ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் ஒரு உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? அதற்கு உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம். இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவைச் சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையைச் சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல்நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை மாற்றல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதைநிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் விற்பனை நிலை
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை மாற்றல்
* முதல் பெருஞ்சுற்று நிதி திரட்டல்
* குழுவுக்குள் கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிதல்
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டுவதில் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில் குடும்ப நிதிநிலைமை, குழுச் சேர்த்தல், யோசனை சீர்படுத்தல், முதல்நிலை நிதி திரட்டல், முதல் திசை திருப்பல் போன்றவற்றில் எதிர்காணக் கூடிய இன்னல்களை விவரித்தோம். இப்போது முதல் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுதல் பற்றி விவரித்து வருகிறோம்.
அதன் முற்பகுதியில் செயல்முறை விளக்கம் (demo) காட்டி, சோதனைக்கு ஒப்ப வைத்து, அவர்கள் நாடும் பலனை நிரூபித்து வெற்றி காண்பதைப்பற்றி விவரித்தோம். இப்போது மேற்கொண்டு அவர்களை, கட்டணமளிக்கும் வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுவது பற்றிக் காண்போம்.
சோதனையில் வெற்றி கண்டதும், முதலில் அவர்களிடம் நீங்கள் கட்டணம் செலுத்தி வாடிக்கையாளர் ஆகவேண்டும் என்று கோரிக்கை விடுப்பீர்கள். அப்போது ஒரு பல கட்ட நாடகம் ஆரம்பிக்கும். முதலாவதாக நீங்கள் உங்கள் விற்பொருளுக்கு எவ்வாறு கட்டணம் விதிக்க வேண்டும் என்று யோசிக்க வேண்டும். முதல் வாடிக்கையாளர்களுடன் விலை பேசும்போது குழப்பமாக இருக்கும்! உங்கள் விற்பொருளின் வணிகத் துறையில் உள்ளவர்கள் எவ்வாறு கட்டணம் நிர்ணயிக்கிறார்களோ அதற்கேற்ப நீங்களும் விதித்தால் அதை ஏற்றுக் கொள்வது சற்று எளிதாகும். உங்கள் விற்பொருள் மிகவும் புதிய ரகமானால், அல்லது கட்டண விதிமுறையையே புரட்சிகரகரமாக மாற்றினாலோ ஒப்புதல் பெறுவது சற்றுக் கடினம் – ஆனால் சாத்தியம்தான்.
கட்டண விதிமுறை என்பது வேறு; நீங்கள் கேட்கும் விலைக்கு வாடிக்கையாளர் ஒப்புக் கொள்வது வேறு! தாங்கள்தான் முதல் சில வாடிக்கையாளரில் ஒருவர் என்பது அவர்களுக்குத் தெரிந்திருக்கும். அதனால் அவர்கள் பெரும் தள்ளுபடி எதிர்பார்ப்பார்கள். முதல் வாடிக்கையாளர் என்றே ஒரு காரணம் காட்டலாம்; அல்லது இந்த நிதி வருடத்தில் இவ்வளவுதான் நிதி ஒதுக்கீடு (fiscal year budget) உள்ளது என்றும் சாக்குக் காட்டக்கூடும்! (அது உண்மையாகவும் இருக்கலாம்!)
அவர்கள் மற்ற வாடிக்கையாளர்களுக்கும், முதலீட்டாளர்களுக்கும், பத்திரிகையாளர்களுக்கும் பரிந்துரை செய்வதாக உறுதியளித்தால் அவர்களுக்கு கட்டணத்தில் பெரும் தள்ளுபடி கொடுக்க வேண்டியிருக்கும். அப்படியே ஒப்புக் கொண்டாலும் இன்னும் சில முட்டுக் கட்டைகளைத் தாண்ட வேண்டியுள்ளது!
முதலாவதாக, பல நிறுவனங்கள், தங்களுக்கு விற்பனை செய்யும் நிறுவனங்களோடு உயர்நிலை சேவை ஒப்பந்தம் (master services agreement) என்பதை அமைத்துக் கொள்ள வேண்டும் என்று வலியுறுத்துவார்கள். அத்தகைய ஒப்பந்தங்களின் சில விதிகள் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு ஒத்து வராது. உதாரணமாக உங்கள் விற்பொருளைப் பயன்படுத்துவதால் பாதகம் நேர்ந்துவிட்டால் அதற்கு ஈடாக அவர்கள் இழப்புக்குச் சம அளவு, அது எவ்வளவானாலும், அளிக்க வேண்டும் என்று விதிக்கக்கூடும். பொதுவாக இத்தகைய நிபந்தனையை மாற்றி விற்பொருளின் விலை, அல்லது விலையின் சில மடங்குகளை மட்டுமே ஈடாக அளிக்க முடியும் என்று மாற்றியாக வேண்டும்.
அதற்குப் பலரிடம் வாதாடி, பல பரிந்துரைகள் காட்ட வேண்டியிருக்கும்.
அவ்வாறு பல நிபந்தனைகளையும் பேரம் செய்து ஒப்பந்தம் செய்து முடித்ததும் அந்நிறுவனத்தின் வாங்கல் இலாகா என்னும் சுவரிடம் மோதி மண்டையை உடைத்துக்கொள்ள வேண்டியிருக்கும். ஏனெனில் அந்த வாங்கல் இலாகா அதிகாரி, விற்பவர்களை நசுக்கி எவ்வளவு சேமித்தேன் என்று காட்டி போனஸ் பெறுவதில் குறியாக இருப்பார்! அதனால் உங்கள் விற்பொருள் வேண்டும் வணிகரீதி அதிகாரியை அவரிடம் பேரம் பேசி இன்னும் கொஞ்சம் தள்ளுபடி செய்து, அல்லது அதிகமான அளவு விற்பொருள் வாங்கினால் இவ்வளவு விலை குறையும் என்று ஒப்பந்தம் செய்துகொண்ட பின்னர்தான் கொள்முதல் ஆணை (purchase order) பெற முடியும்.
சில நிறுவனங்கள் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களிடம் உயர்சேவை ஒப்பந்தமும் செய்ய மாட்டோம், நேராக வாங்கவும் மாட்டோம் என்று ஒதுக்கி விடுவார்கள். அத்தகைய நிலை ஏற்பட்டால், அவர்கள் நம்பகமாக வணிகம் செய்யக்கூடிய வேறு விற்பனையாளர்கள் மூலம் விற்க வேண்டியிருக்கும். பொதுவாக, மதிப்புக் கூட்டும் மறுவிற்பனையாளர்கள்தாம் (value added reseller or VAR) அத்தகைய நம்பகமான ஊடகமாக இருப்பார்கள். நாங்கள் ஆன்க்கீனா நிறுவனம் நடத்தியபோது, ஒரு மிகப் பெரிய மின்சாதன நிறுவனத்துக்கு (பெயர் சொல்லக் கூடாது! ஆனால் அது ஒரு பழத்தின் பெயர் என்று வைத்துக் கொள்ளுங்கள்!) விற்கும்போது அப்படித்தான் நேர்ந்தது. அத்தகைய மறுவிற்பனையாளருக்கு விற்பனை விலையில் சில சதவிகிதம் அளிக்க வேண்டியிருக்கும்.
அதற்கான ஒப்பந்தமும் செய்ய வேண்டியிருக்கும். மென்பொருள் சேவையானால், முதல் முறை விற்பனை மட்டுமன்றி ஒவ்வொரு வருடம் சந்தா புதுப்பிக்கும் போதும் எவ்வளவு சதவிகிதம் அளிக்க வேண்டும் என்றும் விவாதம் பிறக்கும்!
அப்படிப்பட்ட இடையூறுகளை எல்லாம் கடந்த பின்பே நீங்கள் முதல் சில வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவீர்கள். அவர்களைச் சந்தோஷமாக வைத்துக் கொண்டு பரிந்துரை பெறுவதும் முக்கியமான, எளிதற்ற காரியம். செய்தே ஆக வேண்டும்! ஒவ்வொரு நிறுவனமும் செய்வதுதான்!
அடுத்து விதைநிலை நிதிதிரட்டலை விவரிப்போம்.
(தொடரும்!)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |