முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவைகள் கடைபிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பலப்பலத் தருணங்களில் என்னை வினாவியுள்ளனர். அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சிலக் குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படையாகின்றன. வடிவமைப்புக் கோர்வைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் மடடுமல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவ பூர்வமானக் கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ளக் கருத்துக்களையும், ஒன்று சேர்த்தளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் உங்களுக்குக் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம்.
இப்போது ஆரம்ப நிலை யுக்திகளை மேற்கொண்டு கற்கலாம் வாருங்கள்!
★★★★★
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர்கள் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம். இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவை சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையை சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல் நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை திருப்பல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதை நிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் வருவாய் நிலை
* முதல் பெரும் சுற்று நிதி திரட்டல்
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை திருப்பல்
* குழு கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிவு
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டத் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதிநிலைமை, குழுச் சேர்த்தல், யோசனை சீர்படுத்தல், முதல்நிலை நிதி திரட்டல், முதல் திசை திருப்பங்கள், முதல் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுதல், விதைநிலை நிதி திரட்டல், வருடாந்திர மில்லியன் டாலர் நிலைக்கு வளர்தல் போன்றவற்றில் எதிர்காணக் கூடிய இன்னல்களைப் பற்றி விவரித்தோம். இப்போது முதல் பெருநிதி திரட்டும் (series-A funding) முயற்சியில் நேரக்கூடிய இன்னல்களைப் பற்றிக் காண்போம். முதல் சுற்று மூலதனத்தார் இப்போது பத்து மில்லியன் டாலருக்கும் அதிக மூலதனமிட விழைகிறார்கள், அதனால் வெற்றிக்கான அறிகுறிகளின் மட்டம் உயர்ந்து விட்டது என்று கண்டோம். இப்போது முதல் சுற்று நிதி திரட்டலை எவ்வாறு வெற்றிகரமாக முடித்துக் கொள்வது என்பதை மேற்கொண்டு விவரிப்போம்.
ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் மூன்று நிலை அபாயங்களைப் பற்றிக் கவலைப் படுகிறார்கள் என்று கண்டோம். சென்ற முறை, முதல் அபாயமான விற்பொருள் அபாயத்தையும், இரண்டாம் நிலையான வணிக ரீதி அபாயத்தையும் (market risk) எப்படிக் குறைக்க விழைகிறார்கள் என்றும் கண்டோம்.
மூன்றாம் நிலை அபாயம், செயல்திறன் அபாயம் (execution risk). அதாவது ஒரு சில வாடிக்கையாளர்களைப் பெற்றால் மட்டும் போதாதல்லவா. நிறுவனம் நூறு மில்லியன் டாலர் வருடாந்தர வருவாய் பெறும் அளவுக்குத் திறனுடன் செயல்படுமா என்ற கேள்வி!
தற்போதைய முதல் சுற்று மூலதனத்தார், நிறுவனம் விற்பொருள் அபாயத்தை முற்றும் கடந்திருக்க வேண்டும் என்று எதிர்பார்க்கிறர்கள். மேலும், வணிக ரீதி அபாயம் பெருமளவு குறைக்கப் பட்டிருக்க வேண்டும் என்றும் எதிர்பார்க்கிறார்கள். அதற்கான அம்சங்களைச் சென்ற பகுதியில் விவரமாகக் கண்டோம். ஆனால் பொதுவாகச் செயல்திறன் அபாயம் பெருமளவு குறைக்கப் பட்டிருக்க வேண்டும் என்று எதிர்பார்ப்பதில்லை. ஆனால் அதற்கான அறிகுறிகள் உள்ளனவா என்று ஆராய்வார்கள்.
ஒரே மாதிரியான விற்பொருளை, ஒரு சில மாதிரியான பலன்களுக்கு மட்டும் குறைந்த காலச் சோதனைக்குப் பின்பே மீண்டும் மீண்டும் விற்க முடிந்துள்ளது என்று உதாரணங்கள் காட்ட வேண்டும். பெரும் வாடிக்கையாளர் சிலரேனும் மீண்டும் வாங்கி அவர்களிடமிருந்து கிட்டும் வருடாந்திர வருவாய் அதிகரித்துள்ளது என்று காட்ட வேண்டும். வணிகத் துறையில் பல மில்லியன் டாலர் வருடாந்திர வருவாய் அளிக்கக் கூடிய பெரும் வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர் என்று காட்ட வேண்டும். அல்லது வாடிக்கையாளர்கள் எல்லோருமே சிறிய, நடுத்தர அளவுள்ளவர்கள் என்றால் (small medium customers), அவர்களின் வாய்ப்புப் பட்டியலை எவ்வளவு எளிதாக வளர்க்க முடியும், எவ்வளவு எளிதாகக் குறைந்த விற்பனைச் செலவில் (cost of sales) விற்க முடிகிறது என்று காட்ட வேண்டும்.
அது மட்டுமன்றி, நிறுவனத்தின் முயற்சியால் மட்டுமல்லாமல் பங்காளிகளின் (partners) உதவியால் விற்பனையை எப்படிப் பல மடங்காகப் பெருக்க இயலும் என்பதற்கான ஆரம்ப உதாரணங்கள் ஏற்கனவே இருந்தால் முதல் சுற்று கிட்டுவது சற்று எளிதாகும். அத்தகைய பங்காளிகள் மதிப்புயர்த்து மறுவிற்பனையாளர் (VAR), மொத்தப் பலன் அளிக்கும் இணைப்பாளர்கள் (solution integrators), மற்றும் அசல் சாதன உற்பத்தியாளர்கள் (OEM) ஆவர். முதல் சுற்றுக்கு இவை பெருமளவில் தேவையில்லை. அத்தகைய தொடர்புகளில் முன்னேற்றம் உள்ளது என்று கோடி காட்டினாலாவது நல்லது!
மேலும், நிறுவனத்தின் தலைமைக் குழாம் நிறுவனத்தை நூறு மில்லியன் டாலர் வருவாய் நிலைக்கு நடத்திச் செல்லக்கூடிய திறனும் அனுபவமும் பெற்றுள்ளனரா என்று ஆராய்வார்கள். முதல் சுற்றுக்குத் தலைமைக் குழாம் முழுமையாகக் கூடியிருக்க வேண்டும் என்பதில்லை. தலைமை மேலாளர் (CEO), தலைமைத் தொழில்நுட்ப அலுவலர் (CTO), மற்றும் தலைமை விற்பனையாளர் குறைந்த பட்சம் தேவை. தலைமை வணிக மேலாளர் (CMO) இருந்தால் இன்னும் நல்லது. இந்தக் குழு இதுவரை எப்படிப் பணியாற்றியுள்ளது, அவர்களின் முன்னனுபவம் என்ன என்பதைப் பற்றி ஆழ்ந்து அலசுவார்கள்.
இப்படி ஆராய்ந்து, முன்கூறிய மூன்று அபாயங்களும் எவ்வளவு குறைக்கப் பட்டுள்ளன என்றும் வருங்காலத்தில் மொத்தமாகக் கடக்க என்ன அறிகுறிகள் உள்ளன என்றும் ஆராய்ந்து திருப்தியடைந்த பின்புதான் முதல் சுற்றின் அடுத்த கட்ட நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வர்.
இன்னொரு முக்கியமான அம்சம் என்னவென்றால் தலைமை மேலாளர் நிறுவனத்தின் வணிக வாய்ப்பைப் பற்றி எவ்வளவு சுவாரஸ்யமாக, ஆர்வத்தோடு விவரிக்கிறார் என்பது. ஏனெனில் முதல் சுற்று மூலதனத்தாரின் மற்றொரு முக்கியக் கவலை என்னவெனில் இந்தத் தலைமை மேலாளரால் அடுத்த சுற்று மூலதனத்தாரை ஈர்க்க இயலுமா என்பதுதான். எந்த மூலதனத்தாரும் கோவையாக, சுவாரஸ்யமாக, கதைபோல நிறுவனத்தைப் பற்றி விவரிக்க இயலாத ஒருவருக்கு மூலதனமளிக்க முன்வரமாட்டார்கள் என்பதால், தங்களை ஈர்க்க முடிந்ததா என்பது முக்கியமான அம்சமாகக் கருதுகிறார்கள்!
இதையெல்லாம் தாண்டிய பின் "தேவையான ஆழ்கவனம்" (due diligence) படியைத் தாண்ட வேண்டும். அதற்குச் சில வாடிக்கையாளர்கள் விற்பொருள் பலனுக்கும் மேல்விற்பனை வாய்ப்புக்கும் விவரமான உத்தரவாதமளிக்க வேண்டும். மேலும் விற்பொருளின் கருவான தொழில்நுட்பம் எவ்வளவு பலம் வாய்ந்தது, போட்டியாளர்களிடமிருந்து எவ்வளவு பாதுகாப்பளிக்கிறது என்று ஆராய்வார்கள்.
அதனை அடுத்து நிறுவனத்தின் மதிப்பு எவ்வளவு, சுற்றின் மொத்த அளவு என்ன, தலைமை மூலதனத்தார் பெரும் சதவிகிதம் எவ்வளவு, ஏற்கனவே உள்ள மூலதனத்தார் தங்கள் மூலதனப் பங்கு உரிமையைத் (pro-rata rights) தளர்த்த முன்வருவார்களா என்பது போன்ற பல விஷயங்கள் இன்னலாக அமையக்கூடும். பொதுவாக அந்த நிலைக்கு வந்து சேர்ந்து விட்டால் ஒரு சுமுகமான உடன்பாடு கிடைக்கும். சதவிகிதப் பிரச்சனையால் மட்டுமே சுற்று வெற்றியடையவில்லை என்பதை நான் அனுபவித்ததில்லை!
ஒருவாறாக முதல் சுற்று நிதியைத் திரட்டியாயிற்று! அடுத்து வேறு சில இன்னல்களைப் பற்றி விவரிப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |