முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு சக நிறுவனரோடு ஆரம்பித்துள்ளேன். ஓரிரு தேவதை மூலதனத்தாரிடமிருந்தும் சிறிய அளவு மூலதனம் பெற்று இதை நடத்தி வருகிறோம். இந்த நிலையில் விதைநிலை மூலதனத்தாரிடம் சென்று முயல்கையில் "இந்த யோசனை பெருவளர்ச்சியைச் சமாளிக்குமா?" (will it scale) என்று பலர் கேட்கிறார்கள். இவ்வளவு புதிய நிறுவனம் இப்போதே பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி யோசித்து நடைமுறைப்படுத்த வேண்டுமா? இல்லை என்றால் எவ்வாறு மூலதனத்தாருக்கு நம்பிக்கையளிப்பது? விளக்குங்களேன்! (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: பெருவளர்ச்சி கண்டபின் கடைப்பிடிக்க வேண்டிய வழிமுறைகளை ஆரம்பநிலையிலேயே அமல்படுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என்றாலும், நிறுவனம் மூலதனம் பெறவேண்டுமானால் அதைப்பற்றி யோசித்தே தீரவேண்டும் என்று சென்ற பகுதியில் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி என்றால், நிறுவனத்தின் விற்பொருள் அல்லது சேவை பெருமளவில் விற்கப்படும் நிலை என்றும் மூலதனத்தாரின் கவலை அப்போதாவது உங்கள் நிறுவனம் லாபகரமாக நடைபெற இயலுமா என்பது என்றும் கண்டோம்.
அதாவது விற்பொருளின் அடிப்படை அலகின் (basic unit) விற்பனை விலை, அதன் உற்பத்திச் செலவு மற்றும் வணிகரீதியான செலவு குறையுமா என்பதுதான் முக்கியமான கேள்வி என்று முன் பகுதிகளில் கண்டோம்.
மேலும், அடிப்படை அளவின் செலவு என்பது நிலைத்த செலவு மற்றும் வேறுபடும் செலவு என்னும் இரண்டு வகைச் செலவுகளின் கூட்டுத்தொகை என்றும், ஒரே ஒரு பொருளை உற்பத்தி செய்தாலும் மாறாதது நிலைத்த செலவு என்றும், தொழிற்சாலை, தகவல் மையம், குறைந்தபட்ச மேகக்கணினி போன்று அவற்றுக்கான உதாரணங்களையும் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி நிலையில் நிலைத்த செலவின் விகிதம் மிகக் குறைவாக இருக்கக்கூடும் என்றும், அதனால் லாபகரமாக நடத்த வேண்டுமானால் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவு, விற்பனை விலையைவிடக் குறைவாக இருக்க வேண்டும் என்றும் கண்டோம். வேறுபாட்டுச் செலவைக் கணிப்பது எளிதல்ல என்றாலும் அதன் அம்சங்களை ஆராய்ந்து எவ்வாறு கணிப்பது என்பதை விவரித்து வருகிறோம்.
சென்ற அத்தியாயத்தில், உங்கள் விற்பனை அளவு அதிகரிக்க அதிகரிக்க, நீங்கள் பயன்படுத்தும் பகுதிப் பொருட்கள் அல்லது கீழ்மட்டச் சேவைகளின் (lower level services) விலைகளும் தொகுதித் தள்ளுபடியின் (volume discounting) அடிப்படையில் குறையும், அதனால் உங்கள் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவும் குறைந்து கொண்டே வரும் என்ற கருத்தை உதாரணங்களுடன் விளக்கினோம். ஆனால் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைக் குறைப்பதற்கான வழிமுறைகளை ஆரம்ப நிலையிலேயே அமல்படுத்திக் காட்டவேண்டும் என்பது அவசியமில்லை, அது நிறுவன வளர்ச்சிக்கு பெரிய தடையாகக்கூட முடியக்கூடும்; அதனால் ஆரம்பநிலையில் வாடிக்கையாளர்களை வேகமாகப் பெற்று விற்பனை வளர்ச்சி வேகத்தை அதிகரிப்பதில்தான் கவனம் செலுத்தவேண்டும் என்றும் விவரித்தோம்.
அப்படியிருக்க, பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடக்குமா என்று ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் கேட்பதற்கு எப்படிப் பதிலளிப்பது என்ற கேள்விக்கு விடை என்ன? பெருவளர்ச்சி நிலையில் உங்கள் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவு, அடிப்படை விற்பனைத் தொகையை விடக் குறைவு என்றும், அந்த வித்தியாசத்தை விற்பனை அளவால் பெருக்கினால் கிட்டும் மொத்த வரவு, நிறுவனத்தின் மொத்தச் செலவை விட அதிகமாக இருக்கும் என்றும் கணிப்பீடு காட்ட வேண்டும் என்று கூறினோம். மொத்த வரவைக் கணிப்பிடும் வழிமுறைகளைப் பற்றி அடுத்து விவரிப்போம்.
முதலாவது வழிமுறையாக, உங்கள் வணிகப் பரப்பில் உள்ள, ஏற்கனவே பெருவளர்ச்சி பெற்ற மற்ற நிறுவனங்களின் அடிப்படை விற்பனை விலையைப் பற்றி ஆராய்ந்து அறிந்து கொள்ள வேண்டும். அத்தகைய நிறுவனங்கள் ஏற்கனவே பொதுப் பங்குச் சந்தையில் தங்கள் பங்குகளைப் பரிவர்த்தனை செய்துகொண்டு இருக்கும் (public stock trading), அவர்கள் தங்களின் நிதியம்சங்களைப் பற்றி நிறைய விவரங்களைப் பங்குதாரர்களுக்கும், நிதி நிபுணர்களுக்கும் வெளியிட வேண்டிய சட்டதிட்ட நிர்ப்பந்தங்கள் உள்ளன. அத்தகைய வெளிப்படையான நிதியம்சங்களை வைத்து அவர்களின் அடிப்படை விற்பனை விலை என்ன என்று கணிப்பிட முடியும். அத்தகைய ஒரு சில நிறுவனங்களின் சராசரி அடிப்படை விற்பனை விலையை உங்கள் நிறுவனத்திற்கான குத்துமதிப்பான கணிப்பீடாக வைத்துக் கொள்ளலாம். ஆனால் உங்கள் நிறுவனத்துக்கு நிகராக எடுத்துக் கொள்ளும் நிறுவனங்களை கவனம் செலுத்தித் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும்.
மற்ற நிறுவனங்களுக்கு மென்பொருள் சேவையளிக்கும் நிறுவனம் என்றால் சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ், நெட்ஸ்வீட் போன்றவற்றை நிகராக எடுத்துக் கொள்ளலாம். அதற்கு மாறாக, அமேஸான் போன்ற மின்வணிக நிறுவனங்கள், நெட்ஃப்ளிக்ஸ் போன்ற மின் ஊடக நிறுவனங்கள், மற்றும் மெட்டா (முகநூல்) போன்ற சமூகவலை நிறுவனங்களோடு ஒப்பிடுவது மிகத்தவறு.
உங்கள் வணிகப் பரப்பு புதியதாக இருந்தால், நிகர்ப்படுத்திப் பார்க்கக் கூடிய நிறுவனங்கள் இன்னும் பொதுப் பங்குச் சந்தையைச் சேராமல் இருக்கக் கூடும். அப்படியானால் அவற்றின் நிதியம்சங்கள் வெளிப்படையாகக் கிடைக்காது. அந்நிலையில் எவ்வாறு அடிப்படை விற்பனை விலையை ஒப்பிட்டுப் பார்ப்பது? அதற்கும் சில வழிமுறைகள் உள்ளன. புதிய பரப்பாயிருந்தாலும், பலப்பல வாடிக்கையாளர் நிறுவனங்கள் அத்தகைய மென்பொருள் வர்க்கங்களைப் பயன்படுத்திக் கொண்டிருந்தால், கார்ட்னர் குழுமம் (Gartner group) போன்ற ஆராய்ச்சி நிறுவனங்கள் அந்தப் பரப்பைப் பற்றிய அறிக்கைகளை வெளியிட்டிருக்கக் கூடும். அத்தகைய அறிக்கைக்ளில் ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் நிதியம்சங்களைப் பற்றிக் கச்சிதமான விவரம் இல்லாவிட்டாலும், பொதுவாக அந்தப் பரப்பில் விற்பனை விலைகளின் விரிவு (range) குத்து மதிப்பாக என்ன என்று குறிப்பிடுவார்கள்.
அத்தகைய அறிக்கையும் இல்லாவிட்டால் நீங்கள் உளவுத் துறையில் இறங்க வேண்டியதுதான்!
அதாவது, நீங்களோ, அல்லது உங்கள் சார்பாக நண்பர் அல்லது சேவையாளர் யாரவது உங்கள் பரப்பில் உள்ள நிறுவனங்க்ளின் வாடிக்கையாளராக விரும்புவதாகக் கூறி அவர்களின் விற்பனை விலையைப் பற்றிய விவரங்களை அறிந்து கொள்ளலாம். இது நியாயமா என்றால் வணீகரீதியாக இத்தகைய வழிமுறைகள் பண்டைக் காலத்திலிருந்தே கடைபிடிக்கப்பட்டு வருகின்றன என்று மட்டுமே கூற இயலும்.
இம்மாதிரியான சராசரி விலைக் கணிப்பிலிருந்து எவ்வாறு நிறுவனத்தின் மொத்த வரவைக் கணிப்பது என்றும் மேற்கொண்டு செலவுக் கணிப்பீடு பற்றியும் அடுத்து காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |