முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் ஒரு உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? அதற்கு உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம்.
இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவைச் சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையைச் சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல்நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை மாற்றல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதைநிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் விற்பனை நிலை
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை மாற்றல்
* முதல் பெருஞ்சுற்று நிதி திரட்டல்
* குழுவுக்குள் கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிதல்
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டுவதில் உள்ள தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதி நிலைமை, குழுச் சேர்த்தல், யோசனை சீர்படுத்தல், முதல்நிலை நிதி திரட்டல், முதல் திசை திருப்பங்கள், முதல் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுதல், விதைநிலை நிதி திரட்டல் போன்றவற்றில் எதிர்காணக் கூடிய இன்னல்களை விவரித்தோம். இப்போது வருடத்துக்கு மில்லியன் டாலர் வருவாய் நிலையை அடையும் முயற்சியில் நேரக்கூடிய இன்னல்களைப் பற்றிக் காண்போம்.
முன்னொரு பகுதியில் முதல் சில வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவது எவ்வளவு கடினம் என்றும் எவ்வளவு முயற்சி எடுத்துக் கொள்ள வேண்டியிருக்கும் என்று பார்த்தோம். அப்படி முதல் சில வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதே கடினம் என்றால், வருடா வருடம் மில்லியன் டாலர் வருவாய் பெறும் அளவுக்கு வளர்வது இன்னுமே அதிகக் கடினம்! அந்த அளவு வளர்வதற்கு பெரும் பிரயத்தனம் தேவை; மேலும் பல இன்னல்களைக் கடக்க வேண்டியிருக்கும்.
முதலாவதாக விற்பொருள் சந்தைப் பொருத்தம் (product market fit) அடைய வேண்டும். அப்படியென்றால், உங்கள் விற்பொருள் பலனும் அம்சங்களும் எந்த விதமான வாடிக்கையாளருக்கு எந்த விதமான, எந்த அளவில் பலனளிக்கிறது என்று அறிந்து கொண்டு அதே மாதிரியான பற்பல வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒரே வகையான விற்பொருளை, கிட்டத்தட்ட ஒரே முறையான பயன்பாட்டுக்காக விற்க முடிய வேண்டும்.
பல ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்களுக்கு இந்த நிலைக்கு சென்றடைவது மிகக் கடினமாக உள்ளது.
வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர்கள் வெவ்வேறு பலன்களை அல்லது வெவ்வேறு அம்சங்களை வேண்டக் கூடும். அதனால் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் பெறுவது பிரம்மப் பிரயத்தனமாக இருக்கக் கூடும். ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் தேவைப்படும் அம்சங்களை உருவாக்கி அவர்களுக்குத் தேவையான விதத்தில் பயன்படுத்துவதற்கான மாறுதல்களை உள்ளடக்குவதற்குள் போதும் போதும் என்றாகிவிடும்!
அப்படியல்லாமல் விற்பொருள் வணிகப் பொருத்தம் அடைந்து விட்டால் போதாது. அடுத்தது, ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரிடம் இருந்தும் கணிசமான வரவு பெற முடிய வேண்டும். இல்லாவிட்டால், மில்லியன் டாலர் வரவு நிலையை அடைவதற்கு அதிக வாடிக்கையாளர்களைப் பெற வேண்டியிருக்கும். அப்படிப் பட்ட நிறுவனங்களுக்கு முதலிட மூலதனத்தார் தயங்குவார்கள்.
அதே சமயம், ஒரு சில பெரிய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து மட்டுமே வருடம் மில்லியன் டாலர் வரவு என்றாலும் பிரச்சனைதான். ஏனெனில், பெரும் வாடிக்கையாளரிடம் விற்பனை செய்து முடிப்பது கடினம். அவர்கள் தனித்துவமான அம்சங்களைக் கோருவார்கள். சிறு நிறுவனங்களுடன் வாடிக்கை வைத்துக்கொள்ளத் தயங்குவார்கள். இப்படிப் பல இன்னல்கள்.
அதனால் ஒவ்வொரு கால் வருடமும் இத்தனை வருவாய் அதிகரிக்கிறது என்று முன்கூட்டித் திட்டமிடுவது கடினமாக இருக்கும்.
இருந்தாலும் ஒரு சில பெரும் நிறுவனங்களை வாடிக்கையாளர்களாகப் பெறுவதும் முக்கியம். அதனால் உங்கள் வருடாந்தர மில்லியன் டாலர் வருவாய் அளிக்கும் வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு நல்ல அளவு கலவையாக இருக்க வேண்டும். அது ஏன் என்று அடுத்த பகுதியில் பார்ப்போம்.
அப்படிப் பட்ட நல்ல அளவுக் கலவையுள்ள வாடிக்கையாளர் பட்டியல் கிடைக்க வேண்டுமானால் பரந்த வாய்ப்புப் பட்டியல் வளர்க்க வேண்டும். அதற்காக நீங்கள் வணிக ரீதியாகச் சில நல்ல வழிமுறைகளை அமைக்க வேண்டும். முன்பெல்லாம் நிறுவனத்தின் வணிகத் துறைக்குக் தகுந்த ஒரு வாய்ப்புத் தேடல் பட்டியலைத் தேர்ந்தெடுத்து விலைக்கு வாங்கி, அந்தப் பட்டியலில் உள்ளவர்களைத் தொலைபேசி மூலமும், மின்னஞ்சல் மூலமும் தொடர்பு கொண்டு, முதல் நேர்முக சந்திப்பை அமைத்துக் கொண்டு அதிலிருந்து விற்பனை நிலைக்கு முன்னேறுவார்கள். அதையே வேலையாகக் கொண்டு செய்பவர்களை உள்விற்பனையாளர்கள் (inside sales) என்பார்கள். அவர்கள் அமைத்துக் கொடுக்கும் சந்திப்புக்கு வெளிவிற்பனையாளரும் அவருடைய விற்பனைப் பொறியாளரும் சென்று அடுத்தடுத்த நிலைக்குக் கொண்டு செல்ல முயல்வார்கள்.
ஆனால் இப்போதோ பெரும்பாலும் எந்த வாய்ப்பாளரும் (prospect) தொலைபேசியில் பேசுவதேயில்லை! மின்னஞ்சலைக்கூட பொதுவாக குப்பையாகத் தள்ளிவிடுகிறர்கள். முன்பு பட்டியல் வாய்ப்புக்களில் பத்து சதவிதித வாய்ப்பு எதாவது பதிலளித்தார்கள் என்றால். இப்போது அது ஒரு சதவிகிதத்தைக் கூட நெருங்குவதில்லை! அப்படியானால் எப்படித்தான் வாய்ப்புக்களை அடைவது?
மின்வலைதான் கதி! முதலாவதாக மின்னஞ்சல் வழிமுறையை எல்லோரும் கடைப்பிடிக்கிறார்கள். குறைவான பதில் தொடர்பு கிடைத்தாலும், முயற்சி திருவினையாக்கும்! மேலும் மேலும் மின்னஞ்சல்கள் அனுப்பினால் எப்போதாவது மின்னல் பளிச்சிட்டு பதில் கிடைக்கும்! மெல்ல மெல்ல கிடைக்கும் சில சதவிகித வாய்ப்புக்களை வைத்துக் கொண்டு மேற்கொண்டு முயற்சி நடக்கும்.
அதற்கடுத்து முன்பு குறிப்பிட்டபடி லின்க்ட்-இன் மூலம் முயற்சிக்கலாம். பட்டியலை வைத்துக் கொண்டு ஒவ்வொருவருக்கும் லின்க்ட்-இன் மூலம் செய்தி அனுப்பினால் மின்னஞ்சலை விடச் சற்று அதிகப் பலன் கிடைக்கிறது. அதுவும் ரொம்பப் பிரமாதம் என்று சொல்ல முடியாவிட்டாலும், வாய்ப்பாளருக்குப் பொருத்தமான செய்திகளை அனுப்பினால் சில சதவிகித பதில் தொடர்பும் அதன் பின் முதல் சந்திப்புக்களும் கிட்டுகின்றன.
அதற்கடுத்த நிலையில் வெபினார் எனப்படும் கூட்டு நிகழ்வுகளை, துறை விளக்கம் கூறுவதாக ஒரு சாக்கு வைத்து நிகழ்த்தி, அதில் பங்கேற்கும் வாய்ப்பாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்வதாகும். வெபினார்களுக்குப் பதிலாக சில இடங்களில் தகுந்த வாய்ப்பாளர்கள் கூடிக் கலந்தாலோசிக்கும் நிகழ்ச்சிகளும் உண்டு. அவற்றுக்கு முன்னுதவி செய்தால் (sponsor) பங்கேற்பவர்களின் தொடர்பு விவரங்கள் கிட்டும். இம்மாதிரியான தொடர்புகளுக்கு குளிர்த் தொடர்பை (cold reach) விட பதில் கிடைக்க வாய்ப்பு அதிகம்.
விற்பொருள் துறை நன்கு அறியப்பட்டது என்றால் இணையத் தேடலில் முக்கிய வார்த்தைகளுக்கு க்ளிக் செய்தால் இவ்வளவு விலை கட்டுகிறோம் என்ற முறையில் முயற்சிக்கலாம். க்ளிக் செய்பவர்களுக்கு அதிக ஆர்வம் உள்ளது என்பதால் அவர்களுடன் தொடர்பு கொண்டால் முன்னேற இன்னும் அதிக வாய்ப்புண்டு. ஆனால் பல சமயங்களில் ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தின் வணிகத் துறை பொதுவாக அறியப் படாததாக இருக்கக் கூடும். அதற்கு இந்த வழிமுறை சரிப்படாது.
அடுத்து வாய்ப்புக்களை வருவாயாக மாற்றுவதற்கான பிரயத்தனங்களைப் பற்றி விவரிப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |