முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு சக நிறுவனரோடு ஆரம்பித்துள்ளேன். ஓரிரு தேவதை மூலதனத்தாரிடமிருந்தும் சிறிய அளவு மூலதனம் பெற்று இதை நடத்தி வருகிறோம். இந்த நிலையில் விதை நிலை மூலதனத்தாரிடம் சென்று முயல்கையில் "இந்த யோசனை பெருவளர்ச்சியைச் சமாளிக்குமா" (will it scale?) என்று பலர் கேட்கிறார்கள். இவ்வளவு புதிய நிறுவனம் இப்போதே பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி யோசித்து நடைமுறைப்படுத்த வேண்டுமா? இல்லை என்றால் எவ்வாறு மூலதனத்தாருக்கு நம்பிக்கையளிப்பது? விளக்குங்களேன்!
கதிரவனின் பதில்: இது ஒரு நல்ல கேள்வி! கூரை ஏறிக் கோழி பிடிக்காதவன், வானம் ஏறி வைகுண்டம் போவானாம் என்று ஒரு பழமொழி சொல்வார்கள். அந்தக் கதை போலல்லவா இருக்கிறது என்று நீங்கள் எண்ணுகிறீர்களோ! ஆனால் உண்மையில், இந்த விஷயத்தில் இரு பக்கமும் நியாயம் இருக்கிறது.
ஒரு பக்கம் நீங்கள் கூறுவதுபோல், ஒரு நிறுவனம் மிகச்சிறியதாக ஆரம்பித்துச் சில காலமே ஆன நிலையில் பெருவளர்ச்சியைப் பற்றி எடை போடுவது கடினந்தான். இப்போதே நடைமுறைப் படுத்துவது ஒத்து வராதுதான். ஆனால் மறு கோணத்தையும் ஆராய்ந்துதான் ஆகவேண்டும். அதாவது, மூலதனத்தார் கவலை என்ன என்று புரிந்துகொண்டு அதை எப்படிச் சரிசெய்து மேற்செல்வது என்பதிலும் கவனம் செலுத்தியே தீரவேண்டும். இல்லையெனில் அப்படிப்பட்ட கவலை உள்ள மூலதனத்தாரிடமிருந்து பைசா பெயராதல்லவா?
மேலும், அவர்களின் கோணத்திலும் ஒரு நியாயம் உள்ளது: ஏனெனில் உங்கள் நிறுவனத்தில் அவர்கள் மூலதனம் இட்டபின் நிறுவனம் ஓரளவு வளர்ந்து ஒரு சில வாடிக்கையாளர்களைப் பெற்றபின், வளர்ச்சியால் விளையும் பல இடையூறுகளைச் சந்திக்க நேரலாம். அப்படி ஆகிவிட்டால், உங்களால் அதற்கடுத்த நிலை மூலதனமோ, அல்லது மூன்றாம் நிலை மூலதனமோ பெற முடியாமல் ஒரு கற்சுவரில் மோதி, ஒரே மட்டத்தில் தேங்கி விடவோ, அல்லது மூலதனமில்லாத காரணத்தால் ஏற்படும் நஷ்டப் போக்கைச் சமாளிக்க இயலாமல் திவாலுக்கோ அல்லது குறைவிலை விற்பனைக்கோ உள்ளாகி மூலதனத்தாருக்கும் பெருநஷ்டம் அளிக்கக்கூடும்.
அதனால், உங்கள் நிறுவனத்தைப் பெரும் வளர்ச்சியடைந்த நிறுவனத்தைப் போல் இப்போதிலிருந்தே நடத்திக் காட்டவேண்டும் என்பதில்லை. வளர்ச்சியடையும் போது எப்படி லாபகரமாக நடத்த முடியும் என்பதை ஒரு கணக்காகவும், வழிமுறையாகவும் மூலதனத்தாருக்குக் காட்ட இயலவேண்டும். இதைப்பற்றிய விவரங்களை மேற்கொண்டு காண்போம்.
முதலாவதாக, பெருவளர்ச்சி (scaling) என்றால் என்ன, அதற்குண்டான அம்சங்கள் யாவை என்பதை விவரிக்க வேண்டும். பெருவளர்ச்சி என்பது அடிப்படையாக அளவைக் குறிப்பிடுகிறது. ஆனால் எதன் அளவு என்ற கேள்வி உடனே எழுகிறது அல்லவா?! வெவ்வேறு நிறுவனங்களுக்கு அது வெவ்வேறு அம்சங்களின் அளவாக இருக்கக் கூடும். ஆனால் பொதுப்படையாகப் பார்த்தால் அது உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பொருளின் அடிப்படை உற்பத்தி, விற்பனை அல்லது சேவையின் அலகு (unit of production or sale or service delivery) எத்தனை அதிகமாக உள்ளது என்பதைத்தான் குறிக்கும்.
சில உதாரணங்கள்: இன்டெல் (Intel) போன்ற மின்வில்லை நிறுவனமானால் எத்தனை ஆயிரம் அல்லது மில்லியன் மின்வில்லைகள் உற்பத்தி அல்லது விற்பனை ஆகின்றன என்பதுதான் பெருவளர்ச்சி அளவு. கணினி விற்கும் டெல் (Dell) போன்ற நிறுவனங்களானால் எவ்வளவு கணினிகள் விற்கப் படுகின்றன, அதில் எவ்வளவு வருவாய் என்பது பெருவளர்ச்சியளவு. மென்பொருள் சேவை நிறுவனமானால் எத்தனை பயனர்கள் சந்தாதாரர்களாகப் பயன்படுத்துகிறார்கள் என்பது. மின்விற்பனை நிறுவனமானால் எவ்வளவு நுகர்வோர் எத்தனை பொருட்களை வாங்குகிறார்கள் என்பது. அப்படியானால் அந்த அடிப்படைப் பொருள் அல்லது சேவை அளவு, ஒன்று, பத்து, நூறு, ஆயிரம், மில்லியன் என்று அதிகரித்துக் கொண்டே போனால் நிறுவனம் அதைத் தாக்குப் பிடித்து லாபகரமாக வளர முடியுமா என்பதுதான் பெருவளர்ச்சியின் அடிப்படைப் பிரச்சனை.
மூலதனத்தாரின் கவலை என்னவென்றால், அந்த அடிப்படை அலகு ஒன்று பத்து நூறு எனச் சிறியதாக இருக்கும்போது பொதுவாக ஒரே ஒரு அலகுக்கு மட்டும் கிடைக்கும் வருவாய், அந்த ஓர் அலகை உற்பத்தி செய்யும் விலையைவிடக் குறைவாகவே இருக்கும்! இதை ஒரு ரூபாயை எண்பது பைசாவுக்கு விற்பது என்று நையாண்டியாகச் சொல்வதுண்டு! ஆனால் அதே பொருளை ஆயிரம், பத்தாயிரம், மில்லியன் கணக்கில் விற்பனை செய்யும் போதும் அதேபோல் எண்பது பைசாவுக்கு விற்றுக் கொண்டிருந்தால் நஷ்டந்தான் பெருகுமே ஒழிய ஒருபோதுமே நிறுவனம் லாபம் அடைய இயலாது. பல நிறுவனங்கள் பெரிதான பின்னும் நஷ்டத்திலேயே ஒடிக் கொண்டிருக்கும் என்பது வேறு விஷயம். அது ஏன் என்பதைப் பிறகு விவரிப்போம்.
இப்போது மூலதனத்தாரின் கவலையெல்லாம் எவ்வாறு பெருவளர்ச்சிக்குப் பின் நிறுவனம் ஒரு ரூபாய்ப் பொருளை ஒரு ரூபாய்க்கு அதிகமாக விற்று (உதாரணமாக இரண்டு ரூபாய்க்கு) லாபம் பெற இயலுமா என்பதுதான். இதில் ஒரு கோரமான தமாஷ் என்னவென்றால் சில நிறுவனங்கள் சிறிய அளவில் ஒரு ரூபாயை எண்பது பைசாவுக்கு விற்று வளர்ச்சி பெற்று மில்லியன் அளவில் ஒரு ரூபாயை எழுபது பைசாவுக்கு விற்கும் பரிதாப நிலைக்கும் வருவதுண்டு! அத்தகைய கொடூர நிலை வரக்கூடாது என்பதால்தான் அந்தப் பெருவளர்ச்சிக் கேள்வி எழுகிறது.
உங்கள் நிறுவனம் ஏற்கனவே விற்பனை நிலையில் இருந்தால் (அதாவது, வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் விற்பொருளைப் பயன்படுத்த உங்களுக்கு விலை அல்லது சந்தா அளித்துக் கொண்டிருந்தால்) ஒரு விற்பொருளின் அடிப்படை அலகு தற்போது எவ்வளவு விலைக்குப் போகிறது என்பது தெரிந்திருக்கும். விற்பனை நிலையில் இல்லாவிட்டாலும், சந்தை ஆராய்ச்சியின் (market research) மூலம் ஓரளவுக்கு அதைக் கணிக்க இயலும்.
ஆனால், அதே விற்பொருளை ஓர் அலகு உற்பத்தி செய்ய உங்களுக்கு எவ்வளவு செலவாகிறது என்பதை எப்படிக் கணிப்பது? அதில் பல அம்சங்கள் உள்ளன.
அடிப்படை அலகின் செலவை எப்படிக் கணிப்பது, அந்தச் செலவை எப்படிச் சமாளித்து பெருவளர்ச்சியில் லாபமடைவது என்பவற்றை அடுத்து வரும் பகுதிகளில் காண்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |