(முன்சுருக்கம்: இரண்டாம் சுற்று முதலீடு பெறுவதற்கு நிறுவனம் பல எல்லைக் கோடுகளைத் தாண்டியிருக்க வேண்டும். அதற்கான பண்புகள்: தொழில்நுட்ப நிலை, குழுவின் பலம், வாடிக்கையாளர் நிரூபணம், பொருளாதாரத் திட்டம், விற்பனை முறை. இவற்றில் பல பண்புகள் முதல் மூலதனம் பெறுவதற்குத் தேவையானவை என்றாலும், இரண்டாம் சுற்றில் தொழில் நுட்பத்தைவிட, பொருள் விற்பனை சம்பந்தப்பட்ட மதிப்பீடுகளுக்கே அதிக முக்கியத்துவம் அளிக்கப் படுகிறது. இப்போது மேலே குறிப்பிட்ட பண்புகளின் மதிப்பீடுகளையும் எல்லைக் கோடுகளையும் சற்று விவரமாகக் காண்போம்.)
சென்ற முறை, தொழில்நுட்பம் சோதனை நிலையைத் தாண்டி விற்பனை நிலைக்கு வந்திருக்க வேண்டும் என்பதைப் பற்றி விவரித்தோம். இப்போது இரண்டாம் சுற்றுக்கான பண்புகளிலேயே மிகவும் முக்கியமான பண்பை ஆராய்வோம்:
நிரூபணம் (validation):
விற்பொருள் விற்பனைக்குத் தயாராயிருந்தால் மட்டும் போதாது. அதைப் பயன்படுத்தி அதன் புகழ் பாடக் கூடிய பல வாடிக்கையாளர்களும் தேவை. பெரும்பாலான முதலீட்டாளர் (VC's) நிறுவனத்தின் தொழில்நுட்பத்தின் விசேஷம் என்ன, அது தயாராகியுள்ளதா, அதில் பழுதில்லாமல் உள்ளதா என்றெல்லாம் மிகவும் கவலைப்படுவதில்லை. ஏனென்றால் அதுவே முதல் படி, அது மூலதனம் கேட்டு வரும் எல்லா நிறுவனங்களுக்கும் இருந்தே தீரும் என்ற ஒரு எண்ணம்தான். அதுவும் இல்லாவிட்டால் ஏன் எங்கள் வாசல் படியை நீங்கள் மிதிக்கிறீர்கள் என்ற கேள்வி! அதனால் அவர்கள் மிகவும் ஆர்வத்துடன் முதலில் கேட்பது வாடிக்கையாளர்கள் நிரூபணம்தான்.
இரண்டாம் சுற்று என்றால் நிறுவனம் தீவிரமாகப் பொருள் விற்பனை ஆரம்பித்துள்ளது என்பதால் அந்த நிரூபணத்துக்கு ஒன்றிரண்டு வாடிக்கையாளர்கள் இருந்தால் மட்டும் போதாது. பத்து அல்லது குறைந்தபட்சம் ஐந்து வாடிக்கையாளர் களாவது production எனப்படும் உண்மைப் பயன்பாட்டு நிலையில் இருக்க வேண்டும். இன்னும் முக்கியமாக, அவர்கள் பணம் கொடுத்து விற்பனைப்பொருளை வாங்கியிருக்க வேண்டும்! அதற்கும் மேல், இன்னும் பல வாடிக்கையாளர்கள் pilot அல்லது trial எனப்படும் சோதனை நிலையில் இருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் அவ்வளவு முக்கியம் என்பதால் அவர்களின் நிரூபணம் பெற இரண்டு விஷயங்களில் கவனம் செலுத்த வேண்டியுள்ளது: வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவது, பிறகு அவர்களைக் குறிப்பீட்டாளர்களாகத் (reference customer) தக்க வைத்துக் கொள்வது. அவை இரண்டுக்குமே அடிப்படையாவது நிறுவனத்தின் வாடிக்கை யாளர் ஒற்றிய பண்பாடு (customer oriented culture).
நிறுவனத்தின் துவக்கத்திலிருந்தே வாடிக்கையாளர் மேல் அக்கறை செலுத்துவதையே நிறுவனத்தின் முதல்பணி என்பதை நிறுவன ஊழியர் யாவருக்கும் பழக்கப்படுத்த வேண்டும். அதைத்தான் நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர் பண்பாடு என்று கூறுவார்கள். வாடிக்கையாளர்களின் குதூகலம் (customer delight) என்பதை மற்ற எல்லாவற்றையும் விட முன்னிலையில் வைத்திருக்க வேண்டும். அத்தகைய பண்பாடே மற்ற வாடிக்கையாளர் சம்பந்தப் பட்ட விளைவுகளுக்கு அடிப்படையாகிறது. மகாத்மா காந்தி கூறிய, "வாடிக்கையாளர் கள் நமது வேலைக்கு இடையூறு அல்ல. நாம் வேலை செய்வதே அவர்களுக்காகத்தான்" என்ற மகத்தான கருத்தை யாவரும் மனதில் பதியவைத்துக்கொண்டு பணிபுரியுமாறு பழக்க வேண்டும். அத்தகைய பண்பாடு நிறுவனத்திற்கே மிகமிக முக்கியமான ஒரு முதல் நல் விளைவைத் தரும்: நிறுவனத்தின் முதல் குறிப்பீட்டு வாடிக்கையாளர் (reference customer). அதைவிட முக்கியமானது வேறொன்றும் இல்லை. அந்த முதல் வாடிக்கையாளரைப் பெற்று அவர் நிறுவனத்தின் விற்பொருளையும், வாடிக்கையாளர் உதவிச் சேவையையும் (customer support and service) போற்றுமாறு செய்தால்தான் இன்னும் பல வாடிக்கையாளர்களைப் பெற முடியும். அவ்வாறான முதல் வாடிக்கையாளரைப் பெறுவது எளிதல்ல. அதற்குள் பலப்பல ஏமாற்றங்களையும் விற்பனைப்பொருள் மாறுதல்களையும் சந்திக்க வேண்டியிருக்கும். அவையாவற்றையும் சமாளித்து அத்தகைய குறிப்பீட்டு வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதில் முழு நிறுவனமும் ஒரே மனத்தோடு கவனம் செலுத்த வேண்டும்.
அவ்வாறு ஒன்றிரண்டு வாடிக்கையாளரைப் பெற்று அவர்களைக் குறிப்பீட்டாளர்களாக்கியதும் அவர்கள் பெயரைப்பயன்படுத்தி, அவர்களைப் போலவே உள்ள பல அடுத்த வாடிக்கையாளர்களைக்யிட்டு அவர்களில் சிலரையும் வாடிக்கையாளராகப் பெறமுடியும். ஆனால், நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதிலேயே மட்டும் குறியாக இருந்து விடக்கூடாது. பெற்ற வாடிக்கையாளரைத் தக்க வைத்துக் கொள்வதிலும் மிக்க கவனம் செலுத்த வேண்டும். அதற்குப் பல முக்கியக் காரணங்கள் உள்ளன. முதலாவது, அவ்வாறு கவனம் செலுத்தி வாடிக்கையாளரை மகிழ வைத்தால்தான் அவர்கள் மற்ற வாடிக்கையாளருக்குக் குறிப்பீட்டாளராகவும் இருப்பார்கள்; அதற்கு மேலும், மற்றவர்களுக்குத் தாங்களே நிறுவனத்தை அறிமுகம் செய்து வைத்து புது வாடிக்கையாளர்களையும் வரவழைப்பார்கள். அவ்வாறான சொல்வழி விளம்பரம் (word of mouth) என்பது, பத்திரிகை விளம்பரத்துக்கு மிகவும் செலவு செய்ய முடியாத ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்களின் உயிர் நாடி!
இரண்டாவது, தக்கவைத்துக்கொண்ட வாடிக்கையாளர்கள் நிறுவனத்திடமிருந்து மேலும் மேலும் விற்பனைப்பொருளை வாங்க வாய்ப்புள்ளது. குறைந்த பட்சம், வாங்கிய விற்பனைப்பொருளுக்கான பராமரிப்புச் சேவைக்கு (maintenance and support contract) வருடாந்திரக் கட்டணம் செலுத்த வாய்ப்புள்ளது! மேலும், தற்போது விற்பனைப் பொருளைச் சேவையாகத் தருவது (on-demand application or managed services) பெரும் பிரபலமாகி வருகிறது. அத்தகைய நிறுவனங்களுக்கு, வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்துக் கொள்வதென்பது உயிர் நாடியாகவே ஆகிவிடுகிறது. அப்போது, நிறுவனம் தரும் பராமரிப்புச் சேவை வாடிக்கையாளர்களுக்கு திருப்திகரமாக இருப்பது, விற்பனைப்பொருள் அளவுக்கேவோ அல்லது அதைவிட அதிகமாகவோ முக்கியமாகிவிடுகிறது.
வாடிக்கையாளர்களைத் தக்க வைத்துக் கொண்டு அவர்களைக் குறிப்பீட்டாளராக மாற்றுவதற்கு நல்ல சேவை மட்டும் போதாது. அவர்கள் தரும் விமர்சனத்தை நன்கு கேட்டுக் கொண்டு அவர்களின் தேவைக்கேற்ப விற்பனைப்பொருளின் feature-களை மாற்ற அல்லது வளர்க்க வேண்டும். பெரும்பாலும், விற்பனை ஆரம்பிக்குமுன் எவ்வளவுதான் ஆராய்ச்சி செய்திருந்தாலும், பேட்டா சோதனை செய்திருந்தாலும் கூட, வாடிக்கையாளர்கள் உபயோகிக்க ஆரம்பித்ததும் பலப்பல குறைகளும், "இப்படி இருந்தால் நன்றாக இருக்குமே" என்னும் படியான கோரிக்கைகளும் வரும். அவற்றை அலசி முக்கியமானவற்றைக் கூடிய சீக்கிரம் நிவர்த்தித்தால்தான் விற்பனைப் பொருள் மெருகேறி வாணிகச் சந்தையில் ஒரு சிறப்பிடம் பெறும்.
அவ்வாறு பல குறிப்பீட்டு வாடிக்கையாளர்களைப் பெற்றிருந்தால் இரண்டாம் சுற்று மூலதனம் பெறுவது மிக எளிதாகிறது. ஆனால் அது மட்டும் போதாது. நிறுவனம் விற்பனையை அதிகரிக்க அடிப்படைகளான இன்னும் சில பண்புகள் தேவை. அவற்றைப் பற்றி அடுத்துக் காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன்
கதிரவன் எழில்மன்னன் தென்றல் வாசகர்களுக்குப் புதியவரல்ல. தனது தொடர்களின் மூலமும், தொழில் நுட்பம் சார்ந்த பொருளாதாரச் சிந்தனைகள் மூலமும் உங்களுக்கு மிகப் பரிச்சயமானவர்தான். தென்றல் வாசகர்கள் தொழில் முனைவோருக்கான தொழில் நுட்பம்/பொருளாதாரம், தலைமைப் பண்புகள், இதர அம்சங்கள் குறித்த கேள்விகளை 'Kathiravnaik kelungkal' என்று தலைப்பிட்டு thendral@tamilonline.com என்ற மின்னஞ்சல் முகவரிக்கு அனுப்பலாம். பதிலுக்கான கேள்விகளை கதிரவன் எழில்மன்னன் அவர்கள் தேர்ந்தெடுத்து விடையளிப்பார்கள். |