ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் ஒரு உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? அதற்கு உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம். இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவைச் சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையைச் சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல்நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை மாற்றல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதைநிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் விற்பனை நிலை
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை மாற்றல்
* முதல் பெருஞ்சுற்று நிதி திரட்டல்
* குழுவுக்குள் கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிதல்
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டுவதில் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதிநிலை இன்னல்கள் என்னென்ன நேரக்கூடும் என்பதைப் பற்றியும், அடுத்து நிறுவனக் குழுவைச் சேர்க்கும் முயற்சியில் நேரக் கூடிய இன்னல்களைப் பற்றியும் புதிய தலைமை மேலாளரால் எழக்கூடிய சிக்கல்களைப் பற்றியும் விவரித்தோம். இப்போது உங்கள் ஆரம்ப யோசனையைச் சோதித்து சீர்படுத்துவதில் எழக்கூடிய சிக்கல்களை விவரிப்போம்.
நிறுவனத்தை ஆரம்பிக்கும்போது உங்களுக்கு உங்கள் யோசனைமீது அசைக்க முடியாத தீவிர நம்பிக்கையும் ஆர்வமும் இருக்கும். (உங்களுக்கே இல்லாவிட்டால், வேறு யாருக்கு இருக்கும்!). அதில் ஒன்றும் தவறில்லை. ஆனால் அத்தோடு விட்டுவிடக் கூடாது. அந்த யோசனைக்கு, ஓரளவாவது வாடிக்கையாளர் வரவேற்புள்ளதா, எந்தப் பயன் முறைகளுக்கு (use cases) மீண்டும் மீண்டும் விற்க அதிகம் வாய்ப்புள்ளது என்று பரிசீலிக்க வேண்டும். அத்தகைய பரிசீலனையின் போது உங்கள் யோசனை செதுக்கப்பட்டு, சிறிது சிறிதாக மாற்றப்பட்டு மெருகேறும். எங்கள் ஃபேப்ரிக் நிறுவனம் இருபது முப்பது வருங்கால வாடிக்கையாளர், ஆலோசகர்கள், துணை நிறுவனங்கள், மற்றும் மூலதனத்தாரிடம் யோசனையைக் கலந்தாலோசித்து விட்டு ஓரளவு வெற்றி வாய்ப்புள்ள யோசனை என்று தோன்றிய பின்னரே அதன் அடிப்படையில் மற்ற நிறுவனர்களுடன் சேர்ந்து நிறுவனத்தை ஆரம்பிக்கும் வழிமுறையைப் பின்பற்றுகிறது. (அதற்குப் பின் வெற்றி வாய்ப்பு பல அம்சங்களால் வேறு படலாம். அவற்றை வேறு இன்னல்களைப் பற்றி விவரிக்கையில் பார்ப்போம்.)
அப்படி யோசனைப் பரிசீலனை செய்து மெருகேற்றுவதில் ஏற்படக்கூடிய இன்னல்களைப் பற்றி இப்போது விவரிப்போம். யோசனயைப் பற்றி கலந்தாலோசிக்க யாரையாவது நேரம் செலவிடச் செய்வதே கடினந்தான். முதலாவதாக, யாரைக் கலந்தாலோசிக்க வேண்டும் என்று பட்டியலிட வேண்டும். உங்கள் யோசனையைப் பற்றி கருத்துமிக்க ஆலோசனையை யாரால் அளிக்க முடியும் என்று உங்கள் வணிகத் துறையில் உள்ள நிபுணர்களுடன் அலசி ஆராய்ந்து கண்டு பிடிக்க வேண்டும்.
பிறகு அவர்களை எப்படி அணுகுவது என்று கண்டறிய வேண்டும்.
தற்போதெல்லாம், பெரும்பாலும் அன்னாருடைய தொலைபேசி எண் கண்டறிவது கடினம். அப்படியே எப்பாடேனும் பட்டுத் தொலைபேசி எண்ணைக் கண்டறிந்துவிட்டாலும், பெரும்பாலாக அனைவரும் தமக்கு நன்கு அறியாதவரிடமிருந்து அழைப்பு வந்தால் பதிலளிப்பதேயில்லை. பொதுவாக செய்திச்சேமிப்பு வசதிக்குப் போய்விடும். அப்படி செய்தி விடுத்தாலும் அதைப் பொறுமையாகக் கேட்டு பதில் செய்தியோ, அழைப்போ விடுப்பவர்கள் வெகு குறைவே. ஏனெனில் அவ்வாறு கலந்தாலோசிக்க வேண்டிய நிபுணர்களுக்கு நேரம் கிடைப்பதே அபூர்வம். (அதைப்பற்றி ஏற்கனவே யோசனையைக் கலந்தாலோசிப்பது அவசியமா என்னும் யுக்திக் கட்டுரையில் இதை விளக்கியுள்ளேன்).
மேலும் இப்போதெல்லாம் ஒரே சமயத்தில் நூற்றுக் கணக்கான (ஏன், ஆயிரக் கணக்கான) ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் யோசனை சீர்திருத்த முயற்சியில் ஈடுபடுகின்றன. ஒரே வணிகப் பரப்பிலேயே கூட பற்பல நிறுவனங்கள், சற்றே வித்தியாசமான யோசனைகளைக் கலந்தாலோசிக்க முற்படுகின்றன. அதனால் உங்கள் துறையில் கலந்தாலோசனை செய்யும் அளவுக்குத் திறனுள்ள நிபுணர்கள் ஒவ்வொரு நாளும் பல நிறுவனங்களிடமிருந்து ஆலோசனைக் கோரிக்கைகளைப் பெற்றுக்கொண்டே இருப்பார்கள். அப்படியிருக்கையில் உங்கள் நிறுவனத்தை மட்டும் அவர்கள் எதற்காகத் தேர்ந்தெடுத்துப் பேச வேண்டும்?
அதனால், அப்படிப்பட்ட நிபுணர் ஒருவரைப் பற்றி மின்வலையில் ஆராய்ந்து நீங்கள் குறியிட்டபின், அவரை எப்படி உங்களுடன் கலந்தாலோசிக்க ஒத்துக் கொள்ள வைப்பது என்பதை ஒரு முக்கியக் குறிக்கோளாக வைத்துக் கொண்டு தீவிரமாகச் செயல்பட வேண்டும். அவரோடு உங்களுக்குச் சற்றாவது நேரடிப் பரிச்சயம் இருந்து அவர் தொலைபேசி எண் உங்களிடம் இருந்தால் தொலைபேசியில் அழைத்துப் பார்க்கலாம். அல்லது ஒரு மின்னஞ்சல் அனுப்பிப் பார்க்கலாம். அல்லது லின்க்ட்-இன்னில் (LinkedIn) தொடர்புக் கோரிக்கை விடுக்கலாம். எதற்கும் அவர் பதிலளிக்காவிட்டாலோ அல்லது அவரோடு நேரடிப் பரிச்சயம் இல்லாவிட்டாலோ என்ன செய்வது!
அவரை எங்காவது “தற்செயலாகச்” சந்திக்க முயலலாம்! அதில் தற்செயலாக என்னும் வார்த்தைக்கு எதிர்மாறான அர்த்தம்! அதாவது, அவர் எதாவதோர் இடத்தில் இருப்பார் என்று தெரிந்தால் அங்கு நீங்களும் சென்று அறிமுகப்படுத்திக் கொண்டு, முன்குறிப்பிட்டது போல் மின்னஞ்சல், தொலைபேசி, லின்க்ட்-இன் போன்றவை வழியே முயலலாம். அப்படிப்பட்ட நிபுணர் எதாவது கருத்தரங்கில் கலந்துகொள்ளப் போகிறாரா என்று மின்வலையில் தேடிப் பார்க்கலாம். அந்தக் கருத்தரங்குக்கு நீங்களும் சென்று அவர் பேச்சு அல்லது கலந்துரையாடலைக் கேட்கலாம். பொதுவாக அந்த நிகழ்வுக்குப் பின் அவர்கள் சற்று நேரம் தங்கி, கேட்டவர்களோடு உரையாடுவதுண்டு. தொடர்பு அட்டைகளையும் வினியோகிப்பது உண்டு. சந்தடி சாக்கில் அவர் பேச்சைப் புகழ்ந்து உரையாடிவிட்டு உங்களையும் அறிமுகப் படுத்திக் கொண்டு, உடனேயே அவருடன் பின் தொடர்புக்கு (follow-up) முற்பட்டால் பலன் கிட்டக்கூடும்.
அதுவும் முடியாவிட்டால் என்னதான் செய்வது? வலை விரிக்க வேண்டியதுதான். இது என்னடா வம்பாப் போச்சே! யோசனை சீர்திருத்தத்துக்கு முயலப் போனால் வேட்டையாட வலை விரிக்கச் சொல்கிறேனே என்று பார்க்கிறீர்களா? விளக்குகிறேன். சொல்லப் போனால் இதுவும் ஒரு கோணத்தில் வேட்டை போலத்தான்! இலக்கு அந்த நிபுணர். ஆனால் அவரைப் பிடித்துக் கூண்டில் அடைக்கப் போவதில்லை; அவரைப் பிடித்து ஒரு கலந்தாலோசனைதான் நடத்தப் போகிறோம்.
அடுத்த பகுதியில் வலை விரிப்பது பற்றியும் யோசனை சீர் பார்ப்பதில் (idea validation) நேரக்கூடிய இன்னல்களைப் பற்றியும் விவரிப்போம்.
(ஆரம்பநிலை யுக்தி #20 தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |