முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு சக நிறுவனரோடு ஆரம்பித்துள்ளேன். ஓரிரு தேவதை மூலதனத்தாரிடமிருந்தும் சிறிய அளவு மூலதனம் பெற்று இதை நடத்தி வருகிறோம். இந்த நிலையில் விதைநிலை மூலதனத்தாரிடம் சென்று முயல்கையில் “இந்த யோசனை பெருவளர்ச்சியைச் சமாளிக்குமா?” (will it scale) என்று பலர் கேட்கிறார்கள். இவ்வளவு புதிய நிறுவனம் இப்போதே பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி யோசித்து நடைமுறைப்படுத்த வேண்டுமா? இல்லை என்றால் எவ்வாறு மூலதனத்தாருக்கு நம்பிக்கையளிப்பது? விளக்குங்களேன்! (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: பெருவளர்ச்சி கண்டபின் கடைப்பிடிக்க வேண்டிய வழிமுறைகளை ஆரம்பநிலையிலேயே அமல்படுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என்றாலும், நிறுவனம் மூலதனம் பெறவேண்டுமானால் அதைப்பற்றி யோசித்தே தீரவேண்டும் என்று சென்ற பகுதியில் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி என்றால், நிறுவனத்தின் விற்பொருள் அல்லது சேவை பெருமளவில் விற்கப்படும் நிலை என்றும் மூலதனத்தாரின் கவலை அப்போதாவது உங்கள் நிறுவனம் லாபகரமாக நடைபெற இயலுமா என்பது என்றும் கண்டோம்.
அதாவது விற்பொருளின் அடிப்படை அலகின் (basic unit) விற்பனை விலை, அதன் உற்பத்திச் செலவு மற்றும் வணிகரீதியான செலவு குறையுமா என்பதுதான் முக்கியமான கேள்வி என்று முன் பகுதிகளில் கண்டோம்.
மேலும், அடிப்படை அளவின் செலவு என்பது நிலைத்த செலவு மற்றும் வேறுபடும் செலவு என்னும் இரண்டு வகைச் செலவுகளின் கூட்டுத்தொகை என்றும், ஒரே ஒரு பொருளை உற்பத்தி செய்தாலும் மாறாதது நிலைத்த செலவு என்றும், தொழிற்சாலை, தகவல் மையம், குறைந்தபட்ச மேகக்கணினி போன்று அவற்றுக்கான உதாரணங்களையும் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி நிலையில் நிலைத்த செலவின் விகிதம் மிகக் குறைவாக இருக்கக்கூடும் என்றும், அதனால் லாபகரமாக நடத்த வேண்டுமானால் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவு, விற்பனை விலையைவிடக் குறைவாக இருக்க வேண்டும் என்றும் கண்டோம். வேறுபாட்டுச் செலவைக் கணிப்பது எளிதல்ல என்றாலும் அதன் அம்சங்களை ஆராய்ந்து எவ்வாறு கணிப்பது என்பதை விவரித்து வருகிறோம்.
உங்கள் விற்பனை அளவு அதிகரிக்க அதிகரிக்க, நீங்கள் பயன்படுத்தும் பகுதிப் பொருட்கள் அல்லது கீழ்மட்டச் சேவைகளின் (lower level services) விலைகளும் தொகுதித் தள்ளுபடியின் (volume discounting) அடிப்படையில் குறையும், அதனால் உங்கள் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவும் குறைந்து கொண்டே வரும் என்ற கருத்தை உதாரணங்களுடன் விளக்கினோம். ஆனால் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைக் குறைப்பதற்கான வழிமுறைகளை ஆரம்ப நிலையிலேயே அமல்படுத்திக் காட்டவேண்டும் என்பது அவசியமில்லை, அது நிறுவன வளர்ச்சிக்கு பெரிய தடையாகக்கூட முடியக்கூடும்; அதனால் ஆரம்பநிலையில் வாடிக்கையாளர்களை வேகமாகப் பெற்று விற்பனை வளர்ச்சி வேகத்தை அதிகரிப்பதில்தான் கவனம் செலுத்தவேண்டும் என்றும் விவரித்தோம்.
அப்படியிருக்க, பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடக்குமா என்று கேட்கும் மூலதனத்தாரைத் திருப்திப்படுத்த மொத்த விற்பனை வரவு, நிறுவனத்தின் மொத்த செலவைவிட அதிகமாக இருக்கும் என்றும் கணிப்பீடு காட்ட வேண்டும் என்று கூறினோம். சராசரி அடிப்படை விற்பனை விலையை (average unit selling price: ASP) ஆரம்ப காலத்திலேயே கணிப்பிடுவதற்கான சில வழிமுறைகளைச் சென்ற பகுதியில் கண்டோம். குத்து மதிப்பான மொத்த வரவைக் கணிக்க பெரும்பாலும் அந்த ASP-ஐ எத்தனை அடிப்படை அளவு விற்கப்படும் என்ற எண்ணிக்கையால் பெருக்கினால் போதும்! ஆனால் இந்தக் குத்து மதிப்பு மொத்த வரவை இன்னொரு வழியிலும் கணிக்கலாம்.
அந்த சராசரி விற்பனை விலையை, உங்கள் விற்பொருள் அம்சங்கள் மற்றும் வாடிக்கையளர் வகைகளை வைத்து உங்கள் வருமான வளர்ச்சி திட்டத்தின் மூலமும் கணிக்க இயலும். பொதுவாக உங்கள் விற்பொருளை சிறியது, நடுரகம், சிறப்பளவு என்று அதிகரிக்கும் அம்சங்களைக் கொண்ட மூன்று ரகங்களாகப் பிரித்துக் கொள்ள இயலும். ஒவ்வொரு மட்டத்துக்கும் ஒரு சராசரி விற்பனை விலையை அனுமானித்துக் கொள்ள வேண்டும். தேவையானால் அந்த விலைகளைப் பிறகு மாற்றி அனுமானித்துக் கொள்ளலாம்! இதற்கு வெற்றுக் கணியேட்டுப் பயிற்சி (mere spreadsheet excercise) என்று கேலியாகக் குறிப்பிடுவார்கள்! ஆனால் இம்மாதிரி மாற்றக் கூடிய கணிப்புக் கட்டமைப்பு வருமானத் திட்டங்களுக்கு அத்தியாவசியம்.
அதேபோல் வாடிக்கையாளர்களை சிறிய, நடுத்தர, பெரிய என்று மூன்று வகைகளாகப் பிரிக்கலாம். அப்பிரிவுகள் பெரும்பாலும் அந்த வகையில் உள்ள வாடிக்கையாளர்கள் அளிக்கும் சராசரி வருமானத்தைக் கொண்டு இருக்கும். ஆனால் நீங்கள் குறிவைக்கும் வணிகப் பரப்புக்கு ஏற்ப அந்த வருமான எல்லைகள் வேறுபடும்.
நடுத்தர மற்றும் பெரிய நிறுவனங்களுக்கு (medium to large enterprises) விற்பதானால், பொதுவாகச் சிறியது வருடத்துக்கு ஐம்பதாயிரத்துக்குக் குறைவான வருமானம் என்பார்கள். இருநூற்று ஐம்பதாயிரம் வருட வருமானம்வரை நடுத்தர வாடிக்கையாளர் எனலாம். அதற்கு மேல் பெரிய வாடிக்கையாளர் எனலாம்.
அடுத்து, எவ்வளவு ஒவ்வொரு மட்ட வாடிக்கையாளரும் எந்த விற்பொருள் அம்ச மட்டத்தை, எத்தனை அளவு வாங்குவார்கள் என்று ஒவ்வொரு வருடத்துக்கும் அனுமானிக்க வேண்டும். இது 3x3 ஆன ஒரு கணிப்பேடாகக் கட்டமைக்க இயலும். ஒன்பது கட்டங்களில் தகுந்த விற்பனை அளவால் அந்த அம்ச மட்டத்தின் சராசரி விற்பனை விலையைப் பெருக்கி எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். அந்த ஒன்பது எண்ணிக்கைகளையும் கூட்டினால் அவ்வருடத்துக்கான மொத்த விற்பனை வரவு கிடைக்கும். அப்பாடா!
இரண்டு வழிமுறைகளிலும் கணிக்கும் மொத்த வரவு கிட்டத்தட்ட ஒரே அளவாக இருக்க வேண்டும். அதற்காக விற்பொருள் அம்ச மட்டங்களின் சராசரி விலையையும் வாங்கும் வாடிக்கையாளர் எண்ணிக்கைகளையும் கொஞ்சம் இப்படி அப்படி மாற்றிக் கணிக்க வேண்டியிருக்கும். ஆனால் இந்த விலைகளும் எண்ணிக்கைகளும் மூலதனத்தார் நம்பக்கூடிய அளவு இருக்க வேண்டும்.
இதில் ஒன்று வெளியார் அறிக்கை அடிப்படையில் கணித்தது என்பதால் நம்பிக்கை வரக்கூடும். ஆனாலும் உதாரணமாக, எல்லா வாடிக்கையாளரும் பெரிய அளவினர், அவர்கள் அனைவரும் சிறந்த விற்பொருள் அம்ச மட்டத்தையே வாங்குவார்கள் என்று அபாண்டமாகக் காட்டினால் நம்பிக்கை தகர்ந்துவிடும்!
மொத்த வரவைப் பற்றி அலசியாயிற்று. அடுத்து மொத்த செலவைப் பற்றி அடுத்து வரும் பகுதியில் காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |