ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் ஒரு உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? அதற்கு உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம். இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவைச் சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையைச் சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல்நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை மாற்றல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதைநிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் விற்பனை நிலை
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை மாற்றல்
* முதல் பெருஞ்சுற்று நிதி திரட்டல்
* குழுவுக்குள் கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிதல்
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டுவதில் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதிநிலைமை, குழு சேர்த்தல், ஆரம்ப யோசனையைச் சீர்படுத்தல், முதல்நிலை நிதி திரட்டல் போன்றவற்றில் எதிர்கொள்ளக் கூடிய இன்னல்களைப் பற்றி விவரித்தோம். இப்போது முதல்நிலை திசை திருப்பலைப் பற்றிக் காண்போம்.
யோசனை சீர்திருத்தலுக்காக ஏன் பலரைக் கலந்தாலோசிக்க வேண்டும் என்ற யுக்திக் கட்டுரையில் முன்பே திசைதிருப்பலைப் பற்றிக் குறிப்பிட்டிருந்தோம். பொதுவாக ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்கள் நிறுவனர் முதலில் நினைத்தபடியே நேராகச் சென்று வெற்றியடைவதில்லை, வழியில் சில திருப்பங்களைக் கண்ட பின்பே வெற்றிச் சாலையில் பயணிக்கின்றன என்று குறிப்பிட்டிருந்தோம்.
எதற்காக அத்தகைய திருப்பங்களை மேற்கொள்ள வேண்டும்? நேராக ஒரே வழியில் சென்றால் என்ன ஆகிவிடும்? அதுதான் இந்த யுக்தியின் மையக்கருத்து. அதாவது, ஆரம்ப முதலே நிறுவனம் முதல் யோசனையைக் கொண்டே வெற்றிமேல் வெற்றி வாரிக் குவித்துக் கொண்டிருந்தால் திருப்பங்கள் அவசியம் இல்லைதான். மேலும் மேலும் வெற்றி கண்டு அடுத்தடுத்த நிலைக்கு வளர்ந்து, பெரும் நிறுவனமாகிவிடலாம்.
ஆனால் பெரும்பாலான ஆரம்ப நிலை நிறுவனங்களின் கதை அதுவல்ல அல்லவா?! முதல் யோசனையை சீர்படுத்தும் போதே சில திருப்பங்கள் ஏற்படக் கூடும். ஏனெனில் உங்கள் யோசனையில் எந்தப் பகுதிக்கு பலமுள்ளது, எது பலமற்றது, இதைச் சற்று மாற்றி இந்த வேறு பக்கத்தில் போனால் வெற்றி வாய்ப்பு அதிகரிக்கும் என்றெல்லாம் மாற்றுக் கருத்துக்களும் பரிந்துரைகளும் நீங்கள் கலந்தாலோசிக்கும் நிபுணர்களிடமிருந்து கிட்டக் கூடும்.
அத்தகைய மாற்றங்களை நீங்கள் புறக்கணித்து விட்டு நான் பிடித்த முயலுக்கு மூணே கால்தான் என்று பிடிவாதமாக உங்கள் யோசனையிலேயே சென்றால் ததிங்கணத்தோம்தான்!
சில தொழில்முனைவோர் அவ்வாறு பிடிவாதமாக முதல் யோசனையையே இறுக்கிப் பிடித்துக்கொண்டு செயல்பட்டு பெரும் இன்னலடைவதை நானே நேராகக் கண்டிருக்கிறேன். எனக்கு நெருங்கிய சிலர்கூட தாங்கள்தாம் எல்லாம் தெரிந்தவர்கள், தங்கள் யோசனையைப் பற்றிய மாற்றுக் கருத்துக்கள் மூடத்தனமானவை என்று ஒதுக்கித் தள்ளிவிட்டு பல வருடங்களை வீணடித்துள்ளார்கள். (அவர்களுக்கு அடியேன் கூறிய கருத்துக்களுக்கும் அதே கதிதான்!)
அப்படியின்றி, கருத்துக்களை ஏற்றுக்கொண்டு தங்கள் யோசனையைச் சீர்திருத்தி, தேவையானால் திசை திருப்பி, முதல் அடி எடுத்து வைக்கும் நிறுவனர்களுக்கு வாழ்த்துக்கள்! ஆனா திருப்பங்கள் அத்தோடு நின்று விடுவதில்லை. முதல் சில வருவாய் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதற்கு முன் சில திருப்பங்கள் தேவையாக இருக்கலாம். இதுவும் சகஜந்தான். அதாவது, சீர்திருத்திய யோசனையும் மேலோட்டமாகத்தான் இருக்கும். விற்பொருளுக்கு எந்ததெந்த சரியான முதல் அம்சங்களோடு எத்தகைய வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்க முடியும் என்பது போகப் போகத்தான் தெரியும்.
விற்பொருளை உருவாக்கும் போதே, அதை எந்த வாடிக்கையாளர் முதலில் சோதித்துப் பார்க்க உடன்படுவார்கள் என்று தேடியாக வேண்டும். அதில் சில தடங்கல்களை எதிர்கொள்ள நேரிடும். நீங்கள் எதிர்பார்த்த வகையான வாடிக்கையாளர்களில் பலர் அத்தகைய விற்பொருள் தேவையில்லை என்று கூறலாம். அல்லது நீங்கள் முக்கியம் என்று நினைத்த அம்சம் முக்கியமற்றது, எதிர்பார்த்தே இராத வேறு ஒரு அம்சமே முக்கியமானது, அது கிடைக்கும்வரை சோதனை ஆரம்பிக்க முடியாது என்று கூறலாம். அதனால் நீங்கள் வாடிக்கையாளர் வகையையோ, விற்பொருளையேவோ மாற்ற நேரிடலாம்.
நீங்கள் செய்யவேண்டிய திருப்பம் சிறு திருப்பமாக இருக்கலாம் அல்லது பெரும் திருப்பமாக இருக்கக் கூடும். சிறு திருப்பத்துக்கு உதாரணமாக நான் உடன் நிறுவிய ஆன்க்கீனா நிறுவனத்தைக் கூறலாம். நாங்கள் உருவாக்கிய சாதனம், மின்வலை மூலம் காணொளி அனுப்பும் சேவைக் கணினி. அதை, காணொளி தயாரிக்கும் டிஸ்னி போன்ற நிறுவனங்கள் பயன் படுத்தும் என்று முயன்றோம். ஆனால் அது சரிப்படவில்லை. அவர்கள் பொதுவாக அக்கமாய் (Akamai) போன்ற ஊடக வினியோக வலைகளைத்தான் பயன்படுத்துவோம் எனக் கூறிவிட்டார்கள். அதனால் விற்பொருள் அம்சத்தைச் சற்று மாற்றி, அதிகமான அளவு ஊடக வினியோகத்தால் தொல்லைப்பட்டுக் கொண்டிருந்த தொலைத்தொடர்பு நிலையங்களுக்கு விற்குமாறு திசை திருப்பினோம்.
ஆனால் சில நிறுவனங்கள் பெரும் திருப்பங்களைச் செயல்படுத்த நேரும். உதாரணமாக ஒரு நிறுவனம் இணையப் பக்கங்களில் உள்ள இணைப்புக்களை (web page links) நுகர்வோருக்கு ஏற்புடைய பக்கங்களாக அனுப்புவதற்காக மாற்றும் விற்பொருளைத் தயாரித்தது. ஆனால் அது சரியாக விற்பனை ஆகவில்லை. பல விதங்களில் பலவித வருங்கால வாடிக்கையாளர்களிடமும் ஆலோசகர்களிடமும் கலந்தாலோசித்த பின் வேறு விதமான வணிகத் துறைக்கே மாற்ற நேர்ந்தது! அதே தொழில்நுட்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டு பயனர்கள் இணைய உலாவியை (web browser) மட்டும் வைத்து அவர்கள் நிறுவனத்தின் உள்வலையைப் பயன்படுத்தும் கணினி வலை பாதுகாப்பு விற்பொருளாக மாற்றினார்கள், வெற்றியும் கண்டார்கள்! (நீங்கள் இணைய வலையில் தேடினால் இது போன்ற பல பெரும் திருப்ப உதாரணங்கள் கிட்டும்).
மேற்கண்ட விவரிப்பில் நீங்கள் உணர வேண்டியது என்னவென்றால் முதல் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறும்முன் நீங்கள் பல வணிகரீதி இன்னல்களைச் சந்திக்க நேரிடலாம், அவற்றைச் சமாளித்து, வேண்டிய திருப்பங்களை அமுல் படுத்தினால்தான் வெற்றிப் பாதையில் செல்ல இயலும் என்பதுதான்.
அடுத்து முதல் சில வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதைப் பற்றி விவரிப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |