முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவைகள் கடைபிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பலப்பலத் தருணங்களில் என்னை வினாவியுள்ளனர். அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சிலக் குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படையாகின்றன. வடிவமைப்புக் கோர்வைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் மடடுமல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவ பூர்வமானக் கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ளக் கருத்துக்களையும், ஒன்று ர்த்தளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் உங்களுக்குக் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இப்போது ஆரம்ப நிலை யுக்திகளை மேற்கொண்டு கற்கலாம் வாருங்கள்!
★★★★★
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் ஒரு உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர்களாகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்ப நிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? அதை பற்றி உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்ப நிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம்.
இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த / குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவை சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையை சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல் நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல் நிலை திசை திருப்பல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதைநிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் வருவாய் நிலை
* முதல் பெரும் சுற்று நிதி திரட்டல்
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை திருப்பல்
* குழு கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிவு
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டத் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதி நிலைமை, குழு சேர்த்தல், யோசனை சீர்படுத்தல், முதல் நிலை நிதித் திரட்டல், முதல் திசை திருப்பங்கள், முதல் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுதல், விதை நிலை நிதித் திரட்டல் போன்றவற்றில் எதிர்காணக் கூடிய இன்னல்களைப் பற்றி விவரித்தோம். இப்போது வருடத்துக்கு மில்லியன் டாலர் வருவாய் நிலையை அடையும் முயற்சியில் நேரக்கூடிய இன்னல்களைப் பற்றி விவரித்து வருகிறோம்.
அதில் இதுவரை, வாய்ப்பாளர்களைத் தேடித் தொடர்பு கொள்வதில் உள்ள சிக்கல்கள் என்ன, அவற்றை எப்படி நிவர்த்தித்து முதல் சந்திப்புக்கு முன்னேறுவது என்ற சில வழிமுறைகளக் கண்டோம். இப்போது முதல் சந்திப்பிலிருந்து எவ்வாறு முன்னேறி விற்பனை செய்து முடிப்பது என்பதைப் பற்றி விவரிப்போம்.
முதல் சந்திப்பில் பெரும்பாலான ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களின் சிக்கல் என்னவென்றால் தங்கள் விற்பொருள் எப்படி வாய்ப்பாளரின் பிரச்சனைகளை நிவர்த்தித்துப் பயனளிக்கும் என்று நன்கு விளக்கி அடுத்த சந்திப்புக்கு அடி போடுவதுதான். நிறுவனத்தாருக்கு அது நன்கு புரிந்திருக்கும்தான். ஆனால் அதை வாய்ப்பாளருக்கு எளிதில் புரியும்படி எப்படி விளக்குவது என்பது எல்லாருக்கும் புலப்படுவதில்லை. நிறுவனத்தின் விற்பொருள் பெரும்பாலும் ஆழ்ந்த தொழில்நுட்ப வளத்தைப் பெற்றிருக்கும். ஆனால் வாய்ப்பாளருக்குப் பொதுவாக அத்தொழில்நுட்பத்தில் நிபுணத்துவம் இல்லாததால் அது புரிவதுமில்லை, அதில் அவருக்கு ஈடுபாடும் இல்லை. என் பிரச்சனைக்கு இது எப்படி நிவாரணம் என்பதில்தான் அவர் குறியாக இருப்பார். அதை நன்கு எளிதில் புரியும்படி விளக்குவதற்கு வணிகத்துறை நிபுணத்துவம் உங்கள் குழுவில் தேவை. இல்லாவிட்டால் பொறியியலாளர்களுக்கு மட்டுமே புரிய வைக்க முடியும்; விற்பனையும் நடக்காது!
பொதுவாக, பேச்சு விளக்கத்தால் மட்டுமே புரிய வைப்பதைவிட, ஒரு செயல்முறை விளக்கம் (டெமோ) காட்டினால், மிக நன்கு புரியலாம். ஒரு படம் ஆயிரம் வார்த்தைகளுக்குச் சமம் என்பதைப் போலத்தான் இதுவும்! ஆனால் இது வெறும் விளக்கத்துக்காக அல்ல, விற்பனைக்காக என்பதால் வாய்ப்பாளரின் தேவையை எப்படிப் பூர்த்தி செய்கிறது என்பதைத் தெளிவாகக் காட்ட வேண்டும். விற்பொருளை காட்சி நேரத்திலேயே பயன்படுத்தித்தான் காட்ட வேண்டும் என்பதில்லை. விற்பொருளை முன்பே பயன்படுத்தி, முக்கிய அம்சங்கள் எல்லாவற்றையும்யும் எடுத்துக் காட்டும் போது கணினியில் பதிப்பித்துக் கொள்வதற்கான வசதிகள் உள்ளன. அவ்வாறு பதிப்பித்த வீடியோவைப் போட்டுக் காட்டி முக்கிய இடங்களில் நிறுத்தி விளக்கலாம். குறுகிய வீடியோவை இணைய தளத்திலேயே போட்டு வாய்ப்பாளர்களே பார்த்துக் கொள்ளும்படியும் வைக்கலாம்.
அவ்வாறு காட்டியது வெற்றி பெற்றால் அடுத்த நிலை விற்பொருள் பயன்சோதனை (product trial). பொதுவாக, பயனர் பொருட்களான கைபேசி, தொலைக்காட்சிப் பெட்டி போன்றவற்றைத் தவிர, நிறுவனப் பொருட்களை (enterprise products) எந்த வாடிக்கையாளரும் விற்பொருளைத் தங்கள் சூழ்நிலையில் பயன்படுத்திப் பார்க்காமல் வாங்குவதில்லை. இந்த பயன்சோதனை நடத்தி முடிப்பதற்குள் சில முறை அம்மாடியோவ் என்னும்படி பெரும் பிரயத்தனம் ஆகக்கூடும். மென்பொருளானால் அதற்குத் தேவையான கணினிப் பொறிகள் கிடைக்கத் தாமதமாகலாம். அல்லது உங்களுடன் வேலை செய்பவர், மென்பொருள் சேவையானாலும், இந்தச் சோதனை முக்கியம், அதற்கான மற்ற ஊழியர் உதவி தேவை என்பதை மேலாளரிடம் வலியுறுத்தி சோதனையை ஆரம்பிக்கத் தாமதமாகலாம். சிலமுறை, இந்த முயற்சி இந்த வருடத்தில் எங்கள் வேலைப் பட்டியலில் இல்லை, அடுத்த வருடம் சேர்க்கிறோம் என்ற நிலைக்குக் கூடப் போகலாம்.
அதையெல்லாம் தாண்டி, பயன்சோதனை ஆரம்பிக்கப் பட்டால், அதில் வெற்றி பெறுவதும் எளிதல்ல. சிலமுறை, உங்கள் சாதனம் அல்லது சேவையைப் பயன்படுத்திச் சோதிக்கும் ஊழியர்கள் உங்கள் அம்சங்களிலும் நுட்பங்களிலும் திறனற்றவர்களாக இருந்தால் தவறாகப் பயன்படுத்தி எதிரான விளைவை அடைவார்கள். அப்போது உங்கள் விற்பொருள்தான் சரியாக வேலை செய்யவில்லை என்று குற்றம் சாட்டுவார்கள். அல்லது அவர்கள் ஏற்கனவே பயன்படுத்தும் மற்ற சாதனங்கள் மற்றும் சேவைகளோடு உங்கள் விற்பொருள் சரியாக வேலை செய்ய சில சிறப்பு அமைப்புக்களும் அம்ச மேம்பாடுகளும் தேவைப்படலாம்.
அதையெல்லாம் தாண்டி சோதனையில் வென்று விட்டாலும் கூட அதைத் தொழில்நுட்ப வெற்றி (technical win) என்றுதான் கூறுவர். விற்பனை கையில் கிட்டத் தாமதமாகலாம், அல்லது கிட்டாமலே போகவும் கூடும்! ஏனெனில், சோதனை வெற்றிக்குப் பின் வாய்ப்பாளர் உங்களுடைய கட்டணத்தை அளிக்க நிறுவனத்தின் வாங்கல் அலுவலகத்தின் மூலம் பொதுவாக வாங்கல் ஆணை (purchase order) அனுப்ப வேண்டும். அந்த வாங்கல் அலுவலர் சிலமுறை உங்கள் விலையைக் குறைத்து எவ்வளவு தள்ளுபடி பெறுகிறார் என்பதில் போனஸ் பெறும் வாய்ப்பிருப்பதால் பல காரணங்களைக் காட்டி நிதானிப்பார். தள்ளுபடி கொடுத்தால் சீக்கிரம் செய்ய வாய்ப்புள்ளது என்பார். அல்லது, தற்சமயம் இந்த செலவுக்கு நிதித்திட்டத்தில் இடம் இல்லை (current period budget), அடுத்த கால்வருடத்துக்குத் தள்ளிப் போட வேண்டும் என்பார். அதுவே இந்த வருடமே இல்லை அடுத்த வருடம்தான் முடியும் என்றும் தள்ளிப் போடக் கூடும்! ஒருவேளை, இந்த நிதித்திட்டம் மாற்றப்பட்டது, இந்த முயற்சி காலவரையின்றித் தள்ளிப் போடப் பட்டது என்றும் நேரலாம் (இந்த அசம்பாவிதத்தை நான் ஒரு நிறுவனத்தில் நேரடியாக அனுபவித்திருக்கிறேன்!)
இவ்வாறெல்லாம் விற்பனைத் தடங்கல்கள் பலவற்றைத் தாண்டி காக்கை குருவி போல் வாடிக்கையாளர்களைச் சேர்த்துக் கொண்டு மில்லியன் டாலர் வருடாந்தர வருவாய் நிலையை அடையலாம்!
அடுத்து முதல் பெரும் நிதித் திரட்டலைப் பற்றி விவரிப்போம்.
(தொடரும்!)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |