முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு சக நிறுவனரோடு ஆரம்பித்துள்ளேன். ஓரிரு தேவதை மூலதனத்தாரிடமிருந்தும் சிறிய அளவு மூலதனம் பெற்று இதை நடத்தி வருகிறோம். இந்த நிலையில் விதைநிலை மூலதனத்தாரிடம் சென்று முயல்கையில் "இந்த யோசனை பெருவளர்ச்சியைச் சமாளிக்குமா?" (will it scale) என்று பலர் கேட்கிறார்கள். இவ்வளவு புதிய நிறுவனம் இப்போதே பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி யோசித்து நடைமுறைப்படுத்த வேண்டுமா? இல்லை என்றால் எவ்வாறு மூலதனத்தாருக்கு நம்பிக்கையளிப்பது? விளக்குங்களேன்! (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: பெருவளர்ச்சி கண்டபின் கடைப்பிடிக்க வேண்டிய வழிமுறைகளை ஆரம்பநிலையிலேயே அமல்படுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என்றாலும், நிறுவனம் மூலதனம் பெறவேண்டுமானால் அதைப்பற்றி யோசித்தே தீரவேண்டும் என்று சென்ற பகுதியில் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி என்றால், நிறுவனத்தின் விற்பொருள் அல்லது சேவை பெருமளவில் விற்கப்படும் நிலை என்றும் மூலதனத்தாரின் கவலை அப்போதாவது உங்கள் நிறுவனம் லாபகரமாக நடைபெற இயலுமா என்பது என்றும் கண்டோம். அதாவது விற்பொருளின் அடிப்படை அலகின் (basic unit) விற்பனை விலை, அதன் உற்பத்திச் செலவு மற்றும் வணிகரீதியான செலவு குறையுமா என்பதுதான் முக்கியமான கேள்வி என்று முன் பகுதிகளில் கண்டோம்.
மேலும், அடிப்படை அளவின் செலவு என்பது நிலைத்த செலவு மற்றும் வேறுபடும் செலவு என்னும் இரண்டு வகைச் செலவுகளின் கூட்டுத்தொகை என்றும், ஒரே ஒரு பொருளை உற்பத்தி செய்தாலும் மாறாதது நிலைத்த செலவு என்றும், தொழிற்சாலை, தகவல் மையம், குறைந்தபட்ச மேகக்கணினி போன்று அவற்றுக்கான உதாரணங்களையும் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி நிலையில் நிலைத்த செலவின் விகிதம் மிகக் குறைவாக இருக்கக்கூடும் என்றும், அதனால் லாபகரமாக நடத்த வேண்டுமானால் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவு, விற்பனை விலையைவிடக் குறைவாக இருக்க வேண்டும் என்றும் கண்டோம். வேறுபாட்டுச் செலவைக் கணிப்பது எளிதல்ல என்றாலும் அதன் அம்சங்களை ஆராய்ந்து எவ்வாறு கணிப்பது என்பதை விவரித்து வருகிறோம்.
உங்கள் விற்பனை அளவு அதிகரிக்க அதிகரிக்க, நீங்கள் பயன்படுத்தும் பகுதிப் பொருட்கள் அல்லது கீழ்மட்டச் சேவைகளின் (lower level services) விலைகளும் தொகுதித் தள்ளுபடியின் (volume discounting) அடிப்படையில் குறையும், அதனால் உங்கள் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவும் குறைந்து கொண்டே வரும் என்ற கருத்தை உதாரணங்களுடன் விளக்கினோம். ஆனால் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைக் குறைப்பதற்கான வழிமுறைகளை ஆரம்ப நிலையிலேயே அமல்படுத்திக் காட்டவேண்டும் என்பது அவசியமில்லை, அது நிறுவன வளர்ச்சிக்கு பெரிய தடையாகக்கூட முடியக்கூடும்; அதனால் ஆரம்பநிலையில் வாடிக்கையாளர்களை வேகமாகப் பெற்று விற்பனை வளர்ச்சி வேகத்தை அதிகரிப்பதில்தான் கவனம் செலுத்தவேண்டும் என்றும் விவரித்தோம்.
அப்படியிருக்க, பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடக்குமா என்று கேட்கும் மூலதனத்தாரைத் திருப்திப்படுத்த மொத்த விற்பனை வரவு, நிறுவனத்தின் மொத்தச் செலவைவிட அதிகமாக இருக்கும் என்று கணிப்பீடு காட்ட வேண்டும் என்று கூறினோம். ஆரம்ப நிலையிலேயே குத்துமதிப்பான மொத்த விற்பனை வரவைக் கணிப்பிட இரண்டு வழிமுறைகளையும் கண்டோம். அடுத்து, உற்பத்திச் செலவு மட்டும் விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவு அல்ல என்று விளக்கினோம். மற்ற விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவுகளில் முதலாவதாக வாடிக்கையாளர் உதவிச் செலவு பற்றிக் குறிப்பிட்டோம்.
மேற்கொண்டு விற்பனைமுறை செலவுகளைப்பற்றி விவரித்து வருகிறோம். மின்விற்பனை செலவு விகிதம் மிகக்குறைவு என்றும் நேரடி விற்பனை செலவு விகிதம் மிக அதிகம் என்றும் கண்டோம்.
அதைவிடச் செலவு விகிதம் குறைந்த மற்றொரு மூலவிற்பனை (indirect/channel sales) முறைகளில் மதிப்பதிகரிக்கும் மறுவிற்பனையாளர்களைப் பற்றி விவரித்தோம். இப்போது விற்பனை வழிமுறைச் செலவுகளை மேற்கொண்டு விவரிப்போம்.
இன்னொரு முக்கியமான மூல விற்பனைமுறை மூலக்கருவி உற்பத்தியாளர்கள் (original equipment manufacturers - OEMs) வழியிலானது. ஒரு காலத்தில், இது வன்பொருட்களுக்கே உரித்தானதாக இருந்தது. இப்போது எல்லாவித விற்பனைக்கும் இம்முறை பயன்படுத்தப் படுகிறது. OEM முறையில் உங்கள் விற்பொருள் அல்லது சேவையை அவர்கள் தங்கள் விற்பொருள் அல்லது சேவையின் ஓர் அங்கமாய் இணைத்து, தம் விற்பனையால் உங்களுக்கு தன்னியக்கமாக விற்பனை வரவு அளிப்பார்கள். மின்வில்லைகளைக் கணினி விற்பனையாளர்கள் பயன்படுத்துவது போல். மென்பொருட்களும் உள்ளியங்கும் அம்சமாக (engine component) மட்டுமோ அல்லது பயனர்கள் பயன்படுத்தும் வெளிப்படை அம்சமாகவோ இருக்கக் கூடும்.
OEM-களை முதலில் வசப்படுத்துவது கடினம் என்றாலும் அவர்கள் விற்க ஆரம்பித்தபின் அவர்களே விற்பனை மற்றும் வாடிக்கையாளர் உதவிக்கு பெரும்பொறுப்பு எடுத்துக் கொள்வதால் உங்களுக்குக் கிடைக்கும் விற்பனை விலை மற்ற வழிமுறைகளை விடக் குறைவுதான். ஆனால் ஒரு பெரிய வித்தியாசம் என்னவென்றால் விற்பனை மொத்த அளவு அதிகமாக இருக்கும். மேலும், விற்பனைச் செலவு விகிதம் மிகக் குறைவாக இருக்கும். அதனால் மூலதனத்தார் உங்கள் விற்பனை வழிமுறைகளில் OEM-கள் உண்டா என்பதில் ஆர்வமாக இருப்பார்கள்.
நேரடி விற்பனை மிக அதிக செலவு விகிதம் கொண்டது என்று கண்டோம். ஆனால் செலவு விகிதம் அதைவிடச் சற்று குறைவான மற்றொரு நேரடி விற்பனை முறை உள்ளது. இது உள்விற்பனை அல்லது தொலைத் தொடர்பு விற்பனை என்பார்கள். இம்முறையில் வாடிக்கையாளர்களுடன் நேர்முகத் தொடர்பின்றி தொலைபேசி மூலமோ, மின்னஞ்சல்கள் மூலமோ அவர்களை உங்கள் விற்பொருள் அல்லது சேவையை வாங்கச் செய்வார்கள். விற்பொருள் சோதனையையும் கூட அதேபோன்ற தொலைத் தொடர்பில் செய்து முடிப்பார்கள். எல்லா விற்பொருளும் சேவையும் இம்மாதிரியான வழிமுறைக்கு ஒத்துவராது. சற்று எளிதானவையே சரிப்பட்டு வரும். இம்முறையின் செலவு, நேரடி விற்பனை ஜோடிகள் விகிதத்துக்கும் மற்றொரு மூல விற்பனை விகிதத்துக்கும் இடைபட்டதாக இருக்கும்.
விற்பனைச் செலவைக் கணிக்கும்போது உங்கள் விற்பொருள் எளிமை, வாடிக்கையாளர் தன்மை போன்றவற்றைப் பொறுத்து வெவ்வேறு வழிமுறைகளின் விகிதம் மாறுபடும். உங்கள் வணிகப் பரப்பில் உள்ள மற்ற நிறுவனங்களின் விகிதத்தைப் பற்றிய விவரங்களை முன்பு கூறியபடி தேடியுணர்ந்து கணிக்க வேண்டும்.
நிறுவனத்தின் மற்றச் செலவுகளைப் பற்றியும் பெருவளர்ச்சி நிதிநிலைக் கணிப்பைப் பற்றியும் அடுத்த பகுதியில் காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |