இதுவரை...
ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்பதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. வடிவமைப்புக் கோவைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் அல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இதுவரை இக்கட்டுரையில் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு குழு எவ்வளவு முக்கியம், மாற்றங்களை எவ்வாறு மேற்கொள்ள வேண்டும், உதவிச்சேவையின் முக்கியத்துவம், தனியார் (angel) மூலதனம் ஆகியவற்றைப் பார்த்தோம். மேலே போகலாம், வாருங்கள்!
*****
கேள்வி: என் ஆரம்பநிலை நிறுவனம் தனியார் முதலீட்டை மட்டும் வைத்து ஓரளவுக்கு வளர்ந்துள்ளது, அதை மற்றொரு நிறுவனத்துக்கு விற்று நல்ல அளவுக்கு செல்வம் பெறும் வாய்ப்புள்ளது. இன்னொரு வாய்ப்பும் உள்ளது – அதாவது, துணிகர முதலீடு (venture capital) பெற்று நிறுவனத்தை மிகப் பெரியதாக வளர்க்கும் முயற்சிக்கான வாய்ப்பு. நான் எந்த வழியில் செல்ல வேண்டும் என்று பரிந்துரைக்கிறீர்கள்?
கதிரவனின் பதில்: உங்களுக்கு மூன்று வாழ்த்துக்கள்! முதலாவதாக, உங்கள் நிறுவனத்தை ஒன்றுமில்லாததிலிருந்து இதுவரை பெரும் மூலதனமேயில்லாமல் ஒரு நல்ல நிலைக்கு வளர்த்துள்ளீர்களே, அது எல்லோராலும் முடியாது. அதற்கு முதல் வாழ்த்து. அடுத்து, நிறுவனத்தை விற்கும் வாய்ப்பு உங்களை நாடி வந்துள்ளதல்லவா, அதற்கு இரண்டாம் வாழ்த்து! அது மட்டுமல்லாமல், முதலீடு போட்டுப் பெரிய நிறுவனமாக்கும் வாய்ப்பும் சேர்ந்து வந்துள்ளதே, அதற்கு மூன்றாம் வாழ்த்து!
அந்த மூன்று வாழ்த்துக்களோடு, இந்தக் கேள்வியின் பதிலுக்கான எளிதான பகுதி முடிந்துவிட்டது! இனிமேல் எனக்குத் ததிங்கணத்தோம் தான். அதில் என்ன பிரச்சனை என்கிறீர்களா? அதாவது, இந்த மாதிரியான கேள்விக்கு இதுதான் சரி, இது தவறு; இப்படித்தான் செய்யவேண்டும் இப்படி செய்யக்கூடாது என்று கறாரான பதில் சொல்லமுடியாது.
ஏனெனில், விற்பதா, முதலீடு சேர்த்து வளர்ப்பதா என்பது ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் தனித்துவ நிலைமையைப் பொறுத்தது. சில தருணங்கள் விற்கத் தூண்டலாம். வேறு சில தருணங்களோ, முதலீடு சேர்த்து வளர்க்கும்படி வழிகாட்டலாம். உங்கள் நிறுவனத்துக்கு எது பொருந்தும் என்பது உங்கள் கேள்வியிலிருந்து எனக்குத் தெரியவில்லை. (உங்கள் கேள்வியிலிருந்து உங்கள் நிறுவனம் தற்போதைய போக்கிலேயே போய் லாபமளித்து தனிப்பட்டு நடந்து வாழ்க்கை முழுவதும் வருமானம் அளிக்கும் படியான நிறுவனமில்லை என்று நினைக்கிறேன். அதனால் அந்த வழியைப்பற்றி இனி இங்கே கூறப் போவதில்லை.)
என் அனுபவத்திலேயே இந்த இரண்டு வேறு வழிகளிலும் சென்று வெற்றியடைந்த நிறுவனங்கள் உண்டு. அந்த அனுபவங்களையும் சில பொதுவாகக் கூறப்படும் பரிந்துரைகளையும் சேர்த்து நான் உணர்ந்துகொண்ட சில பொதுக் கருத்துக்களைக் கூறுகிறேன். அதை வைத்து உங்கள் நிறுவனத்துக்கு ஏற்ற வழி எது என்னவென்று நீங்களே உணர்வீர்கள் என்று நம்புகிறேன். (நான் இதைப்பற்றிய கட்டுரை ஒன்றை முன்பே தென்றல் பத்திரிகையில் விரிவாக ஒரு தொடர்கட்டுரை எழுதியுள்ளேன். அதை மீண்டும் எடுத்துப் படிப்பதும் மேலும் சில கருத்துக்களை ஞாபகப்படுத்தக் கூடும்). சரி விஷயத்துக்கு வருவோமா?
முதலில் ஏன் சில நிறுவனங்களுக்கு விற்பதே சரியான வழி என்று பார்ப்போம். நிறுவனம் மடமடவென வேகமாக வளராமல் காகித ஓடம் ஓடையில் மிதந்து போவதுபோல் தட்டுத் தடுமாறி மெல்ல ஓடிக்கொண்டிருந்தால், நல்ல விலைக்கு வேறு நிறுவனத்துக்கு விற்க முடிந்தால் விற்று விடுவதே நல்ல முடிவாகும். அதன் பிறகு புத்துணர்ச்சியுடன் நீங்கள் வேறு புது முயற்சியில் இறங்கலாம், அல்லவா?
அல்லது, ஒருவேளை நிறுவனம் நன்கு வளர்ந்து வரக்கூடும். ஆனால், வளர்ச்சி குறைந்து, வேகத்துடன் ஓடிய ஓடை தடங்கல்களால் தேங்கிக் குட்டையாக நிற்பதுபோல் நின்று விடாமல், மேலும் மேலும் அதேபோல் வளர வேண்டுமானால் இன்னும் பெருமளவு மூலதனம் தேவையாயிருக்கலாம். அதனால் ஏற்படும் பங்கு சதவிகிதக் குறைவில், நிறுவன மேலாண்மையாளருக்கும், தற்போதைய மூலதனத்தாருக்கும் உடன்பாடில்லாமல் போகலாம்.
பெரும்பாலான நிறுவனங்களின் வெளியேறல் (exit), வேறொரு நிறுவனத்துக்கு விற்பனைதான். அது தோல்வியென்று கூறிவிட முடியாது. பல நிறுவனங்களின் விற்பனை, அவர்கள் பொதுச்சந்தையில் கிடைத்திருப்பதைவிட அதிகமாகக்கூட இருந்துள்ளது. நைஸீரா 1.2 பில்லியன் டாலர்களுக்கு விற்பனையாயிற்று. மிராக்கியோ அதைவிட அதிகம். 1.6 பில்லியன் டாலர்களுக்கு விலை போயிற்று. எல்லா நிறுவனங்களும் அந்த அளவுக்கு விற்காவிட்டாலும், நூறு மில்லியன் டாலரைவிட அதிகமாகப் பல நிறுவனங்கள் விற்கப்பட்டுள்ளன. பத்துக் கணக்கான மில்லியன் டாலர்களுக்கு விற்பனையான நிறுவனங்கள் கணக்கிலடங்கா. அவை பொதுவாக வெற்றி என்று கணிக்கப் பட்டவையே. முதலீட்டைவிடக் குறைவாக விற்கப்பட்டு நஷ்டமளித்த நிறுவனங்களும் நிறைய உண்டு. ஆனால் கதவை ஒட்டுமொத்தமாக மூடாமல் விற்று ஒரு சதவிகிதம் அளவுக்காவது திருப்பினால் நல்லதுதானே.
வளர்ந்து, முதல் பங்குச்சந்தை வெளியீடு (IPO) அடைவது என்பது எளிதல்ல. நிறுவனத்தின் வரவு நல்ல வளர்ச்சியுடையதாக இருக்க வேண்டும். அல்லது சுளையான லாபம் இருக்க வேண்டும். இரண்டும் இல்லாவிட்டால், IPO முடியாது. மேலும் ஒவ்வொரு கால்வருடமும் வரவு செலவு எவ்வளவு இருக்கும் என்று முன்பே அறியக்கூடிய அளவுக்கு நிலையான வணிகப் போக்கு வருமளவுக்கு நிறுவனம் முதிர்ச்சியடைந்திருக்க வேண்டும். (நஷ்டமானால் கூட எவ்வளவு என்று முன்கூட்டியே தெரிய வேண்டும்) அந்த நிலையைச் சென்றடைய இன்னும் நிறைய மூலதனம் தேவையாயிருக்கலாம்.
மூலதனமிட்டால், நிறுவனத்தின் தற்போதைய பங்குதாரர்களின் சதவிகிதம் குறையும். நிறுவனம் மீண்டும் பெருமளவு வளர்ந்து, அவர்களுடைய பங்குகளின் மதிப்பு தற்போதைய அளவுக்குத் திரும்ப உயர வேண்டுமானால், அதற்கு நாளாகும். அந்த அளவுக்கு மதிப்பு மீண்டும் உயராமலும் போகலாம். மேலும், மூலதனம் பெற்று வளரப் பல முயற்சிகள் எடுத்து, அவை பலனளிக்காமல் போகும் அபாயமும் உள்ளது. இதை execution risk என்பார்கள். அப்படியானால், இன்னும் நிறைய மூலதனம் தேவையாகலாம்.
ஒரு மிக இக்கட்டான அபாயமும் உள்ளது. உங்கள் சக்திக்கும் அப்பாற்பட்ட வெளியுலக நிகழ்வுகளும், போக்குகளும் (trends) நிறுவனத்தையே கவிழ்த்து மிகக் குறைந்த விலைக்கு விற்க வேண்டிய கட்டாயத்தில் தள்ளிவிடக் கூடும். அதைவிட இன்னும் மோசமான முடிவும் சாத்தியம். எனக்குத் தெரிந்து ஒரு நிறுவனம் பல நூறு மில்லியன் டாலர் மதிப்புக்கு விற்க இருந்த வாய்ப்பை நிராகரித்து மேலும் வளர முடிவு செய்தனர். ஆனால் டாட்-காம் கொப்புளம் வெடித்து, தகவல் தொடர்பு நிறுவனங்கள் செலவை நிறுத்தியதும், அவர்கள் வரவே இல்லாது போய், மூலதனமும் கிடைக்காமல் நிறுவனத்தையே இழுத்து மூட வேண்டியதாகிவிட்டது. என்ன வித்தியாசமான நிலை பாருங்கள்!
இந்த இடையூறுகளைக் கடந்து பொதுச்சந்தையைச் சென்றடைந்து விட்டால் கூட அப்பாடா என்று பெருமூச்சு விட்டு, ஷொட்டு தட்டிக்கொள்ள முடியாது. அந்தத் தேதியிலிருந்து ஆறு மாதத்துக்கு நிறுவனத்தின் உள்ளாட்கள் (insiders), மற்றும் மூலதனத்தார் தங்கள் பங்குகளை விற்க முடியாது (lock up) என்ற நிர்ப்பந்தமுண்டு. அதற்குமுன் பங்கு மதிப்பு சரிந்துவிடாதிருந்தால்தான் வெற்றி!
மேற்கூறியதிலிருந்து, விற்பதற்குப் பல பலமான காரணங்கள் உள்ளன என்று தெரிகிறது. அப்படியானால் எதற்காக நிறுவனங்களை விற்காமல் பொதுச்சந்தைக்குப் போக முயல்கிறார்கள்? அந்த மைல்கல்லை அடையும் நிறுவனங்கள் சதவிகிதம் மிகக் குறைவானது. அதற்குப் பல காரணங்கள் உள்ளன:
1. நிறுவனம் வெற்றிகரமாக வளர்ந்து, வேறு நிறுவனம் வாங்கமுடியாத அளவுக்கு அதன் மதிப்பு உயர்ந்து விட்டிருக்கக் கூடும். அல்லது பங்குச்சந்தையில் நிறுவனத்தின் மதிப்பு இன்னும் நன்கு வளரும் என்று கணிப்பீடு இருக்கலாம்.
2. நிர்வாகிகளும் (executives) தாங்களே சுதந்திரமாக நிறுவனத்தை நடத்திப் பெருமிதமடையவேண்டும் என்று நினைக்கலாம். விற்றுவிட்டால் வாங்கும் நிறுவனத்தின் நிர்வாகிகளின் ஆணைகளுக்கு அடங்கி நடக்க வேண்டியிருக்குமே!
3. சில நிறுவனங்கள் இக்கட்டான திரிசங்கு நிலையில் இருக்கக்கூடும். அதாவது, விற்கவும் முடியாமல், மேலும் மூலதனமும் நல்ல மதிப்பில் கிடைக்காத நிலையில் பொதுச் சந்தையில் பங்கு விற்பதுதான் ஒரே வழியென்று முடிவெடுக்கலாம். இது மோசமான முடிவல்ல, ஆனால் சிலமுறை இப்படி வலியப் பொதுச்சந்தைக்கு வந்த நிறுவனங்களின் பங்கு உயர்வதற்கு பதில் சரிந்து விடுகிறது. ஆனாலும், மூலதனத்தார் ஓரளவுக்காவது பலனடைகிறார்கள்.
சில சமயம் பொதுச் சந்தைக்குப் போகாவிட்டாலும், முதலில் வரும் விற்பனை வாய்ப்பை நிராகரித்து, சிறிது மூலதனம் பெற்று மேலும் வளர்ந்து, இன்னும் அதிக அளவுக்கு விற்க முடியக்கூடும். உங்கள் நிறுவனம் நன்கு வளர்ந்து கொண்டிருந்தால், சற்று காலத்துக்குப் பிறகு மீண்டும் விற்பதா வளர்ப்பதா என்று ஆராய்ந்து முடிவெடுக்கலாம். அது அப்போதைய நிலையையும் விற்பனைத் தொகை என்ன என்பதையும் பொறுத்தது. என் சொந்த அனுபவத்தில் நெட்ஸ்கேலர் நிறுவனம் இப்படித்தான் இரண்டாம் முறை அதிக விலைக்கு விற்பனையாயிற்று.
ஆனால் பொதுச்சந்தைக்குச் செல்லாமல் எப்போதாவது விற்பது என்பதே பெரும்பாலான நிறுவனங்களுக்கு சரியான முடிவாகிறது. அதற்கும் பல காரணங்கள் உள்ளன:
1. வணிக வழி இடைஞ்சலாகக் கடினமாக இருக்கலாம். உதாரணமாக, என் அனுபவத்தில் ஆன்கீனா நிறுவனம் தகவல் தொடர்பு நிறுவனங்களுக்கு விற்க வேண்டியிருந்தது. அதற்கு மிக அதிகமான முயற்சியும், பெரும் சாதன நிறுவனங்களுடன் பிணைப்பும் தேவை. அதனால், தனியாக முயற்சிப்பதை விட ஜூனிப்பர் வாங்குவதாக வாய்ப்பு வந்தபோது விற்பதாக முடிவெடுத்தோம். ஆனால் அப்படியின்றி என்டர்ப்ரைஸ் எனப்படும் பெரும் அல்லது மத்திய அளவு நிறுவனங்களுக்கு விற்பொருளை விற்கும் வாய்ப்பிருந்திருந்தால் வேறு முடிவெடுத்திருக்கக்கூடும்.
2. வணிக ரீதியாக நிறுவனத்தின் விற்பொருளுக்கு, பல நிறுவனங்களிலிருந்து கடுமையான போட்டியிருக்கலாம். அதனால் நன்கு போட்டியிடக் கூடிய வேறு நிறுவனத்துக்கு விற்பது சரியான வழியாக இருக்கலாம்.
3. சில நிறுவனங்கள் பலவருடங்களாகப் பல இடையூறுகளைக் கடந்து, மாற்றங்களைக் கண்டு மெள்ள மெள்ள வளர்ந்து விற்கும் வாய்ப்படையலாம். அப்போது நிறுவனர்களும் மூலதனத்தாரும் அந்தப் பல வருடங்கள் முயற்சியே போதும் விற்றுவிட்டு வெளியேறலாம் என்ற முடிவுக்கு வந்துவிடக் கூடும்.
4. நிறுவனத்துக்கு மூலதனம் பெற்று வளர்க்கக் கூடிய வாய்ப்பிருந்தாலும், மூலதன மதிப்பீடும் நிபந்தனைகளும் சரியில்லாதிருக்கலாம். அப்படியாயின் நிறுவனத்தார் விற்பதே மேல் என்று நினைக்கக்கூடும்.
5. நிறுவனர்களுக்கும் நிர்வாகிகளுக்கும் கருத்து வேறுபாட்டால் நடத்துவது கடினமானால், விற்றுவிடுவதே மேல்.
6. நிறுவனத்தின் தொழில்நுட்பம், அல்லது வணிகவிற்பனை மிக வளர்ச்சி வாய்ப்பில்லாமல் ஒரு மட்டத்தில் நின்றுவிடக் கூடிய நிலையில் இருக்கக்கூடும். புது மூலதனத்தாருக்கு இது சரியாகத் தெரியாமல் இருக்கலாம். அப்படியானால் விற்பதுதான் எல்லாருக்கும் சரியான வழி.
வேறு பல நிர்ப்பந்தகளும் காரணங்களும் கூட விற்பனைக்குக் காரணமாகக் கூடும். உங்கள் நிறுவனத்துக்கு எது சரியென்று நீங்கள்தான் முடிவெடுக்க வேண்டும். நீங்கள் விற்க முடிவு செய்தால், பேரம் பேசியோ, அல்லது இன்னொரு வாங்கும் நிறுவனத்துடன் போட்டி உண்டாக்கியோ மதிப்பை ஏற்றிக்கொள்ள முடியும். உங்கள் கேள்விக்கு வெட்டு ஒன்று துண்டு ரெண்டு என்று பதில் இல்லாவிட்டாலும் உங்கள் சந்தர்ப்ப நிர்ப்பந்தங்களை வைத்து வழிகாண்பது எப்படி என்பது புரிந்திருக்கும் என நம்புகிறேன்.
அடுத்து வேறு ஆரம்பநிலை யுக்தி ஒன்றைப் பற்றிப் பார்ப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |