முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு சக நிறுவனரோடு ஆரம்பித்துள்ளேன். ஓரிரு தேவதை மூலதனத்தாரிடமிருந்தும் சிறிய அளவு மூலதனம் பெற்று இதை நடத்தி வருகிறோம். இந்த நிலையில் விதைநிலை மூலதனத்தாரிடம் சென்று முயல்கையில் "இந்த யோசனை பெருவளர்ச்சியைச் சமாளிக்குமா?" (will it scale) என்று பலர் கேட்கிறார்கள். இவ்வளவு புதிய நிறுவனம் இப்போதே பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி யோசித்து நடைமுறைப்படுத்த வேண்டுமா? இல்லை என்றால் எவ்வாறு மூலதனத்தாருக்கு நம்பிக்கையளிப்பது? விளக்குங்களேன்! (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: பெருவளர்ச்சி கண்டபின் கடைப்பிடிக்க வேண்டிய வழிமுறைகளை ஆரம்பநிலையிலேயே அமல்படுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என்றாலும், நிறுவனம் மூலதனம் பெறவேண்டுமானால் அதைப்பற்றி யோசித்தே தீரவேண்டும் என்று சென்ற பகுதியில் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி என்றால், நிறுவனத்தின் விற்பொருள் அல்லது சேவை பெருமளவில் விற்கப்படும் நிலை என்றும் மூலதனத்தாரின் கவலை அப்போதாவது உங்கள் நிறுவனம் லாபகரமாக நடைபெற இயலுமா என்பது என்றும் கண்டோம். அதாவது விற்பொருளின் அடிப்படை அலகின் (basic unit) விற்பனை விலை, அதன் உற்பத்திச் செலவு மற்றும் வணிகரீதியான செலவு குறையுமா என்பதுதான் முக்கியமான கேள்வி என்று முன் பகுதிகளில் கண்டோம்.
மேலும், அடிப்படை அளவின் செலவு என்பது நிலைத்த செலவு மற்றும் வேறுபடும் செலவு என்னும் இரண்டு வகைச் செலவுகளின் கூட்டுத்தொகை என்றும், ஒரே ஒரு பொருளை உற்பத்தி செய்தாலும் மாறாதது நிலைத்த செலவு என்றும், தொழிற்சாலை, தகவல் மையம், குறைந்தபட்ச மேகக்கணினி போன்று அவற்றுக்கான உதாரணங்களையும் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி நிலையில் நிலைத்த செலவின் விகிதம் மிகக் குறைவாக இருக்கக்கூடும் என்றும், அதனால் லாபகரமாக நடத்த வேண்டுமானால் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவு, விற்பனை விலையைவிடக் குறைவாக இருக்க வேண்டும் என்றும் கண்டோம். வேறுபாட்டுச் செலவைக் கணிப்பது எளிதல்ல என்றாலும் அதன் அம்சங்களை ஆராய்ந்து எவ்வாறு கணிப்பது என்பதை விவரித்து வருகிறோம்.
உங்கள் விற்பனை அளவு அதிகரிக்க அதிகரிக்க, நீங்கள் பயன்படுத்தும் பகுதிப் பொருட்கள் அல்லது கீழ்மட்டச் சேவைகளின் (lower level services) விலைகளும் தொகுதித் தள்ளுபடியின் (volume discounting) அடிப்படையில் குறையும், அதனால் உங்கள் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவும் குறைந்து கொண்டே வரும் என்ற கருத்தை உதாரணங்களுடன் விளக்கினோம். ஆனால் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைக் குறைப்பதற்கான வழிமுறைகளை ஆரம்ப நிலையிலேயே அமல்படுத்திக் காட்டவேண்டும் என்பது அவசியமில்லை, அது நிறுவன வளர்ச்சிக்கு பெரிய தடையாகக்கூட முடியக்கூடும்; அதனால் ஆரம்பநிலையில் வாடிக்கையாளர்களை வேகமாகப் பெற்று விற்பனை வளர்ச்சி வேகத்தை அதிகரிப்பதில்தான் கவனம் செலுத்தவேண்டும் என்றும் விவரித்தோம்.
அப்படியிருக்க, பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடக்குமா என்று கேட்கும் மூலதனத்தாரைத் திருப்திப்படுத்த மொத்த விற்பனை வரவு, நிறுவனத்தின் மொத்தச் செலவைவிட அதிகமாக இருக்கும் என்று கணிப்பீடு காட்ட வேண்டும் என்று கூறினோம். ஆரம்ப நிலையிலேயே குத்துமதிப்பான மொத்த விற்பனை வரவைக் கணிப்பிட இரண்டு வழிமுறைகளையும் கண்டோம். அடுத்து, உற்பத்திச் செலவு மட்டும் விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவு அல்ல என்று விளக்கினோம். மற்ற விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவுகளில் முதலாவதாக வாடிக்கையாளர் உதவிச் செலவு பற்றிக் குறிப்பிட்டோம்.
இப்பொது விற்பனை வேறுபாட்டுச் செலவில் முக்கியமானதான விற்பனை முறைகளுக்கான செலவுகளைப்பற்றி (sales expenses) விவரிப்போம். இது பல அம்சங்களும் நுணுக்கங்களும் கொண்ட செலவு. ஆனால் மொத்தத்தில் இது மிக மிக அத்தியாவசியமான செலவு. ஏனெனில் விற்பனை முறைகள் இல்லாவிட்டால் விற்பனையே இருக்காது அல்லவா? விற்பனை முறையைப் பொறுத்து விற்பனை முறை செலவின் விகிதம் அதிகமாகவோ குறைவாகவோ இருக்கக்கூடும். ஆனால் எதாவது ஓரளவு இருந்தே தீரும். இப்போது விற்பனை முறைகளையும் அவற்றுக்கான செலவுகளையும் பற்றி விவரிப்போம்.
முதலில் மிக எளிதான, மிகக் குறைந்த செலவு விகிதம் உடைய விற்பனை முறையைப் பற்றிப் பார்ப்போம். அது என்ன என்று யூகிப்பது மிக எளிது. ஆம்! அது மின்வணிகம்தான் (e-commerce). அதாவது வாடிக்கையாளர் உங்கள் விற்பொருள் அல்லது சேவையை ஓர் இணையதளம் வழியே தாங்களே வாங்குவது. இதில் விற்பனையாளரே இல்லை என்பதால் விற்பனை விலை மிகக்குறைவு. இம்முறைக்கு எல்லாருக்கும் நன்கு தெரிந்த பெயர் அமேஸான். ஆனால் இப்போது மிக அதிகச் சதவிகித நிறுவனங்கள் ஓரளவாவது இம்முறையில் விற்கின்றன. மென்பொருள் சேவை நிறுவனங்கள் இம்முறையை நிறையைக் கடைப்பிடிக்கின்றன. இந்த முறைக்கான விற்பனை முறைச் செலவு, விற்கும் இணைய தளத்தை இயக்குவதற்கான தகவல் மையம் அல்லது மேகக் கணினி இயக்கும் செலவு மட்டுமே. ஆனால் பெருவளர்ச்சி நிலையில் இந்த வகைச் செலவு எவ்வளவாக இருக்கும் என்று கணிப்பது அவ்வளவு எளிதல்ல. இருந்தாலும் மென்பொருள் சேவையளிப்புக்கான வேறுபாட்டுச் செலவைக் கணிப்பிடுவதைப் பற்றி ஏற்கனவே விவரித்திருப்பதால் அதே வழிமுறையை மின்விற்பனைக்கும் கையாண்டு விற்பனை விகிதமாக, குத்துமதிப்பாகவாவது கணிப்பிடலாம்.
அதேபோல் எளிதாகக் கணிக்கக் கூடியது ஆனால் மின்விற்பனைக்கு நேரெதிராக மிக மிக அதிகமான விற்பனைச் செலவைக் கொண்டது நேரடி விற்பனை (Direct Sales). அதாவது, விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களைச் சந்தித்து, பலமுறை உரையாடி, தொடர்பை வளர்த்துக்கொண்டு விற்பது. இது ஒரே வாடிக்கையாளருக்குப் பெருமளவு விற்பனை செய்தால்தான் கட்டுப்படியாகும். (நிறுவனம் பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபமடையாததற்கு இந்நேரடி முறையின் வெகு அதிகச் செலவு விகிதம் காரணமாகக் கூடும்!)
பொதுவக நேரடி விற்பனையில், ஒரு விற்பனையாளரும் ஒரு விற்பனைப் பொறியியலாளரும் ஜோடியாகச் சேர்ந்து விற்பார்கள். விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளருடன் நயம்படப் பேசித் தொடர்புறவை (relationship) வளர்ப்பதிலும், பிறகு அந்நிறுவனத்திலிருந்து விற்பனை ஆணை பெறும் வழிமுறையை நடத்தி ஆணை பெறுவதிலும் கவனம் செலுத்துவார். விற்பனைப் பொறியியலாளர் விற்பொருளின் அம்சங்களை விளக்குவதையும் வெற்றிகரமாக வாடிக்கையாளர் சோதனை நடத்தி முடிப்பதையும் கவனித்துக் கொள்வார்.
அத்தகைய நேரடி விற்பனைக்கான செலவைப் பற்றியும், நிறுவனத்தின் மற்ற மொத்தச் செலவைப் பற்றியும் அடுத்த பகுதியில் காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |