இதுவரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்பதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. வடிவமைப்புக் கோவைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் அல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இதுவரை இக்கட்டுரையில் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு குழு எவ்வளவு முக்கியம், மாற்றங்களை எவ்வாறு மேற்கொள்ளலாம், விற்பதா-வளர்ப்பதா, ஆராய்வதா-ஆரம்பிப்பதா, விமர்சகர்களின் முக்கியத்துவம் என்பவற்றைப்பற்றிப் பார்த்தோம். சென்ற பகுதியில் வருமான/லாப திட்டங்களைப்பற்றி ஆரம்பத்திலேயே யோசிப்பதின் பலனைப் பார்த்தோம். இப்பகுதியில் லாபக்கணக்கையும், சில விற்பனை வழிகளைபற்றியும் விவரிப்போம். பிறகு இன்னுமொரு ஆரம்பநிலை யுக்தியைக் கற்கலாம் வாருங்கள்!
*****
கேள்வி: நான் எனது நிறுவனத்தைச் சமீபத்தில் ஆரம்பித்துள்ளேன். தொழில்நுட்பம் நன்கு வளர்ந்து வருகிறது. ஆனால் என் ஆலோசகர்களும் மற்றும் தனிமூலதனத்தாரும் வணிகரீதியைப்பற்றிக் (business model) குடைந்தெடுக்கிறார்கள்! அதைப்பற்றி நான் இப்போதே கவலைப் படுவானேன்? என் தொழில்நுட்பம் இன்னும் முன்னேறி அதை விற்பொருளாக்கும் தருணத்தில் அதையெல்லாம் பற்றி யோசித்துக் கொண்டால் போதாதா? என்னைக் குடையும் அன்பர்களை நான் மறுதலித்துவிட்டு நிம்மதியாகத் தொழில்நுட்ப வளர்ச்சியில் முழுமையாக முனைவது எப்படி? (முற்பகுதியின் தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: இதுவரை வணிகரீதி பற்றிச் சிந்திப்பது நல்லதுதான் என்றும், வருமான வழிமுறைகளைப் பற்றியும் பார்த்தோம். சென்றமுறை நாம் மொத்தலாபம் (gross margin) பற்றிப் பார்த்தோம். மொத்தலாபம் என்றால், விற்பனை விலையிலிருந்து பொருள் உற்பத்தி மற்றும் சேவைக்கான செலவைக் கழித்தால் எவ்வளவு கிடைப்பது என்று பார்த்தோம். அதுவும் நேராக விற்றால் அதிக விலை கிடைக்கும், மற்றவர்கள் மூலம் விற்றால், அதற்கான தள்ளுபடி போகச் சற்றுக் குறைவான விலை கிடைக்கும். அதனால் மொத்தலாபம் என்பது விற்பனை வழியையும் பொறுத்தது என்றும் பார்த்தோம்.
இப்போது நிகரலாபம் (net margin) என்பதுபற்றிப் பார்ப்போம். மொத்தலாபத்துக்கும் நிகரலாபத்துக்கும் ஒரு பெரிய வித்தியாசம் உள்ளது. மொத்தலாபம் என்பது ஒவ்வொரு பொருளையும் விற்று அதன் விற்பனை விலையிலிருந்து செலவைக் கழித்துக் கணிப்பது. ஆனால் நிகரலாபம் என்பது அப்படியல்ல.
ஒரு கால அளவில் (மாதம், கால் வருடம், அல்லது முழு வருடம்) எவ்வளவு மொத்த லாபம் கிடைத்துள்ளது என்று முதலில் கணிக்க வேண்டும். இதைக் கூட்டு மொத்தலாபம் என்று கூறலாம். அதே காலகட்டத்தில் நிறுவனத்துக்கான மொத்தச்செலவு என்ன என்று கணிக்க வேண்டும். இதைக் கூட்டுச் செலவு என்று வைத்துக் கொள்ளலாம். இந்த செலவில் பொருள் உற்பத்தி மற்றும் உதவி சேவைக்கான செலவைத் தவிர்த்து (அந்தச் செலவுகள் ஏற்கனவே மொத்தலாபத்தில் அடங்கி விட்டன), நிறுவனத்துக்குள்ள மீதி எல்லாச் செலவுகளையும் சேர்த்துக்கொள்ள வேண்டும். இதில் மேல்மட்டத்தில் பார்த்தால் மூன்று வகையான செலவுகளாக வைத்துக் கொள்ளலாம்:
1) பொருள் உற்பத்திக்குமுன்பு அதற்கான ஆராய்ச்சியும் தயாரிப்பும். (Research and Development).
2) பொருள் விற்பனை செலவும் (விற்பனையாளர்களில் சம்பளமும் கமிஷனையும் சேர்த்து) மற்றும் வணிகச் சந்தைக்கான செலவும் சேர்த்தது (Sales and Marketing costs)
3) இவற்றைத் தவிர்த்த மீதி பொதுவான செலவுகள் மற்றும் மேலாண்மைச் செலவுகள். (General and Administration expenses). இந்த வகையில் பல ரகமான செலவுகளும் அடங்கும். நிறுவனத்தின் மேலாண்மைக் குழுவினரின் ஊதியங்கள், செலவுகள், பங்குகளாக அளிக்கும் வெகுமானங்கள், கட்டிட செலவுகள், நிதித்துறை செலவுகள், சட்ட ரீதியான செலவுகள் போன்ற பலப்பல செலவுகள் சேர்ந்ததுதான் இந்த பொதுச்செலவுகள் கணக்கு.
ஒரு காலகட்டத்தின் கூட்டு மொத்தலாபத்திலிருந்து அதே காலகட்டத்துக்கான கூட்டுச் செலவைக் கழித்தால் கிடைப்பதுதான் நிகரலாபம்.
"இதிலென்ன கஷ்டம், செலவுகளையெல்லாம் பட்டியலிட்டுக் கூட்டி மொத்த லாபத்திலிருந்து கழித்து விட்டால் போகிறது, அவ்வளவுதானே?" என்று நீங்கள் நினைக்கக் கூடும். சாதாரணமாக உங்கள் குடும்பத்தின் நிதி நிலைமை என்றால் அப்படியே வைத்துக் கொள்ளலாம். ஆனால் நிறுவனங்களில் நிகரலாபம் என்பது சற்று குழப்பமானது! கணக்கர் துறை (accountancy) விவகாரங்களும், பங்குச்சந்தை கவலைகளும், வருமானவரி பற்றிய சில விவகாரங்களும் சேர்ந்து குழப்பங்களைச் சேர்த்து விடுகின்றன. (கணக்கர்களுக்கும் வருமான வரி வழக்கறிஞர்களுக்கும் கூட வேலை வேண்டுந்தானே!).
இதை விவரமாக விளக்க ஆரம்பித்தால், இக்கட்டுரையின் பல பகுதிகளை விழுங்கிவிடும் என்பதால் சுருக்கமாகச் சொல்லிவிட்டு நிறுத்திக் கொள்கிறேன்: ஒரு நிறுவனத்தின் லாப-நஷ்டக் கணக்கு அந்நிறுவனத்தின் கணக்கர்களின் கருத்து (opinion) தானே ஒழிய உண்மையல்ல என்பார்கள். நிறுவனத்தின் ரொக்கப் போக்கு வரவுதான் (cash flow) உண்மையான நிதி நிலைமையைக் காட்டுகிறது என்று நிதித்துறை நிபுணர்கள் கூறுகிறார்கள்.
அதனால், ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு முக்கியமானது என்னவெனில், கணக்கர் கருத்துப்படி நிகரலாபத்தை விட, அதே காலகட்டத்தின் முடிவில் நிகர ரொக்கம் எவ்வளவு என்பதுதான்! அந்தக் காலகட்டத்தின் ஆரம்பத்தில் கைவசம் இருந்த ரொக்கம் எவ்வளவு, காலகட்ட இறுதியில் கைவசம் உள்ள ரொக்கம் எவ்வளவு என்பதுதான். இந்தக் கணக்கை வைத்துத்தான், அடுத்த சுற்று நிதி திரட்டவேண்டுமா, எப்போது திரட்ட வேண்டியிருக்கும் என்று திட்டமிட முடியும். (நிகர ரொக்கம் அதிகரித்துக் கொண்டு போனால், பிரமாதம், நிறுவனம் லாபகரமாகிவிட்டது! ஆனால், வருமானத்தைப் பெருக்க வேண்டுமானால், மீண்டும் அதிக செலவு வந்து மேலும் மூலதனம் தேவைப்படக்கூடும். இதைப்பற்றிச் சென்ற பகுதிகளில் ஒன்றில் விற்பதா, வளர்ப்பதா என்பதைப்பற்றி விவரித்திருந்தோம்.)
ஆகவே, ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள், மூன்று வகையில் நிதி நிலைமையைப் பற்றி வணிகரீதியாகச் சிந்திக்க வேண்டியுள்ளது: வருமானம், மொத்த லாபம், நிகர லாபம் அல்லது ரொக்கப் போக்கு. ஆனால், வணிகரீதி என்பதில் இன்னொரு அம்சமும் உள்ளது. அது சந்தை அணுகு முறை (go-to-market approach). இதைப் பற்றி அடுத்த பகுதியில் விவரிப்போம்.
அதையடுத்து வேறு ஆரம்பநிலை யுக்தி ஒன்றைப் பற்றிப் பார்ப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |