முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் ஒரு உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? அதற்கு உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம். இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவைச் சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையைச் சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல்நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை மாற்றல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதைநிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் விற்பனை நிலை
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை மாற்றல்
* முதல் பெருஞ்சுற்று நிதி திரட்டல்
* குழுவுக்குள் கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிதல்
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டுவதில் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதிநிலை இன்னல்கள் என்ன நேரக்கூடும் என்பதைப் பற்றியும், அடுத்து நிறுவனக் குழுவைச் சேர்க்கும் முயற்சியில் நேரக்கூடிய இன்னல்களைப் பற்றியும் விவரித்தோம். சென்ற பகுதியில், புதிய தலைமை மேலாளரை அமர்த்த வேண்டிய நிர்ப்பந்தம் முதலீட்டாரால் எழக்கூடும் என்று கண்டோம். அப்படி நேர்ந்தால், குழுவில் எழக் கூடிய சிக்கல்களை இப்போது விவரிப்போம்.
முதலாவதாக, புதிய தலைமை மேலாளரோடு நிறுவனர்கள் சுமுகமாக வேலை செய்ய முடிகிறதா என்பது ஒரு சிக்கல். பொதுவாக நிறுவனர்களில் ஒருவர் தலைமைப் பொறுப்பை வகித்திருப்பார். மேலும் அவரே தலைமை மேலாளராக நிரந்தரமாகவோ இன்னும் சில காலமோ தொடர அவர் விரும்பலாம். அதனால் முதலீட்டார் நிர்ப்பந்தம் காரணமாகப் புதிய தலைமை மேலாளரை அமர்த்த வெளிப்புறமாக ஒப்புக் கொண்டாலும் மனத்துக்குள் புழுங்கிப் பொருமக் கூடும். அதன் காரணமாகப் புதிய தலைமை மேலாளருக்கு முட்டுக்கட்டை இடக்கூடும். அல்லது மற்ற உயர்நிலைக் குழுவினரிடமோ, இயக்குனர்களிடமோ (board of directors) தலைமை மேலாளரைப் பற்றி அவதூறாகப் பேசி அரசியல் செய்து குட்டையைக் குழப்பக்கூடும். அது நிறுவன வெற்றிக்குப் பெரும் இடையூறாகும். நிறுவனத்தின் சக்தி முழுவதும் வெற்றி இலக்காக மட்டும் இல்லாமல் இந்த அரசியல் பிரச்சனையைத் தீர்த்து வைப்பதில் உழன்று பலவீனமடையும்.
அது ஒரு பக்கமிருக்க, அதே நாணயத்தின் மறு பக்கத்தை இப்போது பார்ப்போம். அதாவது, புதிய தலைமை மேலாளர், நிறுவனர்கள் சுமுகமாக நடந்து கொண்டாலும் அவருடைய சொந்த பாதுகாப்பின்மை மனப்பான்மையால் (feeling insecure) நிறுவனர்கள் மேல் மொத்த நம்பிக்கை கொள்ளாமல் அவருடைய முற்கால உயர்நிலை உதவியாளர்களை நிறுவனத்துக்குள் கொண்டுவந்து நிறுவனர்களை மெல்ல விலக்க முற்படலாம். இது நிச்சயமாக நன்மையில் முடியாது! ஏனெனில், ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு நிறுவனர்களே உயிர்நாடி. அவர்களுக்குத்தான் நிறுவனத்தின் மையக்கருத்து ஆழ்ந்து உணர்வில் ஊறியிருக்கும். வணிகச் சந்தையிலும் வாடிக்கையாளர் தேவை என்ன அடுத்தடுத்து என்ன செய்ய வேண்டியிருக்கும் என்பதையெல்லாம் நன்கு கணித்திருப்பார்கள். புதிய தலைமை மேலாளருக்கு அதெல்லாம் மேலோட்டமாகத்தான் புரியும். அந்த நிலையில் நிறுவனர்களைத் தள்ளி வைத்துவிட்டு, தன் ஆட்களை உட்புகுத்திச் செயற்பட்டால் சரிப்பட்டு வராது.
அதே மாதிரி, ஆனால் சற்று வித்தியாசமான சிக்கல் உள்ளது. அதாவது, புதிய தலைவர், நிறுவனர்களோடு சுமுகமாகச் செயல் பட்டாலும், நிறுவனத்தின் குறிக்கோளையும் சந்தை வாய்ப்பையும் ஓரளவே புரிந்துகொண்டு, ஆனால் எல்லாம் தெரிந்தவர்போல் நிறுவனப் போக்கை மாற்ற முற்படுவது. அதை நிறுவனர்கள் முதலில் விவாதித்துப் பார்ப்பார்கள். அவர்கள் கருத்தைத் தலைவர் ஏற்றுக் கொண்டு செயல்பட்டால் நல்லது. இல்லாவிட்டால் தலைவர் நிறுவனத்தைத் தவறான பாதையில் கொண்டுசெல்ல வாய்ப்பு உள்ளது. ஓர் உதாரணத்தைக் கொண்டு விளக்கினால் நன்கு புரியும் என்று நினைக்கிறேன்.
ஓர் ஆரம்பநிலை நிறுவனம், இயந்திரக் கல்விக்கு வேகமூட்டும் (accelerating machine learning) ஒரு தொழில்நுட்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட மென்பொருள் சேவையை, முதல் சில வாடிக்கையாளர்களை நேரடி விற்பனை மூலம் ஈர்த்து, படிப்படியாக விற்க முயன்று வந்தது. அதன் நிறுவனர்கள் ஒரு தொழில்நுட்ப மற்றும் பொறியியல் வல்லுனரும், ஒரு விற்பொருள் மேலாளரும் (product manager). இயந்திரக்கல்வி மிகப்பெரிய வணிகச் சந்தை வாய்ப்பு என்பதால் ஒரு நெருங்கிய முதலீட்டு நிறுவனம் விதைநிலை மூலதனம் அளிக்க முன்வந்தது. ஆனால் புதிய வணிகரீதித் திறன் உள்ள தலைமை முதலாளரை அமர்த்தும்படி வலியுறுத்தியது. நிறுவனர்களும் ஒப்புக் கொண்டு, தீவிரமாகத் தேடி ஒருவரைத் தேர்ந்தெடுத்து அமர்த்தினர். நிறுவனர்களும் தலைமை மேலாளரும் சுமுகமாகவே ஒருங்கிணைந்துப் பணியாற்றினர். அதுவரை சரிதான்.
ஆனால், புதிய தலைமை மேலாளர் நேரடி விற்பனையில் அவ்வளவாகப் பரிச்சயமற்றவர். அதனால், அவர் மறுவிற்பனை (resellers) நிறுவனங்களையும் அசல் சாதன உற்பத்தியாளர்களையும் (OEMs) அணுகி அவர்கள் மூலம் விற்பதிலேயே கவனம் செலுத்தினார். ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் அத்தகைய மாற்றுவழி விற்பனையில் உடனே வெற்றிகாண இயலாது. நேரடி வாடிக்கையாளர்கள் பலருக்கு விற்று மீண்டும் மீண்டும் விற்கத்தக்க வாய்ப்பை நன்கு மெருகேற்றிய பின்பே அத்தகைய மறைமுக விற்பனை முறைகளில் பலன்காண இயலும். (இதை முன்பே மற்றொரு யுக்தி கட்டுரையில் விளக்கியிருந்தேன்). ஆனால் அந்தப் புதிய தலைவர், பெரும் நிறுவன அனுபவமே பெற்றவர், ஆரம்பநிலை அனுபவமற்றவர். அவர் இயக்குனர் குழு (board of directors) மற்றும் நிறுவனர்கள் மாற்றுரைத்ததைக் கேட்டுக் கொள்ளாமல் நேரடி வாய்ப்புக்களில் கவனம் செலுத்தவேயில்லை.
அவர் அணுகிய மாற்றுவழி விற்பனையாளர்களும் விற்கவில்லை. எனவே, நிறுவனமே தோல்வியடையும் நிலைக்கு வந்து மிகக் குறைந்த விலைக்கு தொழில்நுட்பத்துக்காக மட்டும் விற்கப்பட்டு, மூலதனத்தாருக்கும் பெரும் இழப்பை அளித்தது.
அதனால், நான் தரும் அறிவுரை என்னவென்றால், ஆரம்பத்திலேயே, மூலதனத்தார் ஒப்புக்கொள்ளக் கூடிய, திறன் வாய்ந்த தலைவரை நிறுவனர் குழுவிலோ அல்லது பிற்காலத்தில் சேர்ந்துகொள்ளும் எண்ணத்துடன் நிறுவனர்களுடன் ஆழ்ந்து முழுகிச் செயல்படும் ஆலோசகராகவோ இணைத்துக் கொளவது நல்லது. அப்படிப்பட்டவர் கிடைப்பது எளிதல்ல என்பதும் ஒரு சிக்கல்தான்!
சரி, குழு இன்னல்கள் இன்னும் சில இருந்தாலும், அந்த அம்சத்தை இத்தோடு நிறுத்திக்கொண்டு, அடுத்த பகுதியில் யோசனையைச் சீர்பார்ப்பதில் (idea validation) நேரக்கூடிய இன்னல்களைப் பற்றி விவரிப்போம்.
(தொடரும்!)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |