|
|
|
தன் முயற்சியில் சற்றும் மனம் தளராத கதிரவன், மின் வலைக்குள் புகுந்து, வேதாளத்தைத் தோளின் மேல் போட்டு கொண்டு வெளியில் வந்தார். வேதாளம், விழித்துக் கொண்டு கேள்விக் கதையை விவரிக்கலாயிற்று.
San Jose-இல் வசிக்கும் நாகநாதன், மேகநாதன் என்னும் இருவர் ஒரே சமயத்தில் வெவ்வேறு ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்கள் ஆரம்பித்தனர். மேகநாதனின் நிறுவனம் கூடிய சீக்கிரமே லாபம் பெற ஆரம்பித்தது. நாகநாதனின் நிறுவனம் ஒரு பைசாக் கூட சம்பாதிக்கவில்லை. ஆனால் நாகநாதனின் நிறுவனத்துக்குத்தான் புது நிறுவன முதலீட்டார் (venture capitalists) வரிசையாக நின்று போட்டி போட்டுக் கொண்டு பணம் கொடுக்க முயன்றனர்? ஏன் அப்படி?! மேகநாதன் வேறு எந்த மாதிரியான நிறுவனம் நடத்தி, முதலீடு பெற்றிருக்க முடியும்?
வேதாளம், இந்தக் கேள்வியைக் கூறிவிட்டு, இந்தக் கேள்விக்குப் பதில் தெரிந்திருந்தும் சொல்லாவிட்டால், உன் portfolio பங்கு சந்தை சரிவால் பாதிக்கப் பட்டு சுக்கு நூறாகச் சிதறி விடும் என்றது.
இது வழக்கமாக வரும் டயலாக் என்பதால், கதிரவன் சிறிதும் பதட்டமின்றி பதிலைத் துவங்கினார்.
ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்களுக்கு முதலீடு கிடைப்பது எப்படி என்பது மிகவும் ஆழ்ந்த கேள்வி. பல புத்தகங்களே இதைப் பற்றி எழுதப் பட்டுள்ளன! இருந்தாலும், ஒரு சில பொதுவான கருத்துக்களைச் சுருக்கமாக, மேலளவுக்கு இங்கு கூறுகிறேன். அவற்றின் ஆழத்தை வேறு எப்போதாவது ஆராயக் கூடும்.
முதலாவதாக, நாம் எத்தகைய ஆரம்ப நிலை நிறுவனத்தைப் பற்றி கருதுகிறோம் என்று விளக்க வேண்டியுள்ளது. இங்கு கூறப்படுவது, விதை நிலை (seed stage) எனப்படும் மிகவும் சிறிய நிறுவனங்கள் அல்லது முதல் கட்ட ஆரம்ப முதலீடு (First round venture capital) பெற முயலும் நிறுவனங்களைப் பற்றித்தான். இன்னும் வளர்ந்து இரண்டாம் கட்ட முதலீடு அல்லது இன்னும் வளர்ந்து விட்ட நிறுவனங்களுக்கு அவை என்ன செய்ய வேண்டும் என்று நிர்ணயிக்க அவற்றின் தற்போதைய முதலீட்டாரே உதவுவதால் நாம் அவற்றைப் பற்றி இங்கு விவரிக்க வேண்டியதில்லை.
ஒரு ஆரம்ப நிலை நிறுவனம் முதலீடு பெற வேண்டுமானால் சில குறைந்த பட்ச பண்புகளைப் பெற்றிருக்க வேண்டும்:
1. யோசனை (idea): உங்கள் நிறுவனம் என்ன செய்யப் போகிறது? அது எவ்வளவு மதிப்புள்ளது?
2. குழு (team): நிறுவனத்தில் முக்கியமான, மேல் நிலையாளர் யாவர்? அவர்களின் துறை அனுபவம் என்ன? அவர்களூக்கு முந்தைய ஆரம்ப நிறுவன அனுபவம் என்ன?
3. நிரூபணம் (validation): உங்கள் கருத்துக்களையும் திட்டத்தையும் எப்படி நிரூபிக்க முடியும்? தற்கால கஸ்டமர்கள், வருங்கால கஸ்டமர்கள், அனலிஸ்ட்கள் போன்றவர்களின் கருத்துக்களும், புள்ளிவிவரங்களும்.
4. பொருளாதாரத் திட்டம் (financial plan): வருமானம் எத்தனை, எப்படி வளரும்? அதற்கான செலவு எப்படி வளரும்? எவ்வளவு மூலதனம் எப்போது தேவையாக இருக்கும்?
5. தொழில் நுட்பம் (technology): நிறுவனம் ஒரு தொழில் நுட்பமுள்ள தென்றால், அது எவ்வளவு பலமானது, எந்த நிலையில் உள்ளது?
எந்த ஆரம்ப நிலை நிறுவனமும் அபாயம் (risk) இல்லாதது இல்லை. அபாயம் இல்லையேல் லாபமும் இல்லை! (No risk no rewards!). அதனால், மூலக் கருத்து என்னவெனில், அது எப்படிப் பட்ட அபாயம் என்பதை அறிந்து, நிறுவனம் வளருகையில் எவ்வாறு அபாயம் குறைக்கப்படும் என்பதுதான். மேற்கண்ட ஐந்து வகையிலும் நிறுவனம் பெற்றுள்ள பலம் அபாயத்தைக் குறைக்கும் வழிகாட்டி முதலீடு பெறும் வாய்ப்பை உயர்த்தும்.
ஒரு ஆரம்ப நிலை நிறுவனம் முதலீடு பெற வேண்டுமானால் மேற் கூறிய பண்புகள் எல்லாவற்றிலும் பலம் பெற்றிருக்க வேண்டும். வெகு ஆரம்ப நிலையில், seed stage எனப்படும் நிலையில், அவற்றில் எல்லாவற்றிலும் இல்லா விட்டாலும், பலவற்றில், சிறிதளவு பலமாவது இருந்தால் Angels எனப்படும் தனியாரிடமிருந்து முதலீடு பெற்று விடக்கூடும். ஆனால், VC-களிடமிருந்து முதல் வட்ட முதலீடு பெற, அந்த எல்லா பண்புகளிலும், நல்ல பலம் தேவை.
எல்லாவற்றையும் சேர்த்து எவ்வளவு நிறைய பலம் காட்ட முடியுமோ, அவ்வளவுக்கு, முதலீடு பெறக்கூடிய வாய்ப்பு அதிகரிக்கிறது.
யோசனை
உங்கள் நிறுவனம் செய்யப் போவது வாடிக்கையாளருக்கு நிச்சயத் தேவையா, அல்லது இருந்தால் மிகவும் நல்லது, இல்லாவிட்டாலும் பிழைத்திருக்கலாம் என்னும் வகையா. நிச்சயத் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்பவது மிகவும் நல்லது. இன்னொரு வகையில் சொல்லப்போனால் அது வலி தீர்க்கும் நிவாரணியா அல்லது உடலை இன்னும் நலமாக வைத்துக் கொள்ள எடுத்துக் கொள்ளும் வைட்டமினா? வலி தீர்க்கும் நிவாரணிக்குத்தான் முதலீட்டு பலம் அதிகம்.
நீங்கள் விற்கப் போவது ஒரு database, router, அல்லது CRM software போல வருங் காலத்தில் மிகப் பெரிய அளவுக்கு விரிந்து வளரக் கூடிய வகையா அல்லது தற்போதுள்ள ஒரு வகைக்கு இணைந்து செயல் படக் கூடிய சாதனமா? பெரிய முதலீட்டார் எப்போதாவது பெரிதாகக் கூடிய வகையையே விரும்புகின்றனர். அவர்கள் தங்கள் முதலீட்டை நூறு அல்லது இருபது மடங்காக பெருக்க முடியுமா என்று பார்ப்பார்கள். அப்போதுதான் முழுதாகத் தோல்வியுறும் நிறுவனங்களையும் சேர்த்துப் பார்த்தால் மூன்று அல்லது ஐந்து மடங்கு லாபம் தர இயலும். ஆனால், சில சிறிய முதலீட்டார், அபாயம் குறைவான, அந்தப் பெரிய நிறுவனங்கள் வாங்கிவிடக் கூடிய சார்பான நிறுவனங்களூக்கு முதலீடு தருவதுண்டு.
இன்னும் ஒரு மிக முக்கியமான விஷயம். நிறுவனத்தின் வருமானம் வேலையாளர்களை அதிகரிப்பதினால் மட்டும் இருந்தால் முதலீடு கிடைப்பது அரிது.
பல consulting service நிறுவனங்கள் மிகவும் நன்றாக வளர்ந்து லாபகரமாக நடக்கின்றன. ஆனால் அவை ஓரளவுக்கு மேல் வேலையாளர் களைச் சேர்த்து மிகவும் பெரிதாக வளர்வது மிகவும் கடினம், அபூர்வம். அதனால் அவை venture முதலீட்டார்களிடம் பெறுவது மிகக் கடினம். ஒரு software அல்லது hardware பொருள் விற்பனை செய்து வருமானத்தைப் பெருக்கும் scaleable நிறுவனங்களில்தான் பெரும்பாலோர் முதலீடு செய்கின்றனர்.
மற்றுமொரு முக்கியமான விஷயம் நிறுவனம் செய்யப் போவதற்கு எத்தனைப் போட்டி யாளர்கள் உள்ளனர், போட்டியாளர்களிட மிருந்து நிறுவனம் எந்த வகையில் மதிப்புள்ள விசேஷம் (special value added differentiators) கொண்டுள்ளது என்பது. எவரும், ஏகப் பட்ட போட்டி கொண்ட, விசேஷமற்ற பொருளை உற்பத்தி செய்யப் போகும் நிறுவனத்துக்கு முதலீடிட முன் வர மாட்டார்கள். மிகவும் விசேஷமுள்ள, நிறைய போட்டி இல்லாத நிறுவனத்துக்கு முதலீட்டு வாய்ப்பு அதிகம்.
குழு
நிறுவனத்தை நிறுபவர்கள் (founders), மற்றும் அதன் மேல் நிலை மேனேஜர் குழு, வேறு ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்களை நடத்தி வெற்றி கண்டிருந்தால் அதுவே நிறுவனத்துக்கு மிகப் பெரிய பலத்தைக் காட்டும். பல முதலீட்டார், யோசனை பலம் அவ்வளவு இல்லாவிட்டாலும், குழுவின் பலத்தை வைத்தே, ஒரு பொதுவான துறையில் முதல் இடுவதுண்டு! அத்தகைய ஆரம்ப நிலை வெற்றியில் முன்னனுபவம் இல்லாவிட்டால் வேறு பெரிய நிறுவனங்களில் ஆழ்ந்த மேல் நிலை அனுபவம் பெற்ற சிலர் குழுவில் இருந்தால் அதுவும் பலம் தரும்.
நிறுவனத்தில் வேலை செய்பவர்களைத் தவிர, மேலும் அதன் தற்சமய முதலீட்டார், போர்ட் மெம்பர்கள், அட்வைஸர்கள் என நிறுவனத்தின் துறையில் பெருத்த, ஆழ்ந்த அனுபவம் பெற்றவர்கள் நிறுவனத்துக்கு உதவி புரிந்து, வழி காட்டுவது நல்ல பலமாகக் கருதப்படும். வேறு ஆரம்பநிலை அனுபவம் இல்லாமல் நிறுவனம் ஆரம்பிப்போருக்கு இத்தகைய உதவி இருந்தே தீர வேண்டும்.
நிரூபணம்
உங்கள் யோசனை பலனுள்ளது என்று தற்கால வாடிக்கையாளர்கள் அல்லது வருங்காலத்தில் வாடிக்கையாளர்களாகக் கூடியவர்கள் கூறுவது மிகவும் முக்கியம். எந்த முதலீட்டாரும் அத்தகைய நிரூபணம் இல்லாமல் முதல் இடுவதில்லை.
நிறுவனத்தின் உற்பத்திப் பொருளை பணம் கொடுத்து வாங்கி தற்போது பயன்படுத்தி அதன் புகழைப் பாடக் கூடிய ஒன்றிரண்டு வாடிக்கையாளர்கள் இருந்தாலும் மிகவும் நல்லது. இல்லாவிட்டால், beta சோதனை செய்தவர்கள் அதன் மதிப்பை நிரூபிக்க முன்வரத் தயாராக இருக்க வேண்டும். அப்படியும் இல்லாத மிக ஆரம்ப நிலை நிறுவனமாக இருந்தால் வருங்கால வாய்ப்பான வாடிக்கையாளர்கள் சிலர், அத்தகைய பொருள் அவர்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளது, அவர்களின் முக்கிய குறையைத் தீர்க்கிறது, அது கிடைக்கும் போது நிச்சயமாக வாங்கத் தயார் என்று பலமாகக் கூற வேண்டும்.
நிறுவனத்தின் பொருள் தீர்க்கும் குறையின் முக்கியத்துவத்தையும், அதன் மதிப்பையும் அதன் துறை வல்லுனர்கள் (industry experts) ஆமோதித்து அங்கீகாரம் அளித்தால் மிகவும் நல்லது. அந்த நிறுவனத்தையும், அதன் பொருளைப் பற்றியுமே கூறாவிட்டாலும், அந்தக் குறையையும், அதை நிவர்த்திக்க அந்த நிறுவனம் எடுத்துக் கொண்ட வழியையும் பற்றின வல்லுனர்களின் பொதுவான சம்மதம் இருக்க வேண்டும்.
மேலும், பல்வேறு இடங்களிலிருந்து, பொருள் எவ்வளவு விற்பனை செய்யக்கூடும் என்ற மதிப்பீடுக்கு ஆதரவாக பொருளாதாரப் புள்ளி விவரங்களைச் சேர்த்துத் தர வேண்டும். யாவரும் மதிக்கக் கூடிய, Gartner, IDC போன்ற market analyst தரும் விவரங்களை ஆதாரமாக வைத்துத்தரும் புள்ளிவிவரங்களும், மதிப்பீடுகளும் பலமுள்ளதாக இருக்கும். |
|
|
பொருளாதாரத் திட்டம்
எந்த ஆரம்ப நிலை நிறுவனமும், முதலில் வகித்தத் திட்டத்திலிருந்து இறுதி வரை மாறாமல் சென்று வெற்றி கண்டதில்லை. வழக்க நிலை அதற்கு நேர்மாறானது! பெரும்பாலும், சந்தர்ப்ப சூழ்நிலைக் கேற்ப தங்கள் உற்பத்திப் பொருள், strategy, positioning, திட்டம் எல்லாவற்றையும் மாற்றிக் கொண்டு பலன் தரும் வழி காணும் நிறுவனங்களே வெற்றி அடைய முடியும். ஆனாலும் அதற்காக திட்டமே இடாமல் வந்த படி முயற்சி செய்வோம் என்று இருக்க முடியாது. முதலீடு பெறுவதற்கு ஒரு குத்து மதிப்பான பொருளதாரத் திட்டம் இருந்தே தீர வேண்டும். இல்லையேல் முதலீட்டாருக்கு அந்த நிறுவனம் லாபம் சம்பாதிக்க எவ்வளவு நாள் ஆகக் கூடும், அது வரை மொத்தத்தில் எவ்வளவு முதலீடு வேண்டியிருக்கும் என்று ஒரு எண்ணம் கிடைப்பது மிகவும் கடினம், முதலீடும் கிடைக்காது.
எனவே, வரவு செலவுத் திட்டம் முக்கியமானது. திட்டத்தில் அத்தியாவசியமாக இருக்க வேண்டியவை:
வருமான மதிப்பீடு: ஒவ்வொரு வருடத்திலும் எவ்வளவு பொறுள் விற்பனை செய்யப்படும் என்ற விவரம். இது வெறும் குத்துமதிப்பாக இல்லாமல் சில முக்கியமான விவரங்களை வைத்து கணிக்கப் பட்டிருக்க வேண்டும், எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் எப்போது கிடைப்பார்கள், ஒரு வாடிக்கையாளர் எவ்வளவு பொருள் மேல் மேலும் எப்போது வாங்குவார், ஒரு பொருள் விற்க எவ்வளவு காலம் பிடிக்கும், அடுத்த பொருள் எப்போது விற்பனைக்கு வரும், பொருளின் விலை காலம் போகப் போக எவ்வளவு குறையும், போன்ற பல புள்ளி விவரங்கள் திட்டத்தில் இருக்க வேண்டும். வருமானத் திட்டம் நிறுவனம் பெரிதாக வளரக் கூடியது என்று காட்ட வேண்டும். ஆனால் அதே சமயம், நிறுவனத்தின் குறுகியத் துறையில் சாதிக்கக் கூடியதாகவும் இருக்க வேண்டும்.
பொருள் விளைவு செலவு (development costs): நிறுவனம் விற்கப் போகும் சாதனத்தை விளைவிக்க முதலீடு கிடைக்கும் நேரத்தில் இருந்து ஒவ்வொரு வருடமும் எவ்வளவு செலவு ஆகும் என்று காட்ட வேண்டும்.
பொருள் மூலச் செலவு (cost of goods sold): சாதனத்தைத் தயாரிக்கத் தேவையான பல பொருள்களின் விலையும், உற்பத்திச் செலவும் இதில் அடங்கும். கடும்பொருள் (hardware) என்றால் இது ஒவ்வொரு விற்பனைக்கும் அதிக சதவீதமாகவே இருக்கும். ஆனால் மென் பொருளுக்கு (software) பொதுவாக குறைவுதான். ஏனெனில், மென்பொருள் விற்பனைக்கு உற்பத்தி செய்வது ஒரு CD-ROM தானே?!
விற்பனைச் செலவு: ஒவ்வொரு வாடிக்கை யாளருக்குப் பொருள் விற்க எவ்வளவு செலவாகிறது, கமிஷன், மார்க்கெட்டிங் செலவுகள் எல்லாம் இதில் அடங்கும்.
நிறுவனப் பொது செலவு: நிறுவனம் நடை பெறத் தேவையான, கட்டிட வாடகை, மின்வலைத் தொடர்பு, சட்ட வரைமுறை, நிறுவனத்தின் CEO சம்பளம், போன்ற மற்ற செலவுகள் அத்தனையும், இதில் அடங்கும்.
பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் மூன்று வருடங்களுக்கு வெகுவிவரமானத் திட்டமும், அதன் பிறகு இன்னும் இரண்டு வருடங்களுக்கு மிக மேற்போக்கானத் திட்டமும் தருவது வழக்கம்.
திட்டம் எவ்வளவு சரியானது என்று முதலீட்டார் பல்வேறு இடங்களிலிருந்து கிடைக்கும் புள்ளி விவரங்களை வைத்து சோதித்துப் பார்ப்பார்கள். அவற்றை வைத்து செய்ய வேண்டிய மாற்றங்களுக்குப் பிறகு அவர்களுக்கே உதிக்கும் மதிப்பீடு, ஏற்றுக் கொள்ளக் கூடியதாக இருந்தால் முதலீடுக்கு வாய்ப்பு உண்டு.
தொழில்நுட்பம்
நான் சந்திக்கும் பெருவாரியான தொழில் நுட்ப வல்லுனர்கள், ஒரு நிறுவனம் ஆரம்பித்தால் தாங்கள் சாதிக்கக் கூடிய தொழில் நுட்பம் மிகவும் முக்கியத்துவம் உடையது, அது இருப்பதனாலேயே முதலீடு கிடைத்து விட வேண்டும் என்று நினைக்கின்றனர். சிலர் இன்னும் தீவிரமாக, தங்கள் தொழில் நுட்ப வல்லமையால், ஒரு யோசனை காட்டிய உடனேயே முதலீடு கிடைத்துவிடும் என்று எதிர்பார்க்கிறார்கள். உண்மை நிலை வேறு.
முதலீட்டார் தொழில் நுட்பம் பல நிறுவனங் களால் செய்யக்கூடியது என்றே எண்ணு கின்றனர். மேல் குறிப்பிட்ட பல விவரங்களுடன் அதுவும் சேர்த்து மொத்த மதிப்பு அதிக மானால்தான் முதலீடு கிடைக்கும்.
அப்படி இருந்தாலும், மற்ற விவரங்கள் இருந்தாலும், தொழில் நுட்பம் பலமாக இல்லாவிட்டால் முதல் கிடைப்பதில்லை. அதன் மதிப்பு கீழ் வரும் விவரங்களை வைத்து எடை போடப்படுகிறது.
அது எவ்வளவு தேவைப் படுகிறது? அது தீர்க்கும் தேவை எவ்வளவு முக்கியமானது? தேவை முக்கியமான அளவுக்கு மதிப்பு அதிகம். அதை விளைவிப்பது எவ்வளவு கடினம்? தீர்ப்பது மிகக் கடினம், நிறுவனத்தால் நிச்சயமாகத் தீர்க்க முடியும் எனக் காண்பித்தால் மதிப்பு கூடுகிறது. அதே தேவையை வேறு எவ்விதங் களில் தீர்க்க முடியும்? நிறுவனத்தின் நுட்பம் கடினம் என்றாலும், வேறு பல விதங்களில் தேவையைத் தீர்த்து விட முடியும் என்றால், போட்டி பலத்து விடும். அதனால் மதிப்பு குறைகிறது. வேறு நிறுவனம் எவ்வளவு சீக்கிரம் அதே தேவையைத் தீர்க்க முடியும்? அவ்வாறு தீர்ப்பதற்குள் இந்த நிறுவனம் இன்னும் சிறப்புகளைச் சேர்த்து, தங்கள் அனுகூலத்தை அதிகரித்துக் கொள்ள முடியுமா? அப்படியென்றால் மதிப்பு அதிகரிக்கிறது. எந்த நிலையில் உள்ளது? ஏற்கனவே விற்கப்பட்டு, வாடிக்கையாளர்களால் பயன்படுத்தப்பட்டு, அவர்கள் சோதனைகளில் வெற்றியடைந்து, பயன் தருகிறது என்று காட்ட முடிந்தால் மதிப்பு அதிகம். ஒரு யோசனையாக மட்டும் இருந்தால் முடிக்க முடிந்து, பயன் பெறும் அபாயம் அதிகம், எனவே மதிப்பு குறைவு.
ஆக மொத்தம், அந்தத் தொழில் நுட்பம், கடினமான மிகச் சில வழிகளிலேயே தீர்க்க முடியக் கூடிய ஒரு முக்கியமானத் தேவையைத் தீர்த்திருந்தால் மிகவும் மதிப்புள்ளதாகும்.
இப்படி பொதுவான கருத்தை கூறி முடித்த கதிரவன் வேதாளம் எழுப்பிய கேள்விக்குத் திரும்பினார்: "மேகநாதனின் நிறுவனம் லாபம் பெற்றாலும், அது முதல் முறை entrepreneur நிறுவிய, மிகப் பெரிதாக வளரும் துறையில் இல்லாமல் இருக்கலாம். அதனால்தான் முதலீடு பெற முடியவில்லை என்று நினைக்கிறேன். நாகநாதனின் நிறுவனம் நான் கூறிய பல விவரங்களில் பலமுள்ளதால் முதலீடு பெற்றிருக்கக் கூடும்." என்று கூறி பதிலை முடித்தார்.
இந்த பதிலால் கதிரவனின் மௌனம் கலையவே, வேதாளம் மீண்டும் அவர் தோள் மேலிருந்துத் தாவி, மின் வலைக்குள் குதித்து மறைந்து விட்டது!
கதிரவன் எழில்மன்னன்
*****
நிறுவனத்துக்கு முதலீடு பெற அத்தியாவசியமான பண்புகள்:
1. யோசனை (idea): உங்கள் நிறுவனம் என்ன செய்யப் போகிறது? அது எவ்வளவு மதிப்புள்ளது?
2. குழு (team): நிறுவனத்தில் முக்கியமான, மேல் நிலையாளர் யாவர்? அவர்களின் துறை அனுபவம் என்ன? அவர்களூக்கு முந்தைய ஆரம்ப நிறுவன அனுபவம் என்ன?
3. நிரூபணம் (validation): உங்கள் கருத்துக்களையும் திட்டத்தையும் எப்படி நிரூபிக்க முடியும்? தற்கால கஸ்டமர்கள், வருங்கால கஸ்டமர்கள், அனலிஸ்ட்கள் போன்றவர்களின் கருத்துக்களும், புள்ளிவிவரங்களும்.
4. பொருளாதாரத் திட்டம் (financial plan): வருமானம் எத்தனை, எப்படி வளரும்? அதற்கான செலவு எப்படி வளரும்? எவ்வளவு மூலதனம் எப்போது தேவையாக இருக்கும்?
5. தொழில் நுட்பம் (technology): நிறுவனம் ஒரு தொழில் நுட்பமுள்ளதென்றால், அது எவ்வளவு பலமானது, எந்த நிலையில் உள்ளது?
கதிரவன் எழில்மன்னன் |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|