முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவைகள் கடைபிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பலப்பலத் தருணங்களில் என்னை வினாவியுள்ளனர். அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சிலக் குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படையாகின்றன. வடிவமைப்புக் கோர்வைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் மடடுமல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவ பூர்வமானக் கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ளக் கருத்துக்களையும், ஒன்று சேர்த்தளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் உங்களுக்குக் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இப்போது ஆரம்ப நிலை யுக்திகளை மேற்கொண்டு கற்கலாம் வாருங்கள்!
★★★★★
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர்கள் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம். இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவை சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையை சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல் நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை திருப்பல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதை நிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் வருவாய் நிலை
* முதல் பெரும் சுற்று நிதி திரட்டல்
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை திருப்பல்
* குழு கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிவு
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டத் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதி நிலைமை, குழுச் சேர்த்தல், யோசனை சீர்படுத்தல், முதல்நிலை நிதித் திரட்டல், முதல் திசை திருப்பல்கள், முதல் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுதல், விதைநிலை நிதி திரட்டல், வருடாந்திர மில்லியன் டாலர் நிலைக்கு வளர்தல் போன்றவற்றில் எதிர்காணக் கூடிய இன்னல்களைப் பற்றி விவரித்தோம். இப்போது முதல் பெரும் நிதி திரட்டும் (series-A funding) முயற்சியில் நேரக்கூடிய இன்னல்களைப் பற்றிக் காண்போம்.
முன்பொரு பகுதியில் முதல் விதைநிலை நிதி திரட்டுவது எவ்வளவு கடினம் என்றும் எவ்வளவு முயற்சி எடுத்துக் கொள்ள வேண்டியிருக்கும் என்று பார்த்தோம். அப்படி விதைநிலை நிதி திரட்டலே கடினம் என்றால், முதல் பெரும் நிதி திரட்டல் இன்னும் பெருமளவு கடினம்!
முதலாவதாக, மூலதனத்தார் மனநிலையைப் பற்றிச் சிறிது விளக்குகிறேன். சில வருடங்களுக்கும முன் (அடியேன் ஆன்க்கீனாவுக்கு முதல் சுற்று பெருநிதி திரட்டல் நிலையில் இருந்தபோது) யோசனை நிலையிலேயே முதல் சுற்றுக்கு ஐந்து முதல் பத்து மில்லியன் டாலர் மூலதனமிடத் தயாராக இருந்தார்கள். அதை ஆரம்பநிலை மூலதனம் (early stage) என்றும் கூறினர். ஒரு நல்ல குழு, யோசனையை ஓரளவு சோதித்துச் சீர்படுத்தியிருந்தால் போதும். ஆனால் இப்போதெல்லாம் அப்படியில்லை! வருடத்துக்கு ஒரு மில்லியன் டாலர் வருவாய் இல்லாவிட்டால் மூலதன வாய்ப்பைச் சீந்துவதுகூட இல்லை.
இது விதைநிலை அல்ல. அதற்கு இரண்டு படிகள் அடுத்தது! விதைநிலையை அடுத்து, மேல்விதைநிலை ஒன்று இப்போது உள்ளது! விதைநிலை என்றால் பெரும்பாலும் மூன்று மில்லியன் டாலர்வரை மூலதனமிடுவது. மேல்விதைநிலை என்றால் ஓரு சில வாடிக்கையாளர்கள் நன்கு பயன்படுத்துகிறார்கள், சில நூறாயிரம் அளவு வருடாந்திர வருவாய் வருகிறது என்ற அளவுகளை அடைந்திருக்க வேண்டும். இந்த மேல்விதை நிலையில் முன்பு குறிப்பிட்ட ஐந்து முதல் பத்து மில்லியன் டாலர்வரை மூலதனமிடுகிறர்கள்.
நாம் இப்போது விவரிப்பது அதற்கும் ஒரு படி மேல். பத்து மில்லியன் டாலரிலிருந்து, சிலமுறை இருபது மில்லியன் டாலர்கூட முதல் பெருநிதி திரட்டல் நிலை என்று கூறுகிறார்கள். அதாவது முன்பு ஐந்து மில்லியன் சுற்றைத் தலைமை தாங்கி மூலதனமிட்டவர்கள் (Lead investor) இப்போது பத்து மில்லியனுக்குக் குறைந்த சுற்றைத் தீண்டுவதில்லை. அப்படி மூலதன அளவு வளர்வதற்குக் காரணம் என்னவென்றால், மூலதன நிதிகள் (funds) பெருமளவு வளர்ந்துவிட்டன. முன்பு முன்னூறு மில்லியன் நிதி என்றால் பெரிது என்பார்கள். இப்போது அதே நிதியளவு பில்லியன் டாலர் ஆகிவிட்டது!
அதனால், முன்போல் சிறிதளவே மூலதனமிட்டால், இன்னும் பலப்பல ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களில் மூலதனமிட வேண்டும். அது பிரம்மப் பிரயத்தனம் ஆகிவிடும் என்பதால் இன்னும் சற்று முதிர்ந்த நிலைக்கு வரும் நிறுவனங்களில் இன்னும் இரண்டு அல்லது மூன்று மடங்கு மூலதனம் இடுகிறார்கள். சுருக்கமாகச் சொன்னால், முந்தைய முதல்நிலை இப்போது மேல்விதை நிலையாகி விட்டது. முந்தைய இரண்டாம் நிதிச் சுற்று இப்போது முதல் சுற்றாகிவிட்டது.
திரட்டும் நிதி அளவு அதிகமாகிவிட்டதால், வெற்றிக்கான அறிகுறிகளும் தற்கால "முதல்" சுற்றுக்கு மட்டம் உயர்ந்து விட்டன! மூலதனத்தார், ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு உண்டான மூன்று மட்ட அபாயங்களைப் பற்றிக் கவலைப் படுகிறார்கள். முதலாவது விற்பொருள் அபாயம் (product risk). அதாவது, நீங்கள் நினைத்தபடி தொழில்நுட்பம் தேர்ந்து, விற்பொருள் சரியாக உருவாகிறதா என்பது. சில சமயம் தொழில்நுட்பம் நினைத்தபடி இயங்காமல் போக வாய்ப்பு உள்ளது, இது சாதராண மென்பொருட்களில் அபூர்வம். ஆனால் வன்பொருட்களிலும், இப்போது வரும் செயற்கை அறிவைக் கருவாக வைத்து உருவாக்கப்படும் மென்பொருட்களிலும், இந்த அபாயம் அபூர்வமன்று. இந்த நுட்பம் மற்றும் விற்பொருள் இயக்க அபாயத்தில் தடுக்கி விழுந்து தோல்வியைத் தழுவிய ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களை நான் அறிவேன்.
அடுத்து, சந்தை அபாயம் (market risk). விற்பொருள்-சந்தைப் பொருத்தம் பலமாக நிரூபிக்கப் பட்டுள்ளதா என்று காட்ட வேண்டும். அதற்குத்தான் வருடாந்தர வருவாய் ஒரு மில்லியன் டாலர் குறைந்த பட்சம் தேவை என்று கேட்கிறார்கள். ஆனால் வருவாய்த் தொகை அளவு மட்டும் போதாது. அதன் தன்மையும் (quality) முக்கியம். நிறுவனத்தின் வணிகச் சந்தை அளவு (market size) என்ன? வருவாய்த் தொகை ஒரே அல்லது ஒரு சில பெரிய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து மட்டுமே கிடைக்கிறதா அல்லது ஒரு பரந்த வணிகத் துறையின் அறிகுறியாக சில பெரிய வாடிக்கையாளர்களும் பல நடுத்தர மற்றும் சிறு வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்தும் கிடைத்ததா? பெரும் வாடிக்கையாளர்களில் ஓரிருவராவது அடுத்த முறை அல்லது பல முறை வாங்கினரா (land and expand)? போட்டியாளர்களை எவ்வளவு முறை வென்று விற்பனை செய்தீர்கள்; ஏன் வென்றீர்கள்? விற்பொருள் பயன் பலன் (use or benefit case) ஒரு சில மீண்டும் மீண்டும் கிடைக்கிறதா அல்லது பலவிதமாக சிதறிக் கிடக்கிறதா?
இப்படிப் பலதரப்பட்ட அம்சங்களைக் கொண்டு சந்தை அபாயம் பெருமளவு குறைக்கப் பட்டுள்ளதா என்று முதல் சுற்று மூலதனத்தார் ஆராய்கிறார்கள்
அடுத்து மூன்றாவது அபாயம் பற்றியும் முதல் சுற்று மூலதனத்தை வெற்றிகரமாகப் பெறுவது பற்றியும் விவரிப்போம்.
(தொடரும்!)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |