ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் ஒரு உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? அதற்கு உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம். இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவைச் சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையைச் சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல்நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை மாற்றல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதைநிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் விற்பனை நிலை
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை மாற்றல்
* முதல் பெருஞ்சுற்று நிதி திரட்டல்
* குழுவுக்குள் கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிதல்
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டுவதில் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதிநிலைமை, குழுச் சேர்த்தல், ஆரம்ப யோசனை சீர்படுத்தல், முதல்நிலை நிதி திரட்டல், முதல் திசைதிருப்பல் போன்றவற்றில் எதிர்காணக் கூடிய இன்னல்களை விவரித்தோம். இப்போது முதல் கட்ட வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதைப் பற்றிக் காண்போம்.
இந்த யுக்தியின் முற்பகுதியில், யோசனை சீர்திருத்தலைப் பற்றி விவரித்தோம். அதற்காக ஆலோசகர்களையும் பின்பு பெறக்கூடிய வாய்ப்புள்ள வாடிக்கையாளர்களைச் சந்தித்து உரையாடுவதில் ஏற்படக் கூடிய இன்னல்களைப் பற்றியும் கண்டோம். நீங்கள் பெறும் முதல் வாடிக்கையாளர்கள் பெரும்பாலும் அத்தகைய உரையாடல்களில் நேர்கண்டவர்களில் சிலராக இருப்பார்கள். ஆனாலும், அவர்களைக்கூட வெறும் உரையாடல் நிலையிலிருந்து வாடிக்கையாளராக மாற்றுவது அவ்வளவு எளிதல்ல!
ஏனெனில் பொதுவாக, ஒருமுறை உங்களிடம் உரையாடிவிட்டு அதை உடனே மறந்துவிட்டுத் தங்கள் வேலையில் உள்ள நெருக்கடிகளை நிவர்த்திப்பதில் ஆழ்ந்து விடுவார்கள்! அப்படி அவர்கள் மறந்து விடாமல் அவர்களை வாடிக்கையாளர்களாக அடைவதற்கு நீங்கள் மிகவும் பிரயத்தனம் செய்ய வேண்டியிருக்கும்.
முதலாவதாக, உரையாடிய வாடிக்கையாளர்களின் ஆர்வத்தைத் தக்கவைக்க முயலவேண்டும். ஆனால் பத்து வாய்ப்பு வாடிக்கையாளர்களுடன் உரையாடியிருந்தால் அவர்களில் மூவர் அல்லது நால்வர்தான் மேற்கொண்டு ஆர்வத்துடன் உரையாட ஒப்புக் கொள்வார்கள். அத்தகைய வாய்ப்பை நழுவ விடாமல், அடுத்த நிலை உரையாடல்களை மேலே நடத்த வேண்டும். அவர்களின் ஆர்வத்தை அதிகரிக்க, அவர்களுக்கு உங்கள் விற்பொருள் எப்படி வேலை செய்யும் என்று உணர்த்தும் செய்முறையைக் (demo) காண்பிக்க வேண்டும்.
விற்பொருளே அந்த அளவு வேலை செய்யுமானால் மிக நல்லதுதான்! கூடிய விரைவிலேயே அவர்கள் அதைப் பயன்படுத்தி சோதனை செய்யலாம் என்று அவர்களுக்கு ஆசை காட்டி ஆர்வத்தை முடுக்கிவிட முடியும்! ஆனால், விற்பொருள் வேலை செய்தால்தான் செய்முறைக் காட்சி அளிக்க முடியும் என்பது அவசியமில்லை. உங்கள் விற்பொருளின் முக்கியமான அம்சங்கள் அவர்களுக்கு எப்படிப் பலனளிக்கும் என்று காட்டுவதற்கான திரைக்கோவை (screen sequence) அமைத்துக் காட்டியும் அவர்களுடைய ஆர்வத்தைத் தக்கவைத்துக் கொள்ளலாம்!
எத்தகையதானாலும் ஒரு முன்காட்சி காட்டுவதற்கு வாடிக்கையாளர்கள் நேரம் ஒதுக்க வேண்டும் அல்லவா? அதைப் பெறுவதற்கும் பெருமுயற்சி செய்ய வேண்டியிருக்கும். அப்படியே அவர்கள் நேரம் ஒதுக்கிக் கொடுத்தாலும், திடீரென நேரும் வேலை அல்லது சொந்த விஷய நெருக்கடியால் அவர்கள் தள்ளிப்போடுவ்து சர்வ சாதாரணம்! அல்லது அந்த முன்காட்சியை அவர்கள் மட்டும் கண்டால் போதாது, தம் குழுவில் உள்ள நிபுணர்கள் காணவேண்டும் என்று வலியுறுத்துவார்கள். அது உங்களுக்கும் நல்லதுதான்! ஒரே ஒருவர் மட்டுமல்லாமல் வேறு சிலரும் உங்கள் விற்பொருளைப் பற்றி அறிந்திருந்தால் நீங்கள் முதலில் அணுகிய நபரை மட்டும் நம்பியிருக்கத் தேவையில்லை. (சில சமயம் அவர் அந்த நிறுவனத்தை விட்டு விலகவும் கூடும்). ஆனால், பலர் முன்காட்சி காண வேண்டுமானால் அவர்கள் அனைவரும் திரளக் கூடிய சமயம் வரவேண்டும். அதற்கு அதிகத் தாமதம் ஆகக் கூடும்.
இவற்றையெல்லாம் தாண்டி முன்காட்சியளித்ததும் அது சாதகமாகப் போனால், வாடிக்கையாளரை விற்பொருள் சோதனைக்கு ஒப்புக்கொள்ள வைக்க வேண்டும். முன்காட்சி பெறும் அனைவரும் அதற்கு ஒப்புக்கொள்ள மாட்டார்கள். பாதி விகிதம் என்று வைத்துக் கொள்வோம். அவர்களும் எந்த அம்சங்கள் இருந்தால்தான் சோதனை ஆரம்பிப்போம் என்று நிபந்தனை விதிப்பார்கள். அதிலும் சற்று வேறுபட்ட அம்சங்கள் வேண்டியிருக்கக் கூடும். அவற்றையெல்லாம் தயாரித்து பயன்பாட்டுச் சோதனைகளை ஆரம்பித்து வைக்க வேண்டும்.
அடுத்த கட்டம் அந்த சோதனைகளில் சிலவற்றையாவது வெற்றிகரமாக முடிக்க வேண்டும். வெற்றி என்றால், அந்த வாய்ப்பு வாடிக்கையாளருக்குத் தேவைப்பட்ட பலன்களை உங்கள் விற்பொருள் அளிக்கிறது என்று நிரூபிக்க வேண்டும். உதாரணமாக, எதாவது ஒரு வேலையை ஐந்து மடங்கு சீக்கிரமே முடித்துத் தருவதாக நீங்கள் உறுதியளித்திருந்தால், ஐந்து அல்லது அதற்கு மேலும் துரிதப்படுத்த முடிந்தால் மிக நல்லதுதான்! அப்படியில்லாவிடில், மூன்று மடங்காவது துரிதப் படுத்துவதாக நிரூபிக்க வேண்டும். அப்போதுதான் வருங்கால மேம்பாட்டால் ஐந்து மடங்கு துரிதமளிப்போம் என்று வாதாட இயலும்! அவ்வாறு செய்து காட்டுவதற்கு நீங்களும் உங்கள் குழுவும் பெரும்பாடு பட வேண்டியிருக்கும்!
அடுத்து, சோதனை வெற்றிகரமாக முடிந்த பிறகும் வாடிக்கயாளராகப் பெறும் முன்னர் சந்திக்கக் கூடிய இன்னல்களை விவரிப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |