முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு சக நிறுவனரோடு ஆரம்பித்துள்ளேன். ஓரிரு தேவதை மூலதனத்தாரிடமிருந்தும் சிறிய அளவு மூலதனம் பெற்று இதை நடத்தி வருகிறோம். இந்த நிலையில் விதை நிலை மூலதனத்தாரிடம் சென்று முயல்கையில் “இந்த யோசனை பெருவளர்ச்சியைச் சமாளிக்குமா” (will it scale?) என்று பலர் கேட்கிறார்கள். இவ்வளவு புதிய நிறுவனம் இப்போதே பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி யோசித்து நடைமுறைப்படுத்த வேண்டுமா? இல்லை என்றால் எவ்வாறு மூலதனத்தாருக்கு நம்பிக்கையளிப்பது? விளக்குங்களேன்! (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: பெருவளர்ச்சி கண்டபின் கடைப்பிடிக்க வேண்டிய வழிமுறைகளை ஆரம்பநிலையிலேயே அமல்படுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என்றாலும், நிறுவனம் மூலதனம் பெறவேண்டுமானால் அதைப்பற்றி யோசித்தே தீரவேண்டும் என்று சென்ற பகுதியில் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி என்றால், நிறுவனத்தின் விற்பொருள் அல்லது சேவை பெருமளவில் விற்கப்படும் நிலை என்றும் மூலதனத்தாரின் கவலை அப்போதாவது உங்கள் நிறுவனம் லாபகரமாக நடைபெற இயலுமா என்பது என்றும் கண்டோம்.
அதாவது விற்பொருளின் அடிப்படை அலகின் (basic unit) விற்பனை விலை, அதன் உற்பத்திச் செலவு மற்றும் வணிகரீதியான செலவு குறையுமா என்பதுதான் முக்கியமான கேள்வி என்று முன் பகுதிகளில் கண்டோம்.
மேலும், அடிப்படை அளவின் செலவு என்பது நிலைத்த செலவு மற்றும் வேறுபடும் செலவு என்னும் இரண்டு வகைச் செலவுகளின் கூட்டுத்தொகை என்றும், ஒரே ஒரு பொருளை உற்பத்தி செய்தாலும் மாறாதது நிலைத்த செலவு என்றும், தொழிற்சாலை, தகவல் மையம், குறைந்தபட்ச மேகக்கணினி போன்று அதன் உதாரணங்களைப் பற்றியும் கண்டோம். மேலும், பெருவளர்ச்சி நிலையில் நிலைத்த செலவின் விகிதம் மிகக் குறைவாக இருக்கக்கூடும் என்றும், அதனால் லாபகரமாக நடத்த வேண்டுமானால் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டு செலவு, விற்பனை விலையைவிடக் குறைவாக இருக்க வேண்டும் என்றும் கண்டோம். வேறுபாட்டுச் செலவைக் கணிப்பது எளிதல்ல என்றாலும் அதன் அம்சங்களை ஆராய்ந்து எவ்வாறு கணிப்பது என்பதை விவரித்து வருகிறோம்.
சென்ற அத்தியாயத்தில், உங்கள் விற்பனை அளவு அதிகரிக்க அதிகரிக்க, நீங்கள் பயன்படுத்தும் பகுதிப் பொருட்கள் அல்லது கீழ்மட்ட சேவைகளின் (lower level services) விலைகளும் தொகுதித் தள்ளுபடியின் (volume discounting) அடிப்படையில் குறையும், அதனால் உங்கள் அடிப்படை விற்பனை அளவின் வேறுபாட்டுச் செலவும் குறைந்து கொண்டே வரும் என்ற கருத்தை உதாரணங்களுடன் விளக்கினோம். ஆனால் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைக் குறைக்க வேண்டும் வழிமுறைகளை ஆரம்ப நிலையிலேயே அமுல்படுத்திக் காட்டவேண்டும் என்பது அவசியமில்லை, அது நிறுவன வளர்ச்சிக்கு பெரிய தடையாகக்கூட வந்து முடியக் கூடும்; அதனால் ஆரம்ப நிலையில் வாடிக்கையாளர்களை வேகமாகப் பெற்று விற்பனை வளர்ச்சி வேகத்தை அதிகரிப்பதில்தான் கவனம் செலுத்தவேண்டும் என்றும் விவரித்தோம். அப்படியிருக்க, பெருவளர்ச்சி நிலையில் லாபகரமாக நடக்குமா என்று ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் கேட்பதற்கு எப்படி பதிலளிப்பது என்ற பிரச்சனைக்கு நிவாரணத்தை இப்போது காண்போம்.
மூலதனத்தார், ஆரம்ப நிலையிலேயே லாபகரமாக நடத்திக் காட்டுங்கள் என்று நிபந்தனையிடவில்லையே! பெருவளர்ச்சி நிலையில் எவ்வாறு லாபம் கிட்டும் என்று விளக்குங்கள் என்றுதானே கேட்கிறார்கள்? அப்படியென்றால் பெருவளர்ச்சி நிலையில் உங்கள் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவு, அடிப்படை விற்பனைத் தொகையைவிடக் குறைவு என்றும், அந்த வித்தியாசத்தை விற்பனை அளவால் பெருக்கினால் கிட்டும் மொத்த வரவு, நிறுவனத்தின் மொத்தச் செலவைவிட அதிகமாக இருக்கும் என்றும் கணிப்பீடு காட்ட வேண்டும், அவ்வளவுதான்!
சொல்வது எளிது. ஆனால் ஆரம்ப காலத்திலேயே பெருவளர்ச்சி நிலையின் அத்தகைய நிதியம்சங்களை எப்படிக் கணிப்பது? கடினந்தான். ஆனால் அதற்கான வழிமுறைகள் உள்ளன. அந்த வழிமுறைகளை இப்போது மேற்கொண்டு காண்போம்.
முதலாவதாக நீங்கள் நினைவில் கொள்ளவேண்டியது என்னவென்றால், லாபகரம் எவ்வளவு என்பதை ஒரு டாலர், ஒரு பைசாவரை இப்படித்தான் நடக்கும் என்று காட்ட வேண்டிய அவசியமில்லை. குத்து மதிப்பாக பெருவளர்ச்சி நிலையின் ஒரு மட்டத்தில் செலவைவிட வரவு அதிகமாக இருக்க வாய்ப்புள்ளது என்றும், அதற்கான வழிமுறைகள் என்னென்ன என்பதைப் பற்றிய ஓரளவு விவரங்களைப் பற்றியுந்தான் மூலதனத்தார் அறிந்துகொள்ள விழைகிறார்கள்.
அத்தகைய குத்து மதிப்புக் கணிப்பீட்டை எவ்வாறு தயாரிப்பது என்று பார்ப்போம்.
அதற்கு, முதலில் உங்கள் அடிப்படை விற்பனை விலை எவ்வளவாக இருக்கக்கூடும், விற்பனை அளவு எவ்வளவு இருக்கக்கூடும் என்கிற கணிப்பீடுகள் தேவை. அவற்றை வைத்து நிறுவனத்தின் மொத்த வரவைக் குத்துமதிப்பாகக் கணிப்பிடலாம். அடுத்து பெருவளர்ச்சி நிலையில், அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவு எவ்வளவாக இருக்கக்கூடும் என்றும், நிறுவனத்தின் மற்ற செலவுகள் என்னென்ன என்றும் பட்டியலிட்டுக் கணிக்க வேண்டும். வரவுக்குக் கணிப்பிட்ட அதே விற்பனை அளவால் அடிப்படை வேறுபாட்டுச் செலவைப் பெருக்கினால், மொத்த வேறுபாட்டுச் செலவின் கணிப்பீடு கிட்டுகிறது. அதை மற்ற மொத்தச் செலவோடு கூட்டினால் நிறுவனத்தின் மொத்த வரவைக் கணிக்கலாம். அந்த மொத்த வரவு மொத்தச் செலவை விட அதிகம், அதாவது நிறுவனம் லாபகரமாக இயங்கக்கூடும் என்றும், விற்பனை அதிகரிக்க அதிகரிக்க, அந்த லாபம் அதிகரிக்கக்கூடும் என்றும் கணித்துக் காட்ட வேண்டும்.
எனவே பெருவளர்ச்சி நிலையின் மொத்த வரவை எவ்வாறு கணிப்பிடுவது என்பதை முதலில் விவரிப்போம். செலவைப்பற்றி அதன் பிறகு விவரிப்போம். (என்ன இருந்தாலும் வரவை முதலில் காண்பதுதான் நல்ல சகுனம் அல்லவா?) அதற்கு முதலில் உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பொருள் அல்லது சேவையின் அடிப்படை அளவின் விற்பனை விலை பெருவளர்ச்சி நிலையில் எவ்வளவாக இருக்கக்கூடும் என்று குத்து மதிப்பாகக் கணிக்க வேண்டும். அதற்குச் சில வழிமுறைகள் உள்ளன.
அந்த வரவுக் கணிப்பீட்டு வழிமுறைகள் என்னென்ன, பிறகு செலவுக் கணிப்பீட்டு வழிமுறைகள் என்னென்ன என்பவற்றை அடுத்துவரும் பகுதிகளில் காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |