இதுவரை:
ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்கள் தற்போதைய பொருளாதாரப் புயல் சூழ்நிலையில் எப்படி பிழைப்பது என்றும், அதற்கும் மேலாக, தழைத்து மீண்டும் வளர்வது எப்படி என்றும், ஆரம்ப முதலீட்டார் எம்மாதிரி நிறுவனங்களில் முதலிட ஆர்வமாக இருக்கிறார்கள் என்பது பற்றியும் பலர் விசாரிக்கிறார்கள். அவர்கள் எழுப்பிய கேள்விகளும் அவற்றுக்கான என் கருத்துக்களும் இங்கே இடம்பெறுகின்றன. தற்போது பொருளாதாரச் சூழ்நிலை சற்று முன்னேறியிருப்பதால், பிழைக்கும் முறைகளைப் பற்றி முடித்துக் கொண்டு, தழைக்கும் முறைகளை விவரிக்க ஆரம்பித்து வணிகத் துறைக்கு முக்கியத்துவம் மற்றும் நிறுவனக் குழுவை மேம்படுத்தல் பற்றிக் கண்டோம். மேலும் ...
பொருளாதாரச் சூழ்நிலை தளிர் விடுகிறது என்பதனால், தழைப்பதற்கான வழிமுறைகள் இன்னும் உள்ளனவா?
இன்னும் தழைப்பதற்கான முறைகள் ஓரிரண்டைப் பற்றிக் காண்போம்.
தொழில்நுட்ப மேன்மை:
பிழைப்பதற்கே ததிங்கணத்தோம் என்றிருக்கும் நிலையில் நிதி திரட்டுவதுதான் குறியாகிறது. ஆனால், தழைக்க ஆரம்பிக்கும் தருணத்தில் போட்டியாளர்களின் விற்பொருட்களை விட உங்கள் விற்பொருள் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை எவ்வாறு மேன்மையாகப் பூர்த்தி செய்கிறது என்பதன் முக்கியத்துவம் முன்னுக்கு வருகிறது. அப்போதுதான் பல வாடிக்கையாளர்களை மேன்மேலும் பெற்று வணிகப் பங்கை அதிகரித்து நன்கு தழைத்து வளர முடியும். அந்த சக்தியை அடிப்படையாக வைத்து, மேலும் நிதி திரட்டி, நிறுவனத்தில் இன்னும் பலரையும் சேர்த்துக்கொண்டு, இன்னும் பலமடைய முடியும். எனவே, தழைப்பதற்கான அத்தகைய நற்சுழலுக்கு (virtuous cycle) தொழில்நுட்ப மேன்மை ஓர் அடிக்கல்லாக அமைகிறது. (ஆனால், தொழில்நுட்ப மேன்மை இருந்துவிட்டால் மட்டும் போதாது. முன்பு கூறியபடி, நல்ல குழுவும், வணிக ரீதித் திறனும் அதோடு சேர வேண்டும் என்பதை மறந்து விடாதீர்கள்).
##Caption##தொழில்நுட்பத்தில், சில தன்மைகள் (features) போட்டி விற்பொருட்களுக்கு உள்ள தன்மைகளுக்கு ஈடாக மட்டும் உதவும். இதை சமப்பிடிக்கு வருவது (catch up) என்பார்கள். இவை தேவைதான். வாடிக்கையாளர் எதிர்ப்புக்களைத் (objections) தவிர்க்க உதவும். ஆனால் அவை மட்டும் போதாது. உங்கள் விற்பொருளின் வித்தியாசம் என்ன (differentiation), அத்தகைய தன்மைகள் எவ்வாறு வாடிக்கையாளர்களுக்கு மற்ற விற்பொருட்களை விட அதிகப் பலனளிக்கின்றன என்று யோசித்துப் பார்க்க வேண்டும். சந்தைப்படுத்தல் (marketing) ரீதி முக்கியத்துவம் என்று கூறினோம் அல்லவா? அதுவும் இங்கு பயனளிக்கும். அதாவது, விற்பொருள் மேலாளர்கள் (product managers) பல வாடிக்கையாளர்களிடம் கலந்துரையாடி, அவர்களின் முக்கியத் தேவைகள் என்னென்ன, உங்கள் விற்பொருளில் எந்தத் தன்மைகளை சேர்த்தால் அத்தகைய வித்தியாசத்தை உயர்த்த முடியும் என்று முடிவு செய்ய வேண்டும்.
அத்தகைய வித்தியாசங்கள் பிரும்மாண்டமானவையாக இருக்க வேண்டும் என்பதில்லை. சிறுசிறு நல்ல பயனுள்ள தன்மைகள் சேர்ந்து நல்ல வித்தியாசம் அளிக்க முடியும். வித்தியாசங்கள் பல விதங்களிலும் அமையலாம். பயன்படுத்த எளிதாக்குவது, அதிகப் பலனளிப்பது, அதிக வேகமாக செயல்படுவது, முன்பு கூறியபடி பல சிறு தன்மைகள் கூடுதலாக அமைவது, போன்ற பல அம்சங்கள் கூடி, வாடிக்கையாளர் மனதில் உங்கள் விற்பொருள் மற்றவற்றை விட வித்தியாசமானது, தங்களுக்கு உரியது என்ற எண்ணத்தை ஏற்படுத்த வேண்டும்.
ஆனால், அதற்காக வாடிக்கையாளர் கேட்கும் சிறு தன்மைகள் கூடிய சிறு புதுமையிலேயெ உழன்று கொண்டிருக்கவும் முடியாது. அப்போது போட்டியாளர்கள் உங்கள் விற்பொருளில் இல்லாத ஒரு பெரும் புதுமையை (break through innovation) வணிக ரீதிக்குக் கொணர்ந்து உங்களைத் தோற்கடிக்க முடியும். எந்த அடிப்படைப் புதுமையைத் தொழில்நுட்பத்தில் எப்போது சேர்க்க முடியும் என்று எப்போதும் ஆராய்ந்து கொண்டிருப்பது நல்லது. பெரும் நிறுவனங்களில் அது நடக்க முடியாது. அதைத்தான் புதுமையாளர் சங்கடம் (innovator's dilemma) என்று முன்னொரு கட்டுரையில் குறிப்பிட்டிருந்தேன். ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களும் அதில் சிக்கிக் கொண்டால் வெகு சீக்கிரம் அவர்கள் தொழில்நுட்பம் வித்தியாசமிழந்து விடும். போட்டியில் வெற்றி பெறுவது மிகக் கடினமாகிவிடும்.
அதனால் சிறு தன்மைகள் அளிப்பதோடு, புதுமைகளிலும் ஓரளாவாவது முன்னேறிக் கொண்டிருப்பது நல்லது.
உலகளவின் விற்பனை விரிவாக்கம்:
பிழைப்பதைப் பற்றிய குறிப்புக்களில், உலகில் எந்த இடங்களில் முதலில் விற்க முடியும் என்று வெவ்வேறு கோணங்களில் யோசித்து எங்கு வாய்ப்பு கிடைக்கிறதோ அங்கு செல்ல வேண்டும் என்று கூறியிருந்தேன். அதே கருத்து, உங்கள் நிறுவனத்தின் வளர்ச்சி பெருகவும் பொருந்துகிறது - ஆனால் சற்று வேறு விதமாக. அதாவது, வளர்ச்சிக்கு எங்கு முதலில் வாய்ப்பு என்று பார்ப்பது மட்டுமல்லாமல், எங்கெங்கெல்லாம் வாய்ப்பு அதிகமாக உள்ளது என்று தேடுவது அத்தியாவசியமாகிறது.
உதாரணமாக, சமீபகால பொருளாதார மறுமலர்ச்சி, முதலில் சீனாவில் ஆரம்பித்து, இந்தியாவுக்கு விரிந்து, இந்தோனேசியா, பிரேஸில் பொன்ற நிமிர்ந்தெழும் வணிகச் சந்தைகளில்தான் (emerging markets) பெரும் சக்தி காட்டியுள்ளது. அமெரிக்காவிலும், ஐரோப்பாவிலும் இன்னும் பலவீனமாகத்தான் துளிர் விட்டுள்ளது. அதனால், புத்துணர்ச்சியோடு அதிக வளர்ச்சிப் போக்குக் காட்டும் நாடுகளிலும் புவிப் பரப்புகளிலும் (geo-regions) உங்கள் வணிக முயற்சிகளை அதிகரிப்பது நல்லது.
##Caption## மேலும், முன்பு கூறியது போல், உங்கள் விற்பொருள் எந்த புவிப்பரப்புகளுக்கு சரியாகப் பொருந்துகிறதோ அங்கு விற்பனை முயற்சியை அதிகரிக்க வேண்டும். உதாரணமாக, இந்தியாவிலும் சீனாவிலும் கைபேசியின் மூலம் நடக்கும் பேச்சு மற்றும் தகவல் தொடர்புக்குப் (mobile voice and data communications) பலனளிக்கும் நுட்பங்களுக்கு தற்போது அதிக வாய்ப்புக் கிடைக்கலாம். வட அமெரிக்காவிலோ வலைதள நுட்பங்கள், இணையத் தொலைக்காட்சி (online video) நுட்பங்கள், மற்றும் சுத்தசக்தி நுட்பங்கள் போன்றவற்றுக்கு வாய்ப்பு அதிகமாக இருக்கக் கூடும்.
ஆனால், உங்கள் தலைமை அலுவலகத்திலிருந்து தொலைவில் உள்ள பகுதிகளில் விற்பது செலவை மிக அதிகரிக்கக் கூடும். இதைத் தவிர்க்க, அங்குள்ள வாடிக்கையாளர்களுடன் நெருங்கிய தொடர்புடைய, விற்பனை செய்துள்ள அனுபவம் அதிகமாகக் காட்டக்கூடிய கூட்டாளி நிறுவனங்கள் மூலமாக விற்பனை செய்வது நல்லது. இத்தகைய கூட்டு விற்பனையால் கிடைக்கும் வருமானப் பங்கு நேர் விற்பனையை விட உங்களுக்குக் சிறிது குறைவானாலும், வருமானம் கிட்டினால்தான் செலவாகிறது என்ற திடமான நிலை கிடைக்கிறது. நேர் விற்பனைக்கான முன்கூட்டிய, பலன் கிடைக்குமா என்று தெரியாத செலவு குறைகிறது.
*****
இந்த மறுமலர்ச்சிக் காலத்தில், எம்மாதிரியான துறைகளில் ஆரம்ப நிலை மூலதன வாய்ப்புக்கள் வர ஆரம்பித்துள்ளன என்று பலரும் கேட்டுள்ளதால் அவற்றைப் பற்றி இனி வரும் பகுதிகளில் விவரிக்க ஆரம்ப்பிப்போம்.
கதிரவன் எழில்மன்னன்
(தொடரும்) |