ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்பதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. வடிவமைப்புக் கோவைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் அல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இதுவரை இக்கட்டுரையில் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு குழு எவ்வளவு முக்கியம், மாற்றங்களை எவ்வாறு மேற்கொள்ளலாம், விற்பதா-வளர்ப்பதா, ஆராய்வதா-ஆரம்பிப்பதா, விமர்சகர்களின் முக்கியத்துவம் என்பவற்றைப் பற்றிப் பார்த்தோம். சென்ற பகுதியில் வருமான/லாப திட்டங்களைப் பற்றி ஆரம்பத்திலேயே யோசிப்பதின் பலனைப் பார்த்தோம். இப்பகுதியில் லாபக்கணக்கையும், சில விற்பனை வழிகளை பற்றியும் விவரிப்போம். பிறகு இன்னுமொரு ஆரம்பநிலை யுக்தியைக் கற்கலாம் வாருங்கள்!
*****
கேள்வி: நான் எனது நிறுவனத்தைச் சமீபத்தில் ஆரம்பித்துள்ளேன். தொழில்நுட்பம் நன்கு வளர்ந்து வருகிறது. ஆனால் என் ஆலோசகர்களும், தனிமூலதனத்தாரும் வணிகரீதியைப் (business model) பற்றி குடைந்து எடுக்கிறார்கள். அதைப்பற்றி நான் இப்போதே கவலைப்படுவானேன்? என் தொழில்நுட்பம் இன்னும் முன்னேறி அதை விற்பொருளாக்கும் தருணத்தில் அதையெல்லாம் யோசித்தால் போதாதா? என்னைக் குடையும் அன்பர்களை நான் மறுதலித்துவிட்டு நிம்மதியாகத் தொழில்நுட்ப வளர்ச்சியில் முழுமையாக முனைவது எப்படி? (...தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்:சென்ற இரு பகுதிகளில் கூறிய விவரங்களிலிருந்து எந்தவகை ஆரம்பநிலை நிறுவனமாயிருப்பினும், ஆரம்பத்திலிருந்தே வருமானத் திட்டத்தை யோசிப்பது ஓரளவுக்கேனும் நல்லதுதான் என்பது புரிந்திருக்கும் என நம்புகிறேன். அத்துடன் நான்கு வணிக வருமான வழிமுறைகளைப் பார்த்தோம். அவற்றின் சுருக்கம் இதோ:
1. ஒருமுறை பொருள் விற்றல்; மேல்வருமானத்துக்குப் பொருளை மீண்டும் விற்றாக வேண்டும்.
2. பொருட்களைச் சந்தா முறையில் விற்றல் (subscription license). மாதத்துக்கு, வருடத்துக்கு இவ்வளவு என்ற சந்தா பெறலாம்.
3. பொருட்களுக்குப் பதிலாக, சந்தா முறையில் மேகச்சேவையாக அளிக்கலாம் (subscription service, XaaS)
4. ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கு மட்டும் பொருந்தும் தொழில்சார்பு சேவைகளை (professional service) செய்யலாம்.
இவற்றில் தற்போது வலைமேகச் சேவைகளில் அதிக ஆர்வம் உள்ளது என்று கண்டோம். ஆனால் அது பொதுவாக மென்பொருள் விற்பனைக்குப் பொருந்தும். சாதன விற்பனைக்குப் பொதுவாக முதல்முறைதான் அதாவது ஒருமுறை விற்று வாடிக்கையாளர் இடத்தில் நிறுவியதைப் (installed) பயன்படுத்துவதுதான் இன்னும் பொதுவாகக் காணப்படுகிறது. ஆனாலும் அத்தகைய சாதனங்களின் பயனை வலைச்சேவையாக அளிப்பது இப்போது ஆரம்பித்துள்ளது. வருங்காலத்தில் அத்தகைய வலைப்பயன்களை (network functions) சேவையாக அளிப்பதும் மிக அதிகரிக்கும் என்றுதான் எதிர்பார்க்கப் படுகிறது. அதுமட்டுமல்ல, நிறுவனங்கள் தாமே சொந்தமாக உருவாக்கி அல்லது வாங்கிப் பயன்படுத்தும் மென்பொருட்களைக் கூடச் சேவை தருவோரின் (service providers) வலைமேகங்களில் மெய்நிகர் தனி வலைமேகமாக (virtual private cloud) வைத்துக் கொண்டு அங்கிருந்தே பயன்படுத்துகிறார்கள். இதையெல்லாம் சேர்த்து வைத்துப் பார்த்தால் ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தினர் வருங்காலத்தில் சேவையளித்து சந்தா கணக்கில் வருமானம் பெறுவதே அதிக வாய்ப்புக்களை அளிக்கும் என்று தோன்றுகிறது.
சரி இதுவரை வருமானத் திட்டங்களைப் பற்றி ஆழ்ந்து விவரமாக அலசியாயிற்று. இப்போது லாபக் கணக்கைப் பற்றிப் பார்க்கலாமா?
லாபம் என்பது மேலோட்டமாகப் பார்த்தால் மிகவும் எளிதான விஷயம் என்றுதான் தோன்றும். வரவிலிருந்து செலவைக் கழித்தால் எஞ்சுவது லாபம், அவ்வளவுதானே! சரி அப்படியே வைத்துக்கொள்ளலாம். ஒரு சிறிய தெருக்கோடிக் கடை வணிகத்துக்கு அது சுலபமாகப் பொருந்தக் கூடும். ஆனால், நிறுவனத்தின் லாபத்தைக் கணிப்பதில் பல உள்ளம்சங்கள் உள்ளன. அவற்றை எல்லாம் சேர்த்துப் பார்த்துத்தான் லாபநஷ்டக் கணக்கைப் பார்க்க முடியும்.
இதில் முதல்படி "மொத்த லாபம்" என்பது.. அதாவது, உங்கள் பொருளை நீங்கள் விற்கும் விலையிலிருந்து, அதைத் தயாரிக்க உங்களுக்கு உண்டாகும் செலவைக் கழித்தால் மீதி கிடைப்பது. இதற்கு "விற்கப்படும் பொருளுக்கான செலவு" (cost of goods sold COGS) என்று சொல்லப்படுகிறது. இதிலும் பல அம்சங்கள் உள்ளன. பொருளில் அடங்கியுள்ள கூறுகளும் (components) மூலப்பொருட்களுக்கான (materials) விலை ஒன்று. இதை மூலப்பொருள் பட்டியல் விலை (bill of material – BOM costs) என்பார்கள். பொருளை உற்பத்தி செய்ய ஆகும் செலவு (manufacturing costs) இரண்டாவது. பழுதாகி திருப்பப்பட்டு திருத்தப்படுவது, அல்லது பதிலுக்கு நல்ல பொருள் அனுப்புவது போன்றவற்றின் செலவு மூன்றாவது. பொருளுக்கு உதவிச் சேவையளித்தலுக்கான செலவு (support costs) இன்னொரு அம்சம்.
இப்படிப் பல அம்சங்களையும் சேர்த்துத்தான் COGS கணிக்கப்படுகிறது. ஒரு நிறுவனம் பலவிதமான பொருட்களை விற்க முடியும். கணினிகள் அல்லது சாதனங்களை விற்கலாம். அல்லது மென்பொருள் விற்கலாம். சேவையளிக்கலாம். இதில் ஒவ்வொன்றுக்கும் வெவ்வேறு அளவில் மொத்த லாபம் கிடைக்கிறது. நுகர்வோர்க்கு விற்கும் சிறிய மின்சாதனங்களுக்கு (consumer electronic devices) சதவிகித அளவில் சிறிய அளவுக்கே மொத்த லாபம் கிடைக்கிறது. அதனால், அவற்றை மில்லியன் அலகுகள் கணக்கில் விற்றால்தான் மொத்த லாபம் கணிசமான அளவுக்கு கிடைக்கக்கூடும். ஆனால் பெரும்நிறுவனங்களுக்கு விற்கப்படும் பெரிய சாதனங்கள் (மின்வலைச் சாதனங்களுக்கு) சதவிகித அளவில் அதிக மொத்த லாபம் கிடைக்கலாம். அதனால்தான் ஸிஸ்கோ நிறுவனத்தின் மொத்தலாபம் 65%க்கும் அதிக அளவில் கிடைக்கிறது. மென்பொருள் விற்பனைதான் இருப்பதிலேயே மிக அதிகமான சதவிகித அளவில் மொத்தலாபம் அளிக்கக் கூடியது. உதவிச்சேவை செலவைத் தவிர்த்து மென்பொருள் விற்பனைக்கு COGS மிகமிகக் குறைவு.
மொத்தலாபம் விற்பொருள் என்ன என்பது மட்டுமல்லாமல், எந்த வருமான வகை என்பதையும் பொருத்துள்ளது. மென்பொருள் விற்பனைக்கு அதிக மொத்தலாபம் என்று கண்டோம் அல்லவா? ஆனால் அதே மென்பொருள் சேவையாக அளித்தால், அதற்கு சேவை அளிக்கும் செலவுகள் (தகவல் மைய செலவு, வலையில் தகவல் அனுப்பும் செலவு, சேவையை நடத்திக் கொடுக்கும் ஊழியர்கள் செலவு போன்றவை) கழிப்பதனால் மொத்தலாபத்தின் சதவிகிதம் குறைகிறது. ஆனாலும் சாதன விற்பனையை விட அதிகந்தான்.
அதுமட்டுமல்ல. விற்பொருளை எந்த வணிக வழியில் விற்கிறீர்கள் என்பதைப் பொறுத்தும் மொத்த லாபம் எவ்வளவு என்பது கணிக்கப்படக் கூடும். ஒரே அளவுதான் COGS என்றாலும், நேராக விற்றால் அதிக வருமானம் கிடைக்கும், வேற்றார் மூலம் விற்றால் வருமானம் குறைகிறது. அதனால், மொத்த லாபம் விற்பனை வழியையும் பொறுத்தது. விற்பனை வழிகளைப்பற்றி அடுத்த பகுதியில் பார்க்கலாம்.
அடுத்து நிகரலாபக் கணக்கைப் (net margin or net profit) பற்றியும், வணிகரீதி வழிகள் பற்றியும் விவரிப்போம். அதற்கப்புறம் வேறு ஆரம்பநிலை யுக்தி ஒன்றைப் பார்க்கலாம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |