இதுவரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்பதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. வடிவமைப்புக் கோவைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் அல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இதுவரை இக்கட்டுரையில் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு குழு எவ்வளவு முக்கியம், மாற்றங்களை எவ்வாறு மேற்கொள்ளலாம், விற்பதா-வளர்ப்பதா, ஆராய்வதா-ஆரம்பிப்பதா, விமர்சகர்களின் முக்கியத்துவம் என்பவற்றைப்பற்றிப் பார்த்தோம். சென்ற பகுதியில் வருமான/லாப திட்டங்களைப்பற்றி ஆரம்பத்திலேயே யோசிப்பதின் பலனைப் பார்த்தோம். இப்பகுதியில் வேறு விற்பனை வழிகளை விவரிப்போம். அதன் பிறகு இன்னுமோர் ஆரம்பநிலை யுக்தியைக் கற்கலாம் வாருங்கள்!
*****
கேள்வி: நான் எனது நிறுவனத்தைச் சமீபத்தில் ஆரம்பித்துள்ளேன். தொழில்நுட்பம் நன்கு வளர்ந்து வருகிறது. ஆனால் என் ஆலோசகர்களும், தனிமூலதனத்தாரும் வணிகரீதியைப் (business model) பற்றி குடைந்து எடுக்கிறார்கள். அதைப்பற்றி நான் இப்போதே கவலைப் படுவானேன்? என் தொழில்நுட்பம் இன்னும் முன்னேறி அதை விற்பொருளாக்கும் தருணத்தில் அதையெல்லாம் பற்றி யோசித்துக் கொண்டால் போதாதா? என்னைக் குடையும் அன்பர்களை நான் மறுதலித்துவிட்டு நிம்மதியாகத் தொழில்நுட்ப வளர்ச்சியில் முழுமையாக முனைவது எப்படி? (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: வணிக ரீதியாகச் சிந்திப்பது முக்கியந்தான் என்றும், வருமானம் மற்றும் லாப நஷ்டத் திட்டங்களைப் பற்றி விவரித்துவிட்டும், இப்போது விற்பனை வழிமுறைகளைப் பற்றி அலசுகிறோம். தொடர்ச்சிக்காக, முதலில் விற்பனை வழிமுறைகளை மீண்டும் பட்டியலிடுவோம்:
1. விற்பனைக் குழுக்களை வைத்து வாடிக்கையாளரிடம் நேர்முகமாக விற்றல் (direct sales teams).
2. நிறுவனத்திலிருந்து கொண்டே தொலைபேசி, மின்னஞ்சல் மூலம் விற்றல் (inside sales).
3. இணையதளத்தின் மூலம் நுகர்வோர் (consumer) அல்லது வாடிக்கையாளரே வாங்குதல் (web based direct sales).
4. விற்பனைக் கூட்டாளிகள் (channel partners) உதவியுடனோ (referral), அல்லது அவர்கள் மூலமாகவேயோ (resell) விற்றல்.
5. சேவையளிக்குனர் (service providers) மூலம் சிறு நிறுவனங்களுக்கும் நுகர்வோருக்கும் விற்றல்.
6. அசல் சாதன உற்பத்தியாளர் (Original equipment manufacturer i.e., OEM) கூட்டாளி நிறுவனங்கள் மூலம் விற்றல்.
சென்ற பகுதியில், முதல் மூன்று நேரடி விற்பனை வழிமுறைகளைப் பற்றிப் பார்த்தோம். அதன் பிறகு, அதன் வரம்புகளைப் (limitations) பற்றிக் கூறிவிட்டு அவற்றை மீறி வளர வேண்டுமானால் விற்பனை வெகு அளவு அதிகரிக்க வேண்டுமானால் மாற்றார் மூலம் விற்பனை வளர்க்க வேண்டுமென்றும் பார்த்தோம். இப்பகுதியில் அத்தகைய மாற்றார் வழி முறைகளை விவரிக்கலாம்.
முதலில் மதிப்பேற்றி விற்கும் மறுவிற்பனையாளர்கள் (value added resellers). பொதுவாக இத்தகைய விற்பனையாளர்கள் பலரகமான பொருட்களையும் விற்பார்கள். குறைந்தபட்ச மதிப்பேற்றல் என்றால் நிறுவுதல் (install) சேவையளிப்பார்கள். அதிக மதிப்பேற்றல் என்றால் உங்கள் பொருளை, வேறு சில பொருட்களுடன் இணைத்து தொழில் துறைக்கேற்ற முழுத் தீர்வுப்பொருளாக்கி (solution) விற்பார்கள். உங்கள் பட்டியல் விலையிலிருந்து (list price) இவர்களுக்கு 35% தள்ளுபடி செய்து விற்கவேண்டும். அவர்கள் அதில் சில சதவிகிதம் தக்க வைத்துக்கொண்டு மீதித் தள்ளுபடியை வாடிக்கையாளர்களுக்கு அளிப்பார்கள்.
நிறைய மறுவிற்பனையாளர்களைச் சென்றடைய வேண்டுமானால் இரண்டடுக்கு வினியோகஸ்தர்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும். அவர்கள் உங்கள் பொருட்களைத் தங்கள் கிடங்குகளில் (warehouse) வைத்துக்கொண்டு மறுவிற்பனையாளர்களுக்கு விற்பார்கள். அவர்களுக்கு 45% தள்ளுபடி அளிக்க வேண்டியிருக்கக் கூடும்.
அமைப்புத் தொகுப்பினர்கள் (systems integrators or SI’s) மூன்றாம் வகை மறுவிற்பனையாளர்கள். இதில் பெரும் நிறுவனங்களான IBM, HP, Accenture போலானோர் தம் வாடிக்கையாளர்களுக்கு, மென்பொருட்கள், கணினிகள், வலைச் சாதனங்கள் போன்ற எல்லாவற்றையும், சேவையோடு சேர்த்து மொத்தமாகத் தொகுத்து அளிப்பார்கள். அத்தகையத் தொகுப்புகளில் உங்கள் விற்பொருளையும் சேர்த்து விற்கக்கூடும்.
இன்னொரு வகை மறுவிற்பனையாளர்கள் அசல் சாதன விற்பனையாளர்கள் (original equipment manufacturers OEMs). இவர்கள் உங்கள் விற்பொருளைத் தாங்கள் விற்கும் பொருளோடு சேர்த்து அதில் ஒரு பாகமாக்கி விற்கிறார்கள். தம் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனையையும் உதவிச் சேவையையும் அவர்களே பார்த்துக் கொள்வதால் விற்பனை விலையில் பெரும்பாகத்தை அவர்களே தக்க வைத்துக் கொள்வார்கள். விற்பனை மொத்த வேலையையும், உதவிச்சேவையையும் அவர்களே பார்த்துக்கொள்வதால், இது பரவாயில்லைதான். அளவு வருமானம் குறைவாகிறது என்றாலும், நிகர லாபம் நேரடி விற்பனையளவுக்கே வர வாய்ப்புள்ளது. மேலும், அவர்கள் நிறைய வாடிக்கையாளருள்ள பெரும் நிறுவனமானால் மொத்த வருமானம் பெருகவும் இது உதவும்.
சேவையளிப்பு நிறுவனங்கள் ஒரு விசேஷமான மறுவிற்பனையாளர்கள். சிறு நிறுவனங்களும், நுகர்வோரும் அவர்களது நேரடி வாடிக்கையாளர்கள். உங்கள் விற்பொருளோ சேவையோ அவர்களது வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பலனளிக்கக் கூடுமானால், அதைத் தங்களது பொருளாக அல்லது சேவையாகத் தம் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அளிப்பார்கள்.
விற்பனைக் கூட்டாளிகளுக்குப் பயிற்சியளிக்கவும், அவர்களது தீர்வுப் பொருளோடு ஒருங்கிணைக்கவும் வெகுகாலம் ஆகக்கூடும். அதனால் பெரும்பாலான ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் முதல் பல வாடிக்கையாளர்களை நேரடி விற்பனை மூலம் பெற்றுக் கொண்டு அப்புறந்தான் கூட்டாளிகள் மூலம் வருமானத்தைப் பெருக்குகிறார்கள். ஆனாலும், நேரடி விற்பனை மூலமே விற்பனையைப் பெருக்கும் நிறுவனங்கள் கூட ஓரளவு வளர்ந்ததும், விற்பனை விரிவுக்காகக் கூட்டாளி விற்பனையைச் சேர்க்கிறார்கள்.
இதுவரை விற்பனை முறைகளைப் பார்த்தோம். ஆனால் விற்பனை நடக்க வேண்டுமானால், வணிகச் சந்தைசேர்த்தல் (marketing), அதன் நுணுக்கங்கள் அத்தியாவசியம். ஆகியவை பற்றி நாம் வருங்காலப் பகுதிகளில் பார்ப்போம். இந்தக் கேள்வியின் விளக்கத்தை இத்தோடு நிறைவு செய்துகொண்டு, அடுத்து வேறு ஆரம்பநிலை யுக்தி ஒன்றைப் பார்ப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |