முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு சக நிறுவனரோடு ஆரம்பித்துள்ளேன். ஓரிரு தேவதை மூலதனத்தாரிடமிருந்தும் சிறிய அளவு மூலதனம் பெற்று இதை நடத்தி வருகிறோம். இந்த நிலையில் விதைநிலை மூலதனத்தாரிடம் சென்று முயல்கையில் "இந்த யோசனை பெருவளர்ச்சியைச் சமாளிக்குமா?" (will it scale) என்று பலர் கேட்கிறார்கள். இவ்வளவு புதிய நிறுவனம் இப்போதே பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி யோசித்து நடைமுறைப்படுத்த வேண்டுமா? இல்லை என்றால் எவ்வாறு மூலதனத்தாருக்கு நம்பிக்கையளிப்பது? விளக்குங்களேன்! (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: பெருவளர்ச்சி கண்டபின் கடைப்பிடிக்க வேண்டிய வழிமுறைகளை ஆரம்பநிலையிலேயே அமல்படுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என்றாலும், நிறுவனம் மூலதனம் பெறவேண்டுமானால் அதைப்பற்றி யோசித்தே தீரவேண்டும் என்று சென்ற பகுதியில் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி என்றால், நிறுவனத்தின் விற்பொருள் அல்லது சேவை பெருமளவில் விற்கப்படும் நிலை என்றும் மூலதனத்தாரின் கவலை அப்போதாவது உங்கள் நிறுவனம் லாபகரமாக நடைபெற இயலுமா என்பது என்றும் கண்டோம். அதாவது விற்பொருளின் அடிப்படை அலகின் (basic unit) விற்பனை விலை, அதன் உற்பத்திச் செலவு மற்றும் வணிகரீதியான செலவு குறையுமா என்பதுதான் முக்கியமான கேள்வி என்று முன் பகுதிகளில் கண்டோம்.
மேலும், அடிப்படை அளவின் செலவு என்பது நிலைத்த செலவு மற்றும் வேறுபடும் செலவு என்னும் இரண்டு வகைச் செலவுகளின் கூட்டுத்தொகை என்றும், ஒரே ஒரு பொருளை உற்பத்தி செய்தாலும் மாறாதது நிலைத்த செலவு என்றும், தொழிற்சாலை, தகவல் மையம், குறைந்தபட்ச மேகக்கணினி போன்று அவற்றுக்கான உதாரணங்களையும் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி நிலையில் நிலைத்த செலவின் விகிதம் மிகக் குறைவாக இருக்கக்கூடும் என்றும், அதனால் லாபகரமாக நடத்த வேண்டுமானால் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவு, விற்பனை விலையைவிடக் குறைவாக இருக்க வேண்டும் என்றும் கண்டோம். வேறுபாட்டுச் செலவைக் கணிப்பது எளிதல்ல என்றாலும் அதன் அம்சங்களை ஆராய்ந்து எவ்வாறு கணிப்பது என்பதை விவரித்து வருகிறோம்.
உங்கள் விற்பனை அளவு அதிகரிக்க அதிகரிக்க, நீங்கள் பயன்படுத்தும் பகுதிப் பொருட்கள் அல்லது கீழ்மட்டச் சேவைகளின் (lower level services) விலைகளும் தொகுதித் தள்ளுபடியின் (volume discounting) அடிப்படையில் குறையும், அதனால் உங்கள் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவும் குறைந்து கொண்டே வரும் என்ற கருத்தை உதாரணங்களுடன் விளக்கினோம். ஆனால் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைக் குறைப்பதற்கான வழிமுறைகளை ஆரம்ப நிலையிலேயே அமல்படுத்திக் காட்டவேண்டும் என்பது அவசியமில்லை, அது நிறுவன வளர்ச்சிக்கு பெரிய தடையாகக்கூட முடியக்கூடும்; அதனால் ஆரம்பநிலையில் வாடிக்கையாளர்களை வேகமாகப் பெற்று விற்பனை வளர்ச்சி வேகத்தை அதிகரிப்பதில்தான் கவனம் செலுத்தவேண்டும் என்றும் விவரித்தோம்.
அப்படியிருக்க, பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடக்குமா என்று கேட்கும் மூலதனத்தாரைத் திருப்திப்படுத்த மொத்த விற்பனை வரவு, நிறுவனத்தின் மொத்தச் செலவைவிட அதிகமாக இருக்கும் என்று கணிப்பீடு காட்டவேண்டும் என்று கூறினோம். ஆரம்ப நிலையிலேயே, சராசரி விற்பனை விலையையும் (ASP) அதைக் கொண்டு குத்து மதிப்பான மொத்த விற்பனை வரவையும் கணிப்பிட இரண்டு வழிமுறைகளையும் கண்டோம்.
இப்போது மொத்தச் செலவைக் கணிப்பிடுவதற்கான வழிமுறைகள விவரிப்போம்.
இக்கட்டுரையில் ஏற்கனவே நாம் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைப் பற்றிய நுணுக்கங்களை விவரமாக அலசிவிட்டோம். அந்த நுணுக்கங்களை மனத்தில் கொண்டு, பெருவளர்ச்சி நிலையில் குறைவாகக் கூடிய சராசரி வேறுபாட்டு செலவை, மொத்த வரவுக்கு அனுமானித்த அதே விற்பனை அளவால் பெருக்கினால் மொத்த உற்பத்தி வேறுபாட்டுச் செலவு குத்து மதிப்பாகத் தெரியும்.
ஆனால் நாம் இதுவரை பார்த்தது விற்பொருள் உற்பத்திக்கான வேறுபாட்டுச் செலவு மட்டுமே! மொத்தச் செலவைக் கணிக்க வேண்டுமானால் விற்பனை அளவைப் பொறுத்து அதிகரிக்கின்ற, இன்னும் சில பெரிய வேறுபாட்டுச் செலவுகளைக் கணிப்பிட வேண்டும்.
முதலாவது, விற்பொருள் வன்பொருள் (hardware) ஆனால், உத்தரவாத அடிப்படையில் திருப்பி அனுப்பப்பட்டு மாற்றுப்பொருள் அளிக்கும் செலவை விற்பனையில் ஒரு விகிதமாகக் கணித்து வேறுபாட்டுச் செலவில் சேர்த்துக்கொள்ள வேண்டும். இது உங்கள் கணிதப் பரப்பில் உள்ள மற்ற நிறுவனங்களின் செலவை அடிப்படையாக வைத்துக் கணிக்கலாம். அது கிடைக்காவிடில், குத்து மதிப்பாக மற்ற வன்பொருள் பரப்புக்களிலிருந்து அனுமானித்துக் கொள்ளலாம். மிகக் குறைவாகத் தோன்றாவிட்டால் அத்தகைய அனுமானத்தை மூலதனத்தார் ஒப்புக் கொள்வார்கள்.
அடுத்து வன்பொருள் அல்லது மென்பொருள் இரண்டு ரக விற்பொருள் அல்லது சேவைக்கான வாடிக்கையாளர் உதவிச் செலவு (support expense) மற்றும் விற்பனைச் செலவு (sales expense).
இவை இரண்டும் பொதுவாக விற்பொருள் எண்ணிக்கையைப் பொறுத்து அதிகரிப்பதில்லை. பொதுவாக வாடிக்கையாளர் எண்ணிக்கையைப் பொறுத்து அதிகரிக்கும். அதனால் உற்பத்திச் செலவைவிட அதிகரிப்பு விகிதம் சற்றுக் குறைவு. இருந்தாலும், விற்பனை அதிகரிக்க அதிகரிக்க இவையும் அதிகரிக்கின்றன. அதனால் மொத்த வேறுபாட்டுச் செலவில் சேர்த்துக்கொள்ள வேண்டும்.
வாடிக்கையாளர் உதவிச் செலவு என்றால் என்ன என்று எல்லாருக்கும் தெரிந்திருக்கும் என்று நினைக்கிறேன். அதனால் அதைப்பற்றி மிகச் சுருக்கமாகக் கூறிவிடுகிறேன்: பொதுவாக, விற்பொருள் அல்லது சேவை புதிதாக இருக்கும்போது வாடிக்கையாளர்கள் பயன்படுத்துகையில் நிறையப் பிரச்சனைகள் எழும். அதனால் நிறைய உதவிக் கோரிக்கைகள் (support requests) எழும். ஆனால் நாம் கணிக்க வேண்டியது பெருவளர்ச்சி நிலையில் வரக்கூடிய உதவிச்செலவு அல்லவா? அப்போது விற்பொருள் அல்லது சேவை நிறைய காலம் பற்பல வாடிக்கையாளர்களால் பயன் படுத்தப் பட்டதால் மெருகேறியிருக்கும். உதவிக் கோரிக்கைகளும் குறையும். உதவியாளர்களும் அனுபவம் அதிகம் பெற்றிருப்பதால், அதிக வாடிக்கையாளர்களின் கோரிக்க்கைகளை நிவர்த்திக்கலாம். அதனால் உதவிச் செலவை, விற்பனை விலையின் ஒரு குறைந்த விகிதமாக வைத்துக் கொள்ளலாம்.
விற்பனைச் செலவைப் பற்றியும் மொத்தச் செலவைப் பற்றியும் அடுத்து வரும் பகுதியில் விவரிப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |