இதுவரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்பதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. வடிவமைப்புக் கோவைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் அல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இதுவரை இக்கட்டுரையில் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு குழு எவ்வளவு முக்கியம், மாற்றங்களை எவ்வாறு மேற்கொள்ளலாம், விற்பதா-வளர்ப்பதா, ஆராய்வதா-ஆரம்பிப்பதா, விமர்சகர்களின் முக்கியத்துவம் என்பவற்றைப்பற்றிப் பார்த்தோம். சென்ற பகுதியில் வருமான/லாப திட்டங்களைப்பற்றி ஆரம்பத்திலேயே யோசிப்பதின் பலனைப் பார்த்தோம். இப்பகுதியில் லாபக்கணக்கையும், சில விற்பனை வழிகளைபற்றியும் விவரிப்போம். பிறகு இன்னுமொரு ஆரம்பநிலை யுக்தியைக் கற்கலாம் வாருங்கள்!
*****
கேள்வி: நான் எனது நிறுவனத்தைச் சமீபத்தில் ஆரம்பித்துள்ளேன். தொழில்நுட்பம் நன்கு வளர்ந்து வருகிறது. ஆனால் என் ஆலோசகர்களும் மற்றும் தனிமூலதனத்தாரும் வணிகரீதியைப் (business model) பற்றி குடைந்து எடுக்கிறார்கள்! அதைப்பற்றி நான் இப்போதே கவலைப்படுவானேன்? என் தொழில்நுட்பம் இன்னும் முன்னேறி அதை விற்பொருளாக்கும் தருணத்தில் அதையெல்லாம் பற்றி யோசித்தால் போதாதா? என்னைக் குடையும் அன்பர்களை நான் மறுதலித்துவிட்டு நிம்மதியாகத் தொழில்நுட்ப வளர்ச்சியில் முழுமையாக முனைவது எப்படி? (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: சென்ற சில பகுதிகளில், ஒருமுறை விற்றோ, சந்தா ரீதியாகவோ, வலை சேவையாகவோ வருமானத்தைப் பெறலாம் என்று கண்டோம். அதன் பிறகு, மொத்தலாபம் (gross profit), நிகரலாபம் (Net profit) மற்றும் ரொக்கப் போக்குவரவு (cash flow) பற்றியும் விவரித்தோம். சரி, ஆனால் இதற்கெல்லாம் மூலமாக உங்கள் பொருளையோ சேவையையோ வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்றால்தானே வருமானமே கிடைக்கும்?! அதனால், இப்பகுதியில் அந்த அடிப்படை அம்சமான விற்பனை வழிமுறைகளை விவரிப்போம்.
விற்பனைக்கு சில நேர் வழிமுறைகளும், சில மாற்று (indirect) வழிமுறைகளும் உள்ளன. எல்லா வழிமுறைகளும் எல்லா நிறுவனங்களுக்கும் அல்லது எல்லா விற்பொருட்களுக்கும் பொருந்தும் என்று கூறமுடியாது. ஒவ்வொரு வழிமுறைக்கும் அனுகூலங்களும் பிரதிகூலங்களும் உள்ளன. வழிமுறைப் பொருத்தங்களையும், அவற்றுக்கு உரித்தான அனு/பிரதிகூல விவரங்களையும் இப்போது காண்போம்:
முதலில் விற்பனை வழிமுறைகளைப் பட்டியலிடுவோம்:
1. விற்பனைக் குழுக்களை வைத்து வாடிக்கையாளரிடம் நேர்முகமாக விற்றல் (direct sales teams).
2. நிறுவனத்திலிருந்தபடித் தொலைபேசி, மின்னஞ்சல் மூலம் விற்றல் (inside sales).
3. இணையதளத்தின் மூலம் நுகர்வோர் (consumer) அல்லது வாடிக்கையாளரே வாங்குதல் (web based direct sales).
4. விற்பனைக் கூட்டாளிகள் (channel partners) உதவியுடனோ (referral), அல்லது அவர்கள் மூலமாகவேயோ (resell) விற்றல்.
5. சேவையளிக்குனர் (service providers) மூலம் சிறு நிறுவனங்களுக்கும் நுகர்வோருக்கும் விற்றல்.
6. அசல் சாதன உற்பத்தியாளர் (Original equipment manufacturer i.e., OEM) கூட்டாளி நிறுவனங்கள் மூலம் விற்றல்.
இப்போது மேற்கண்ட வழிமுறைகளின் விவரங்களை ஒவ்வொன்றாகக் காண்போம்.
முதலாவதாக நேர்முகக் குழுக்கள் விற்பனை: இந்த வழிமுறையின் அனுகூலம் என்னவெனில் வாடிக்கையாளர்களிடம் நல்ல உறவுமுறையை ஏற்படுத்திக் கொண்டு பெருமளவு விற்பனையும், அடுத்தடுத்து மேல்விற்பனைகளும் (follow-on and upsell) செய்வது அதிக சாத்தியமாவது. மேலும், தள்ளுபடியளிப்பது வெவ்வேறு வாடிக்கையாளருக்கு வெவ்வேறு விலைக்கு விற்பதுபோன்ற நெகிழ்தன்மை (flexibility) இந்த நேர்முக வழிமுறைக்குத்தான் அதிகம்.
ஆனால் ஒரு விற்பனையாளர் ஒருசில வாடிக்கையாளருடன்தான் உறவு வைத்துக்கொண்டு நேர்முகமாக விற்க முடியும் என்பதால் பலப்பல வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனைச் செலவு மிக அதிகம். அதனால் ஒரு வாடிக்கையாளரிடமிருந்து மில்லியன் டாலர் அல்லது குறைந்த பட்சம் பல நூறாயிரம் டாலர் அளவு விற்பனை செய்யும் அளவுக்குத்தான் பொதுவாக இவ்வழிமுறை பொருந்தும். மேலும், வாடிக்கையாளர்களுடன் நெடுங்கால நல்லுறவு வைத்துக்கொண்டு மேல்விற்பனை செய்யவல்ல விற்பனைக்குழுக்களை அமைத்து வளர்ப்பது எளிதல்ல. அதுமட்டுமல்லாமல் ஒரு விற்பனையாளர் நிறுவனத்திலிருந்து வெளியேறிவிட்டால் வேறொருவர் அதே வாடிக்கையாளருடன் உறவு வளர்ப்பதற்கு நேரமாகும். அதுவரை விற்பனை தாமதமாகக்கூடும்.
இன்னொரு விஷயம்: நிறுவனத்துக்குப் புது விற்பனையாளர் சேர்ந்து அவர் வருமானம் கொண்டுவர நாளாகிறது. அவரது ஆக்கத்திறன் (productive) பெருகி வருமானம் வர ஆரம்பிக்கும்வரை நீங்கள் அவர்களுக்கு ஊதியம் அளித்தே ஆகவேண்டும். இது நஷ்டக்கணக்கில் மட்டுமே சேரும். விற்பனையாளர்களுக்குக் குறைந்தபட்ச விற்பனையளவு மற்றும் ஊக்குவிப்புக் கமிஷன் அதிகரிப்பு போன்ற பல திட்டங்களை அமைத்து, ஒரு பெருங் குழுவைக் கட்டி மேய்க்க வேண்டியுள்ளது.
இப்படி பல பிரதிகூலங்கள் இருப்பினும் பெரும் வாடிக்கையாளர்களுக்கும், நிறுவனத்தின் ஆரம்ப காலத்தில் விற்பனை முறைகளை ஆரம்பிக்கவும் வாடிக்கையாளர்களின் விருப்பங்களையும் தேவைகளையும் நேரடியாகப் புரிந்துகொள்ளவும் இந்த நேர்முக விற்பனை வழிமுறை அத்தியாவசியமாக உள்ளது.
நேர்முக விற்பனை முறையில் இன்னும் பல சவால்கள் உள்ளன. இம்முறையில், எத்தனை விற்பனைக் குழுக்களை உற்பத்தி வளமாக்க (productive) முடிகிறது என்பதைப் பொறுத்துத் தான் மொத்த வருமான வளர்ச்சி அடங்கியுள்ளது. அது மட்டுமல்ல. அவர்களுக்கு விற்பனை வாய்ப்புக்களை ஏற்படுத்திக் கொடுக்க வேண்டும். அதற்கு உள்விற்பனை உதவியும் வணிக முறை வாய்ப்பு உருவாக்கலும் (lead generation) மிக அத்தியாவசியம். ஒரு வாய்ப்பை முன்னகர்த்தி விற்பனையாக மாற்றுவது உறவுமுறையாலும், விற்பனையாளர் திறனாலும் என்றாலும், உங்கள் விற்பொருளுக்குத் தகுந்த வாய்ப்புக்களைச் சரியாக உருவாக்கினால்தான் மேற்கொண்டு முன்னேற முடியும்.
இறுதியாக, ஆனால் மிகமிக முக்கியமாக உங்கள் விற்பனைக் குழுவை நன்கு நடத்தி ஒழுங்கு முறைகளையும், விற்பனைச் சாதனங்களையும் (sales tools) சரியாக அமைத்துப் போட்டியாளர்களை முறியடிக்க வணிகக் குழுவையும் நன்கு பயன்படுத்தும் திறனுள்ள விற்பனைத்துறை உபதலைவரை அமர்த்திக்கொள்ள வேண்டும். வழக்கமாக, நல்ல விற்பனைத் தலைவர்கள் கிடைப்பதரிது. ஓரிருவரை அமர்த்தி, சோதித்து, சரிவராததால் துரத்தி அப்புறந்தான் நல்ல தலைவரை அமைக்க முடிகிறது.
எனவே, நேர்முக விற்பனைக்குழு முறையில் உள்ள சவால்களைக் கருதும்போது, மிகப்பெரிய நிறுவனங்களுக்கு (பெரும் சேவையளிப்பு நிறுவனங்கள் உட்பட) விற்பதற்குத்தான் அது பொருந்துகிறது. ஒரு விற்பனையில் பல நூறாயிரம் டாலர் அளவுக்கு விற்க முடியாவிட்டால் வேறுரகமான நேர் விற்பனை முறைகளையோ அல்லது கூட்டாளிகள்மூலம் விற்பனையோ செய்யவேண்டும்.
அத்தகைய வழி முறைகளை அடுத்த பகுதியில் விவரித்து விட்டு அதற்கு அடுத்து வேறு ஆரம்பநிலை யுக்தி ஒன்றைப் பார்ப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |