் அடுத்த சில வருடங்களுக்குள் சாதிக்கக்கூடிய சதவிகிதம் எவ்வளவு?
* அந்த வணிகத் துறையின் வாடிக்கையாளர்கள் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களிலிருந்து வாங்குவார்களா?
* விற்பனை வழிகள் இலக்கான வாடிக்கையாளர்களுக்கு சரிபட்டு வருமா?
* விற்பொருளை எவ்வளவு சீக்கிரம் பெருமளவில் உருப்படியாகச் செயலாகும்படித் தயாரிக்க முடியும்?
* இவற்றுக்கு மேல், நிறுவனத்தின் நிர்வாகக்குழு தேவையான திறனோடு செயல்பட முடியுமா?
இதுபோன்று பலப்பல விஷயங்கள் ஒன்றுசேர்ந்து வந்தால்தான் அந்த நூறு மில்லியன் இலக்கை அடையமுடியும். அதனால் மூலதனக்காரர்கள் பல கோணங்களில் உங்கள் திட்டத்தை ஆராய்ந்து, மேற்கண்ட கேள்விகளுக்குத் திருப்திகரமான பதில்கள் கிடைத்தால்தான் மூலதனமிட முன்வருவார்கள். |
|
|
முதலில் மிக முக்கியமாகக் கவனிக்கவேண்டிய விஷயம், நிறுவனம் குறிவைக்கும் வணிகப்பரப்பின் மொத்த அளவு (total avaialable market or TAM) சரியாக மதிப்பிடப்படுகிறதா என்பதுதான். ஏனெனில், பெரும்பாலான ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள், தங்கள் மதிப்பீடு அதிகரிக்க வேண்டும் என்பதற்காக அவர்களில் விற்பொருளுக்கு எதாவது சம்பந்தமிருக்கும் சந்தைகளின் அளவையெல்லாம் சேர்த்துக் கூட்டி, பலப்பல பில்லியன் டாலர் வருடாந்தர மொத்த வருமானம் வரக்கூடிய அளவு வாய்ப்புள்ளதாகக் காட்டுவது வழக்கமாகிவிட்டது. ஆனால் உண்மை என்னவெனில் அவர்களது சரியான சந்தை அளவு அதில் ஒரு சிறிய சதவிகிதமாக இருக்கும் என்பதுதான்!
உதாரணத்துக்கு தரவு சேமிப்பகத் துறையில் (data storage) மென்பொருள் வரையறை சேமிப்பகத்தை (software defined storage) உருவாக்க ஆரம்பிக்கப்பட்ட நிறுவனம் மூலதனத்தாரிடம் தங்கள் சந்தையளவு பத்து பில்லியன் டாலர் இருப்பதாகக் கூறுவதாக வைத்துக்கொள்வோம். அதில் ஒரே ஒரு சதவிகிதம் மட்டுமே அடைந்தால்கூட நூறு மில்லியன் டாலர் வந்துவிடும் என்று ஐந்தாண்டுத் திட்டம் ஒன்றைக் காட்டுவார்கள். ஆனால் உண்மை நிலைமை அப்படியில்லை.
தரவுகள் சேமிப்பகம் என்று எடுத்துக் கொண்டால், அது ஒரே ஒட்டுமொத்தச் சந்தையல்ல; அதில் பல உபசந்தைகள் உண்டு: முதன்மை உடனடி பயன் சேமிப்பகம் (primary current use storage), இரண்டாம் பட்ச நெடுநாள் சேமிப்பகம் (secondary long term storage), காப்பகச் சேமிப்பு (archival or backup storage), மேகச் சேமிப்பகம் (cloud storage), திடநிலை (solid state) எனப் பல உபசந்தைகள் உள்ளன. அவை எல்லாவற்றுக்கும் அவர்களது உற்பத்திப்பொருள் பொருந்திவராது. இரண்டாம்பட்ச சேமிப்பு போன்று ஓரிரு உபசந்தைகளுக்கு மட்டுமே பொருந்தக் கூடும். மேலும், Gartner Group போன்ற ஆய்வாளர்கள் இத்தகைய சேமிப்பக வகைக்கு (category) இந்த வருடத்தில் இத்தனை சந்தை அளவு இருக்கக்கூடும் என்று கணித்திருக்கலாம். அதனால் அவர்களுக்கான மொத்தச் சந்தை (relevant TAM) பத்து பில்லியன் டாலருக்குப் பதிலாக பல நூறு மில்லியன் டாலரே இருக்கக்கூடும். ஆக, அவர்களது ஐந்தாண்டு திட்டத்தின்படி அவர்கள் சில மில்லியன் டாலர்கள் வருமானமே எட்டக்கூடும்.
அடுத்ததாக கணிக்க வேண்டிய விவரம், இந்த நிறுவனம், அதிலும் அடுத்த சில வருடங்களுக்குள் சாதிக்கக்கூடிய சந்தைப்பங்கு சதவிகிதம் (market share) எவ்வளவு?
இது எளிதான விஷயமல்ல; மிகச் சிக்கலானது என்றுதான் கூற வேண்டும். அதில் முதல்பகுதியாக சந்தை அளவு என்பது உரிய மொத்த அளவு (relevant TAM) என்று மட்டும் எண்ணிக் கணித்துவிட முடியாது. நிறுவனத்தின் ஒவ்வொரு வளர்ச்சிப்படியிலும் (stage of development) அவர்களுக்கு உரிய சரியான மொத்த சந்தை அளவில் ஒரு பகுதியையே குறிபார்த்து முயலமுடியும். மொத்தச் சந்தையளவை மட்டுமல்லாமல், சேவையளிக்க இயலும் சந்தையளவு (serviceable available market, SAM) அதில் ஒரு பகுதிதான். அதுவும்கூட மொத்தமாகக் குறிவைக்க இயலாமல் போகலாம். அதற்குப் பல காரணங்கள் உள்ளன. அவற்றைப்பற்றிப் பிறகு காண்போம். அவர்களால் தற்போது அடைய முயலக் கூடிய பகுதிக்கு சேவையளித்துப் பெற வாய்ப்புள்ள சந்தையளவு (serviceable obtainable market, SOM) என்பார்கள்.
அதனால், மூலதனத்தார் உங்கள் ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தின் வருடாந்தர வருமானம் எவ்வளவாக இருக்கக்கூடும் என்று கணிக்கும்போது, TAM-ஐ மட்டும் வைத்து கணிக்கமாட்டார்கள். அதில் ஒரு பகுதியான SAM அல்லது இன்னும் கறாராக, அதிலும் சிறுபகுதியான SOM அளவை வைத்துக் கணிப்பார்கள். அவ்வாறு கணிக்கும்போது, அடுத்த மூலதனச் சுற்றுக்கு நீங்கள் முயலும்போது எட்டக்கூடிய வருடாந்திர வருமான அளவு, அவர்களின் ஆய்வாளர்களின் எண்ணப்படி தேவையான அளவு இருக்கும் என்று தோன்றினால்தான் உங்கள் நிறுவனத்தை அடுத்த சந்திப்புக்கு அழைப்பார்கள். இந்த TAM, SAM, SOM என்பவற்றின் விவரங்களை மேற்கொண்டு அடுத்து விவரிப்போம்.
மேற்கண்ட விளக்கத்தால், ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு நூறு மில்லியன் டாலர் வருமானம் எட்டுவது அவ்வளவு எளிதில்லை என்பது புரிந்திருக்கும் என்று நினைக்கிறேன். அடுத்து வரும் பகுதிகளில், அதிலுள்ள சிக்கல்களைப் பற்றி மேற்கொண்டு காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|