இதுவரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்பதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. வடிவமைப்புக் கோவைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் அல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இதுவரை இக்கட்டுரையில் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு குழு எவ்வளவு முக்கியம், மாற்றங்களை எவ்வாறு மேற்கொள்ளலாம், விற்பதா-வளர்ப்பதா, ஆராய்வதா-ஆரம்பிப்பதா, விமர்சகர்களின் முக்கியத்துவம் என்பவற்றைப் பற்றிப் பார்த்தோம். சென்ற பகுதியில் வருமான/லாப திட்டங்களைப் பற்றி ஆரம்பத்திலேயே யோசிப்பதின் பலனைப் பார்த்தோம். மேலே போகலாம், வாருங்கள்!
*****
கேள்வி: எனது நிறுவனத்தைச் சமீபத்தில் ஆரம்பித்துள்ளேன். தொழில்நுட்பம் நன்கு வளர்ந்து வருகிறது. ஆனால் என் ஆலோசகர்களும், தனிமூலதனத்தாரும் வணிகரீதியைப் (business model) பற்றி குடைந்து எடுக்கிறார்கள்! அதைப்பற்றி நான் இப்போதே கவலைப்படுவானேன்? என் தொழில்நுட்பம் இன்னும் முன்னேறி அதை விற்பொருளாக்கும் தருணத்தில் அதையெல்லாம் பற்றி யோசித்துக் கொண்டால் போதாதா? என்னைக் குடையும் அன்பர்களை நான் மறுதலித்துவிட்டு நிம்மதியாக தொழில்நுட்ப வளர்ச்சியில் முழுமையாக முனைவது எப்படி? (முற்பகுதியின் தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: சென்ற பகுதியில் கூறிய விவரங்களிலிருந்து எந்தவகை ஆரம்பநிலை நிறுவனமாக இருந்தாலும், தொடக்கத்திலிருந்தே வருமானத் திட்டத்தை யோசிப்பது ஓரளவு நல்லது என்பது புரிந்திருக்கும்.
முதலில், பலரும் கேட்டுக்கொண்டபடி, எவ்வகையான வெவ்வேறு வருமான/லாபத் திட்டங்கள் உள்ளன என்பதைப் பற்றிப் பார்க்கலாம். அடிப்படைக் கேள்விகள் இரண்டு: (1) யாராவது பணம் கொடுத்து வாங்கிக்கொள்ளும் விற்பொருள் அல்லது சேவையை அளிக்க வேண்டும். ஒவ்வொரு பொருள் அல்லது ஓரலகு சேவைக்கு (unit of service) எவ்வளவு தொகையளிக்கிறார்கள், ஒரு கால அளவுக்கு எவ்வளவு அலகுகள் (units) விற்க முடியும்? இது வருமானம் சம்பந்தப்பட்ட கேள்வி. (2) ஓர் அலகுக்கான பொருள் அல்லது சேவை அளிக்க விற்கும் நிறுவனத்துக்கு எவ்வளவு செலவாகிறது. இது லாப நஷ்டம் சம்பந்தப்பட்ட கேள்வி.
யார் வேண்டுமானாலும் ஒரு டாலரை 90 ஸென்ட்களுக்கு விற்க முடியக்கூடும். ஆனால் ஆரம்பத்தில் வாடிக்கையாளர்களைப் பிடிக்க அது உதவலாமே தவிர, எவ்வளவு நாள் அப்படி வண்டியோட்ட முடியும்?! லாபம் வரக்கூடிய திட்டத்தை உருவாக்க முடியாவிட்டால், நிறுவனம் திவாலாக வேண்டியதுதான்!
எனவே, நிறுவனத்தின் வணிகமுறையை வகுக்கும்போது, வருமானம், லாபம் இரண்டையும்பற்றி யோசித்து வகுக்க வேண்டும். ஆனால் லாபம் என்பது மிகக் குழப்பமான விஷயம்! அதில் பலப்பல அம்சங்கள் கலந்துள்ளன. அதைப் பற்றி சற்று பொறுத்துப் பார்ப்போம். இப்போதைக்கு லாபகரமான வணிகமுறை வகுப்பது வெகு முக்கியம் என்பதை மனத்தில் வைத்துக்கொண்டு வருமான முறைகளைப்பற்றி முதலில் விவரிப்போம்.
ஒரு நிறுவனம் நான்கு வகையான வருமானத் திட்டங்களை அமுல்படுத்தலாம்:
1. ஒரு பொருளை (மென்பொருளோ, சாதனமோ) விற்று ஒவ்வொரு முறையும் அதற்கேற்ற விலையைப் பெறலாம். ஆனால் ஓர் அலகு பொருளுக்கு ஒருமுறைதான் வருமானம் வரும். இதற்கு நிரந்தர அனுமதி (perpetual license) என்று பெயர். மென்பொருளானால், அதற்கு எவ்வளவு பயனர்களுக்கு வேண்டும் என்பதற்கான அனுமதி (license) விற்கலாம். அத்தோடு சேர்த்து அதைப் பயன்படுத்துவதற்கான சேவைகளுக்கும் (support and services) வருமானம் பெறலாம். ஒரு முறை விற்றுவிட்டால் சேவைக்கு மாத்திரம் ஒவ்வோர் ஆண்டும் வருமானம் வரும். அனுமதிக்கு விற்கும்போது ஒருமுறை மட்டுந்தான் வருமானம் கிடைக்கும். இவ்வகையில் வருமானம் கிடைக்க வேண்டுமானால், பொருளை அதிகமாக விற்றுக்கொண்டே இருக்க வேண்டும். (ஆப்பிள் நிறுவனம் தொலைபேசிகளையும், பலகைக் கணினிகளையும் புதிது புதிதாக விற்பது போல்!)
2. பொருட்களைச் சந்தா முறையில் விற்பது, அதாவது, பயன்படுத்தும் ஒவ்வொரு காலகட்டத்துக்கும் கட்டணம் வாங்குவது. பொதுவாக மாதத் தவணை வீதம், ஓராண்டுக்கு மொத்தமாக வாங்கிக் கொள்வார்கள். உதாரணமாக மைக்ரோஸாஃப்ட் நிறுவனம் தன் ஆஃபீஸ் மென்பொருளைப் பெரும் நிறுவனங்களுக்கு இந்த வகையில் விற்கிறது. (அதாவது office-365 தவிர). ஆரக்கிள் போன்ற மற்ற பெரும் மென்பொருள் நிறுவனங்களும் இதே வகையில் தங்கள் மென்பொருட்களை நிரந்தர அனுமதிக்கு விற்காமல், சந்தா முறைக்கு மாற்ற ஆரம்பித்துள்ளனர். இந்த வருமானம் நிரந்தர அனுமதி அளவுக்கு உடனே பெரும் வருமானம் அளிக்காவிட்டாலும் அடுத்த டாலர் வருமானம் பெற மேலும் மேலும் பொருளை விற்க வேண்டிய தேவை குறைகிறது. புதிய வாடிக்கையாளர்கள், ஏற்கனவே வரும் சந்தா வருமானத்துடன் சேர்ந்து ஒரு காலகட்டத்துக்குள் கிடைக்கும் வருமான அளவு அதிகரித்துக் கொண்டே போகிறது.
3. பொருளை விற்காமல் சேவையை மட்டும் விற்பது. இதற்கு "சேவையாக எதாவது பொருள்" (XaaS) என்பார்கள். இவை எல்லாவற்றையும் சேர்த்து வலைமேகச் சேவை என்றும் சொல்லப்படுவதுண்டு (cloud service). இதில் பலரகம் உண்டு. சேவையாக மென்பொருள், சேவையாகக் கட்டமைப்பு (Infrastructure ie IaaS - அமேஸானின் சேவைபோல்), கணினிமேடை (Platform ie PaaS – மைக்ரோஸாஃப்ட் அஸ்யூர் சேவைபோல்), அல்லது சேவையாக மின்வலை (அதாவது networking NaaS) போன்று பல. இந்த சேவைகளுக்கும் சந்தா முறையில்தான் வருமானம் பெற முடியும். நாம் வீட்டில் பயன்படுத்தும் மின்சாரம், தண்ணீர் போன்ற பலவும் இந்த வகைதான். அதனால் இது உலகுக்குப் புதிதல்ல. ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்குத்தான் புதிது!
4. இறுதியாக, வாடிக்கையாளர்களுக்கு பிரத்தியேகமாக அவர்களுக்கேற்ற வகையில் தொழில்சார்ந்த சேவை (professional service) அளித்தல். இது மாதாந்திர சேவையாக இருக்கலாம் (recurring services), அல்லது ஒருமுறை மட்டும் அளிக்கும் சேவையாக இருக்கலாம் (project based). பொதுவாக IBM, அக்சென்ச்சர், இன்ஃபோஸிஸ் போன்ற பெரும் நிறுவனங்கள்தான் இதைத் தங்கள் பெரும் வருமான வழியாக வைப்பார்கள். மூலதனம் தேடும் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் பொதுவாகத் தங்கள் பொருள் அல்லது சேவை விற்க உதவியாகத்தான் இப்படிப் பட்ட சேவைகளை அளிப்பார்கள். ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் இப்படிப்பட்ட சேவையை முக்கிய வருமானமாக வைத்துக் கொள்ளலாம் (பல நிறுவனங்கள் இப்படித்தான் ஆரம்பிக்கின்றன). ஆனால் இதைத் தமக்குத் தாமே மூலதனம் தேடும் வகையாக இருக்கலாம் (bootstrapping), அல்லது வாழ்முறை வணிகமாக (lifestyle business) இருக்கலாம்.
ஒவ்வொரு வணிக முறைக்கும் அனுகூலங்களும் பிரதிகூலங்களும் உள்ளன. அவற்றையெல்லாம் இங்கு விவரித்தால் கட்டுரை அனுமான் வால்போல் நீண்டுகொண்டே போகும். (இப்போது மட்டும் என்ன, குட்டையாவா இருக்குன்னு சொல்லிடாதீங்க ப்ளீஸ்!). அதனால், இங்கு சுருக்கமாகக் கோக்கிறேன்: மேல் குறிப்பிட்ட நான்கு முறைகளில் ஒருமுறை விற்பதுதான் வருமானத்தை சீக்கிரமளிக்கும். ஆனால், ஒவ்வொரு காலகட்டமும் பூஜ்யத்தில் ஆரம்பிப்பதால், நாள் கணக்கில் வளர்ச்சி என்பது கடினமாகிக்கொண்டே போகிறது. சந்தா முறையில் விற்பனை அல்லது சேவை என்பது முதலில் குறைந்த வருமானம் அளிக்கும், போகப்போக வளர்ந்துகொண்டே போகும். இதில் முக்கிய அபாயம் என்னவெனில், சந்தாதாரர் இழப்பு (attrition). நல்ல வாடிக்கையாளர் சேவை மூலம் அத்தகைய இழப்பை ஓரளவுக்குள் வைத்துக் கொள்ளவேண்டும்.
மென்பொருள் விற்பனையைவிட மென்பொருள் சேவைகளே இப்போது அதிகமாக வரவேற்கப்படுகின்றன. சேவையாக இல்லாவிட்டாலும் குறைந்தபட்சம் சந்தா முறையாவது உள்ளதா என்று வாடிக்கையாளர்கள் கேட்கிறார்கள்.
சந்தாவுக்கும் ஒருமுறை விற்பனைக்கும் முக்கிய வித்தியாசம் ஒன்று உள்ளது. சந்தாவானால், மென்பொருள் அளிக்கும் செயல்பாடுகள் (functionality) வருடத்துக்கு வருடம் அதே சந்தாவுக்கு அதிகரிக்கும் என்ற எதிர்பார்ப்பு உள்ளது. உதவி சேவையும் சந்தாவுக்குள் உட்பட வேண்டும். விற்பனையானால், விரிவான, புதிய செயல்பாடுள்ள புதுப்பதிப்புக்கு மீண்டும் ஒரு தொகை அளிக்கும் நிர்ப்பந்தம் ஏற்படுத்தலாம். இது மேம்பாட்டுத் தொகை (upgrade fee) என்று கூறப்படும்.
இதுவரை வணிக வருமான முறைகளைப் பற்றிப் பார்த்தோம். அடுத்து வரும் பகுதியில் எந்தெந்த வழிகளில் விற்கமுடியும், லாபகரமாக வருவதற்கான வழிகள் என்ன என்பவற்றைப் பார்ப்போம். அதையடுத்து வேறு ஆரம்பநிலை யுக்தி ஒன்றைப் பார்ப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |