முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு சக நிறுவனரோடு ஆரம்பித்துள்ளேன். ஓரிரு தேவதை மூலதனத்தாரிடமிருந்தும் சிறிய அளவு மூலதனம் பெற்று இதை நடத்தி வருகிறோம். இந்த நிலையில் விதைநிலை மூலதனத்தாரிடம் சென்று முயல்கையில் “இந்த யோசனை பெருவளர்ச்சியைச் சமாளிக்குமா?” (will it scale) என்று பலர் கேட்கிறார்கள். இவ்வளவு புதிய நிறுவனம் இப்போதே பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி யோசித்து நடைமுறைப்படுத்த வேண்டுமா? இல்லை என்றால் எவ்வாறு மூலதனத்தாருக்கு நம்பிக்கையளிப்பது? விளக்குங்களேன்! (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: பெருவளர்ச்சி கண்டபின் கடைப்பிடிக்க வேண்டிய வழிமுறைகளை ஆரம்பநிலையிலேயே அமல்படுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என்றாலும், நிறுவனம் மூலதனம் பெறவேண்டுமானால் அதைப்பற்றி யோசித்தே தீரவேண்டும் என்று சென்ற பகுதியில் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி என்றால், நிறுவனத்தின் விற்பொருள் அல்லது சேவை பெருமளவில் விற்கப்படும் நிலை என்றும் மூலதனத்தாரின் கவலை அப்போதாவது உங்கள் நிறுவனம் லாபகரமாக நடைபெற இயலுமா என்பது என்றும் கண்டோம். அதாவது விற்பொருளின் அடிப்படை அலகின் (basic unit) விற்பனை விலை, அதன் உற்பத்திச் செலவு மற்றும் வணிகரீதியான செலவு குறையுமா என்பதுதான் முக்கியமான கேள்வி என்று முன் பகுதிகளில் கண்டோம்.
மேலும், அடிப்படை அளவின் செலவு என்பது நிலைத்த செலவு மற்றும் வேறுபடும் செலவு என்னும் இரண்டு வகைச் செலவுகளின் கூட்டுத்தொகை என்றும், ஒரே ஒரு பொருளை உற்பத்தி செய்தாலும் மாறாதது நிலைத்த செலவு என்றும், தொழிற்சாலை, தகவல் மையம், குறைந்தபட்ச மேகக்கணினி போன்று அவற்றுக்கான உதாரணங்களையும் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி நிலையில் நிலைத்த செலவின் விகிதம் மிகக் குறைவாக இருக்கக்கூடும் என்றும், அதனால் லாபகரமாக நடத்த வேண்டுமானால் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவு, விற்பனை விலையைவிடக் குறைவாக இருக்க வேண்டும் என்றும் கண்டோம். வேறுபாட்டுச் செலவைக் கணிப்பது எளிதல்ல என்றாலும் அதன் அம்சங்களை ஆராய்ந்து எவ்வாறு கணிப்பது என்பதை விவரித்து வருகிறோம்.
உங்கள் விற்பனை அளவு அதிகரிக்க அதிகரிக்க, நீங்கள் பயன்படுத்தும் பகுதிப் பொருட்கள் அல்லது கீழ்மட்டச் சேவைகளின் (lower level services) விலைகளும் தொகுதித் தள்ளுபடியின் (volume discounting) அடிப்படையில் குறையும், அதனால் உங்கள் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவும் குறைந்து கொண்டே வரும் என்ற கருத்தை உதாரணங்களுடன் விளக்கினோம். ஆனால் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைக் குறைப்பதற்கான வழிமுறைகளை ஆரம்ப நிலையிலேயே அமல்படுத்திக் காட்டவேண்டும் என்பது அவசியமில்லை, அது நிறுவன வளர்ச்சிக்கு பெரிய தடையாகக்கூட முடியக்கூடும்; அதனால் ஆரம்பநிலையில் வாடிக்கையாளர்களை வேகமாகப் பெற்று விற்பனை வளர்ச்சி வேகத்தை அதிகரிப்பதில்தான் கவனம் செலுத்தவேண்டும் என்றும் விவரித்தோம்.
அப்படியிருக்க, பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடக்குமா என்று கேட்கும் மூலதனத்தாரைத் திருப்திப்படுத்த மொத்த விற்பனை வரவு, நிறுவனத்தின் மொத்தச் செலவைவிட அதிகமாக இருக்கும் என்ற கணிப்பீட்டைக் காட்டவேண்டும் என்று கூறினோம். ஆரம்ப நிலையிலேயே குத்து மதிப்பான மொத்த விற்பனை வரவைக் கணிப்பிட இரண்டு வழிமுறைகளையும் கண்டோம். அடுத்து, உற்பத்திச் செலவு மட்டும் விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவு அல்ல என்று விளக்கினோம். மற்ற விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவுகளில் முதலாவதாக வாடிக்கையாளர் உதவிச் செலவு (customer support) பற்றிக் குறிப்பிட்டோம். அடுத்து விற்பனை முறைச் செலவைக் (sales expense) கணிக்கும்போது நேரடி மற்றும் மாற்று மூல விற்பனை முறைகளுக்குச் செலவு விகிதம் வேறுபடும் என்றும் உங்கள் விற்பொருள் எளிமை, வாடிக்கையாளர் தன்மை போன்றவற்றைப் பொறுத்து வெவ்வேறு விற்பனை வழிமுறைகளின் விகிதமும் வேறுபடும் என்றும் விளக்கினோம்.
நிறுவனத்தின் மொத்தவரவை எப்படிக் கணிப்பது என்று பார்த்தாயிற்று. சென்ற பகுதியுடன் மொத்த விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவை எப்படிக் கணிப்பது என்றும் பார்த்தாயிற்று. அப்படியானால் பெருவளர்ச்சி நிதிநிலைமை முழுவதும் தெரிந்து விட்டதா என்ன? இன்னும் இல்லை.
முதலாவதாக விற்பனைக்கான நிலைத்த செலவை விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவுடன் கூட்டி, நிறுவனத்தின் மொத்த விற்பனை செலவைக் கணிக்க வேண்டும். நிலைத்த விற்பனைச் செலவை எப்படிக் கணிப்பது என்று இந்த யுக்தியின் ஆரம்பச் சில பகுதிகளில் ஏற்கனவே விவரித்து விட்டோம். அதை நினைவு கூர்ந்து கொள்ளுங்கள்.
மொத்த விற்பனைச் செலவைக் கணித்த பின், நிறுவனத்தின் மற்ற சில முக்கிய செலவுகளைக் கணிக்க வேண்டியுள்ளது. என்னடா இது செலவுப் பட்டியலுக்கு முடிவே கிடையாதா என்கிறீர்களா? ஒரு பெருவளர்ச்சி நிலையை அடைந்து மேற்கொண்டு நிறுவனத்தை நடத்தி வளர்ப்பது எளிதா என்ன? ஆயினும் கவலை வேண்டாம். சற்றுச் சுருக்கமாகவே கூறி இந்த யுக்தியைப் பற்றிய இந்தத் தொடரை இப்பகுதியுடன் முடித்துக் கொள்கிறேன்!
அந்த மற்றச் செலவுகளில் முதலில் முக்கியமாகக் குறிப்பிட வேண்டியது சந்தைப்படுத்தல் (markeitng) செலவு. விற்பனைக்கு ஆரம்பமே எந்தெந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்கலாம் என்று ஒரு வாய்ப்புப் பட்டியல் கண்டமைப்பதுதான். அதற்கு சந்தைப்படுத்தல் செலவு இன்றியமையாதது.
இந்தப் பட்டியலை உருவாக்கப் பல வழிமுறைகள் உண்டு. அவற்றை இன்னொரு யுக்தியில் விவரிக்கிறேன். தற்போதைக்கு உதாரணத்துக்கு, தொழில் பொருட்காட்சி, மின்வலைத் தேடல், மின்னஞ்சல் பரப்பு, தொழில் பத்திரிகைகளில் விளம்பரம் போன்ற வழிகள் உள்ளன என்பதை மட்டும் குறிப்பிடுகிறேன். மேலும் சந்தையாக்கல்தான் பத்திரிகை அறிக்கைகள், இணையதளம், ஆராய்ச்சியாளர் தொடர்பு போன்ற இன்றியமையாத வேலைகளுக்கும் பொறுப்பு. இதற்கெல்லாம் நிறையச் செலவாகும்.
அடுத்த செலவு வகை பொது மேலாண்மை வகை. இதில் தலைமை மேலாளர், நிதித்துறை, சட்டத் துறை போன்றவை அடங்குகின்றன. சேவைக்கு அப்பாற்பட்ட பொது தகவல் தொழில்நுட்பத் துறை (Information Technology) செலவும் சில சமயம் இதே வகையில் சேர்த்து கணக்கிடப் படுகிறது.
அடுத்தது மிக மிக முக்கிய செலவு. அதுதான் ஆராய்ச்சி, உருவாக்கல் மற்றும் பொறியியல் (R&D and Engineering). வன்பொருளோ, மென்பொருளோ, மென்பொருள் சேவையோ எதுவானாலும் இந்தச் செலவின்றி உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை செய்யப் பொருளோ சேவையோ இருக்காதல்லவா?
சரி இத்தனை செலவுகள் இருக்கின்றனவே, எவ்வாறு அவற்றைக் கணிப்பது? இதற்கு ஒரு தந்திரம் உள்ளது! பொதுவாக நிறுவனம் ஒரு வளர்ச்சி நிலையை அடைந்தபின் பரவலான வணிகப் பரப்புக்களுக்கு விற்பனை வரவில் இவ்வளவு விகிதம் இவற்றுக்குச் செலவிடலாம் என்ற பொதுவான வரையறை உள்ளது. அதை வைத்து குத்து மதிப்பாக மேற்கண்ட மற்ற செலவுகளைக் கணிப்பிட்டு விடலாம்.
இப்போது உங்களிடம் பெருவளர்ச்சி நிலையில் மொத்த வரவு மற்றும் மொத்த செலவுக்கான ஒரு கணிப்புக் கட்டமைப்பு உள்ளது. இதை வைத்துக் கணித்து, மூலதனத்தாருக்குப் பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடத்த இயலும் என்பதைக் காட்டமுடியும்.
ஆனால் சில நிறுவனங்களால் அப்படி மூலதனத்தாரை நம்பச் செய்ய இயலாது. இதற்கு முக்கியமான காரணம் விற்பனை விலை உற்பத்தி செலவைவிட வெகு காலத்துக்கு அதிகரிக்காது என்ற தீர்மானம். அல்லது, விற்பனை முறை வெகுவாகச் செலவு விகிதம் அதிகமான நேரடி விற்பனையை பயன்படுத்துவது. அல்லது, வாடிக்கையாளர்களைப் பெறும் சந்தைப்படுத்தல் செலவு மிக அதிகம் என்பது.
அது போகட்டும். உங்கள் நிறுவனம் பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடக்கும் என்ற (உண்மையான) கணிப்பீட்டை நம்பச் செய்து மூலதனம் பெறுவதற்கு என் வாழ்த்துக்கள்!
(ஆரம்பநிலை யுக்தி #19 முற்றியது!)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |