இதுவரை:
ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்கள் தற்போதைய பொருளாதாரப் புயல் சூழ்நிலையில் எப்படி பிழைப்பது என்றும், அதற்கும் மேலாக, தழைத்து மீண்டும் வளர்வது எப்படி என்றும், ஆரம்ப முதலீட்டார் எம்மாதிரி நிறுவனங்களில் முதலிட ஆர்வமாக இருக்கிறார்கள் என்பது பற்றியும் சமீப காலமாக என்னிடம் பலர் விசாரித்துள்ளார்கள். அவர்கள் எழுப்பிய பல கேள்விகளும் அவற்றைப் பற்றிய என் கருத்துக்களும் இப்பகுதியில் இடம்பெறுகின்றன. சென்ற பகுதியில், மூலதனம் கிடைக்கும் வரை பிழைத்திருப்பதென்பது ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களின் முதல், அடிப்படை விதி; ஆனால், வெறுமனே பிழைத்திருப்பதில் ஒரு பயனுமில்லை, மீண்டும் பொருளாதார நிலை அனுகூலமாக ஆரம்பிக்கும் போது, மூலதனத்துக் கவர்ச்சியுடன் மீண்டும் தழைத்து வளர்வதற்குத் தயாராக இருப்பதற்கு ஆயத்தமாகும் முறையில் செயல் படவேண்டும் என்று பார்த்தோம். அதற்கான செயல்முறைப் பட்டியல் ஒன்றும் அளிக்கப்பட்டது. சென்ற முறை செலவுக் குறைப்பைப் பற்றி விவரித்தோம். இனிவரும் பகுதிகளில், அந்தப் பட்டியலின் குறிப்புக்களை ஒவ்வொன்றாக விவரிப்போம்.
ஒரு காசுக் கேள்வி ஆயிற்று. அடுத்தது என்ன? கவனக் கூர்மை என்று எதோ சொன்னீர்களே அதைப் பற்றிக் கொஞ்சம் விளக்குங்களேன்.
கவனக் கூர்மையில், முதலாவதாகக் கூற வேண்டியது, "அகலக் கால் வைக்காதே, ஆழக் கால் வை" என்று நம் முன்னோர் கூறியது. அது ஆற்றில் குளிப்பதற்கு மட்டுமல்ல, வாணிகத்தில் வெல்வதற்குந்தான். அந்த ரீதியில், எங்கெங்கு ஆழக் கால் வைத்து தீர்க்கமாகக் கவனம் செலுத்த வேண்டும் என்று பார்ப்போம்.
முதலாவதாக: பொருள் விற்பனை மேல் அதிமுக்கிய கவனம் தேவை. (அதாவது, வணிக ரீதிக்கு விற்பொருள் தயாராக இருந்தால். அப்படி இன்னும் தயாரில்லாவிட்டால் என்ன செய்வது என்று சற்று பிறகு விளக்குவோம்). நிறுவனத்திலுள்ளோர் அனைவருமே வாடிக்கையாளர்களை எப்படிப் பெறுவது, எவ்வாறுத் தக்க வைத்துக் கொள்வது என்பதில் குறியாகச் செயல்பட வேண்டும்.
ஒரு வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதற்கு விற்பனையாளர் மட்டும் முயற்சி செய்தால் போதாது. இந்தப் பொருளாதாரச் சூழ்நிலையில் வாடிக்கையாளர்கள் பேசுவதே பெரிது. நிறுவனத்திலுள்ள யாவரும் விற்பனை வழிமுறைகளில் பங்குபெற வேண்டும். ஒவ்வொருவரும் வாடிக்கையாளர்கள் வாய்ப்புக்களைத் தேட வேண்டும். பொறியியல் துறை விற்பொருளைச் சற்று சிறிது மாற்றித் தர வேண்டுமா என்று பார்த்துத் துரிதமாகச் செயல்பட வேண்டும். வணிகத் துறையோர், போட்டியாளர்களின் விற்பொருளை விட இந்த வாடிக்கையாளருக்கு உங்கள் விற்பொருள் எப்படி இன்னும் பொருத்தமானது, இன்னும் பெரும் பலனளிக்கக் கூடியது என்று தீர்க்கமாக விவரம் தர வேண்டும். நிறுவனத்தின் மேலாளர்கள் (executives), வாடிக்கையாளர்களுடன் உரையாடலில் பங்கேற்று விற்பனையாளருக்கு முன்நின்று உதவ வேண்டும். மேலும் சேவையளிப்போர் (support and services) உடனடியாக கவனம் செலுத்தி வாடிக்கையாளர்கள பிரமிப்பில் ஆழ்த்தி பெரும் மகிழ்ச்சியளிக்க வேண்டும்.
இதுபோல் சொல்லிக் கொண்டே போகலாம். ஆனால் முக்கியமாக நினைவில் வைக்க வேண்டிய கரு என்னவென்றால், பலப்பல வேலைகள் இருந்தாலும், வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதிலும் தக்க வைத்துக் கொள்வதிலும் முதல் கவனம் செலுத்தியே தீர வேண்டும் என்பதுதான். மற்றவற்றை அதன் பிறகு கவனியுங்கள்.
அடுத்து முக்கியமாகக் கவனிக்க வேண்டியது, நிறுவனம் ஈடுபட்டுள்ள பல முயற்சிகளில் எவை மட்டும் தற்சமயத்தில் தேவை; எவை குறுகிய காலத்தில் பலனளிக்கக் கூடியவை, எவற்றைத் தள்ளிப் போட வேண்டும் என்பது. இது செலவைக் குறைப்பதற்கு மட்டுமல்ல -- அதைப் பற்றிச் சென்ற இதழில் விவரித்தோம். இது, முயற்சிகளின் பலனை அதிகரிப்பதற்காக. ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்கள் முதற்கொண்டே கடலைக் காய்ச்ச (boling the ocean) முயற்சிக்காமல், தங்கள் நுட்பமோ
விற்பொருளோ எதைச் செய்தால் மிக வித்தியாசமுள்ளதாக (differentiation) அதிகப் பலனுள்ளதாக (value proposition) இருக்கும் என்று யோசித்துத் தான் செயல்பட வேண்டியுள்ளது. அதிலும் இத்தகையப் பொருளாதார சூழ்நிலையில், இன்னும் கூர்மையானக் கவனம் தேவைப்படுகிறது.
வேண்டுமளவுக்கு வேலையாளர்களை அமர்த்திக் கொள்ள முடியாது, இருக்கும் செலவையும் குறைக்க வேண்டியுள்ளது. இருக்கும் வேலையாளர்களின் முயற்சியும் ஒரு சில கோணங்களிலேயே பயன்படுத்த முடியும். தூங்காவிட்டால் கூட ஒரு நாளில் 86400 நொடிகளே உள்ளன. இவ்வாறு பல விதங்களில் பார்த்து நினைவில் நிறுத்திக் கொள்ள வேண்டியது: "இப்போது எதை மட்டும் செய்தால் நமக்கு மிக அதிகப் பலனளிக்கக் கூடும்" என்பதுதான். இதை leverage என்றும் கூறுவதுண்டு.
இக்கேள்விக்கும் பதிலளிக்கச் சில உபாயங்கள் உள்ளன. ஒன்று ‘பூஜ்ய அடிப்படை' (zero base) என்பது. அதாவது காரியங்களின் பலன்களையும் முக்கியத்துவத்தையும் அவற்றைச் செய்து முடிப்பதற்குத் தேவையான முயற்சி, செலவு அத்தனையையும் பட்டியலிட்டு, எவற்றை மட்டும் செய்ய முடியும் என்று எடை போட்டு, மற்றவற்றை வெகுவாகக் குறைப்பது, தள்ளிப் போடுவது அல்லது அடியோடு நிறுத்தி விடுவது.
இன்னோர் உபாயம், ‘உயிர்காப்புப் படகு முறை' (lifeboating exercise) - அதாவது, ஒரு கப்பல் மூழ்க இருக்கும் போது பயணிகளை பாதுகாப்புக்கு அழைத்துச் செல்லும் படகு. (டைடானிக் திரைப்படத்தில் பார்த்த கவனம் இருக்கலாம்). அதில் கடைசிப் படகில் கடைசி இடம் ஒன்றே ஒன்று இருந்தால் மீதி இருக்கும் பயணிகளில் யாரை ஏற்றிக் கொள்வது என்பது எவ்வளவு முக்கியத்துவம் வாய்ந்த முடிவு! அதேபோல் உங்கள் பட்டியலில் உள்ள பலப்பல முயற்சிகளில் ஒன்றே ஒன்று மட்டும் செய்ய முடியும் என்று எண்ணிக்கொண்டு அதில் மிகமிக முக்கியத்துவம் வாய்ந்த ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுப்பது. அதை முழுவதும் செய்து முடிக்க எவ்வளவு செலவாகும், பிரயத்தனமாகும் என்று கணித்துவிட்டு, பூஜ்ய அடிப்படையில் அடுத்த முயற்சியைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும். இவ்வாறு செய்தால், முக்கிய முயற்சிகளில் தேவையான அளவு கூர்ந்த கவனம் இருக்கும்.
விற்பனை முறைகளிலும் அத்தகைய கூர்ந்த கவனம் தேவை. தற்போதைய பொருளாதாரச் சூழ்நிலையில், செலவைக் குறைக்கும் பலனைப் பற்றி எடுத்துக் கூறி விற்க வேண்டியுள்ளது. அதனால் உங்கள் விற்பொருள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எவ்வாறு செலவைக் குறைக்கும் என்று கூறி விற்பதில் கவனம் செலுத்த வேண்டும். மேலும், விற்பொருளை உலகில் பல இடங்களில் பரப்பி விற்க முயற்சித்தால், எந்த இடத்திலும் தேவையான அளவு விற்பனை முயற்சி இல்லாமல் போகலாம். அதனால் எந்த இடங்களில் மிக அதிக விற்பனை வாய்ப்புள்ளதோ அங்கு மட்டும் கவனம் செலுத்தவும் மறுவிற்பனை செய்யும் வணிக நிறுவனங்கள் (value added resellers and distributors) விற்க உதவி செய்தாலும், ஒவ்வொன்றுக்கும் உங்கள் நிறுவனத்தின் உதவிச் சேவை தேவைப் படுகிறது. அதனால், அவைகளில் எவை மிக அதிக விற்பனை செய்கின்றனவோ அவற்றின் மேல் மட்டும் கவனம் செலுத்த வேண்டியுள்ளது. (வணிக முறைகளிலும் பாதுகாப்புப் படகு முறையை நினைவில் நிறுத்திக் கொள்ளுங்கள்).
2009-ஆம் ஆண்டில் புதுநிறுவனங்கள் பிழைக்கவும் தழைக்கவும் என்ன செய்ய வேண்டும், எத்தகைய வாய்ப்புக்கள் உள்ளன என்ற விவரங்களை என்று இனிவரும் பகுதிகளிலும் மேற்கொண்டு காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |