(பாகம்-17E)
முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
கேள்வி: நான் ஒரு நிறுவனத்தை ஆரம்பித்து விற்பொருள் தயாரித்து, முதல் சில வாடிக்கையாளர்களையும் பெற்றுவிட்டேன். இந்நிலையில், ஒரு சூறாவளியோடு (tornado) ஒட்டிக்கொண்டால் வேகமாக வளர வாய்ப்புள்ளது என்று கேள்விப்பட்டேன். அப்படியென்றால் என்ன அர்த்தம்? சூறாவளி வணிகச் சந்தையில் களேபரம் விளைவிக்குமே, அத்தோடு ஒட்டினால் நாம் சுக்கு நூறாகிவிட மாட்டோமா? எப்படி வேகமாக வளர வாய்ப்புக் கிட்டும்? சூறாவளியில் நானே மாட்டிக்கொண்டது போலத் தலை சுற்றுகிறது. சற்று விளக்குங்களேன்!
கதிரவனின் பதில் (தொடர்ச்சி): சென்ற பகுதிகளில், நம் செயல்பாட்டுப் பரப்பில் சூறாவளி என்றால் வெகுவேகமாக வளரும் விற்பொருட்கள், நிறுவனங்கள் மற்றும் வணிகச்சந்தைகள் என்று அர்த்தம் என்று கண்டோம். மேலும், சூறாவளியைச் சார்ந்து செயல்பட்டதால் தாங்களும் வேகமாக வளர்ந்த உதாரணங்கள் சிலவற்றையும் பார்த்தோம். அதற்கான வழிமுறைகளைப் பற்றி விவரிக்கவும் ஆரம்பித்தோம். ஸிட்ரிக்ஸ் & ஆப்பிள் ஐபேட், paypal & E-Bay மற்றும் Zinga & Facebook போன்றவை சூறாவளி மேடையைச் சார்ந்து எப்படி அனுகூலம் தேடிக்கொண்டன என்று கண்டோம். அவ்வாறு அனுகூலம் பெற வேண்டுமானால் அந்தச் சூறாவளி மேடையின் பயனர்கள் பெரும்பாலோர்க்கு மிகத்தேவையான அம்சம் ஒன்றை அளிக்க வேண்டும் என்றும் குறிப்பிட்டோம்.
அவ்வாறு அனுகூலம் பெற மற்றொரு மிகத் தேவையான அம்சம், அப்பயனர்களுக்கு உங்கள் விற்பொருள் அல்லது சேவையை எவ்வாறு அறியச்செய்வது என்பது. நீங்கள் அவர்களுக்கு மிகத்தேவையான அம்சத்தை அளித்தாலும் அவர்களுக்கு அத்தகைய விற்பொருள் இருப்பதே தெரியாமல் போய்விட்டால் சூறாவளி மேடையின் அனுகூலம் உங்களை வந்தடையாது என்பதுதான் சோகமான உண்மை!
நல்ல வேளையாக அவ்வாறு உங்களைப் பயனர்களுக்கு அறிவித்துக்கொள்ளச் சில வழிமுறைகள் உள்ளன! அவற்றைச் சாமர்த்தியமாகப் பயன்படுத்திக் கொண்டால் சரியான பலனுண்டு. அத்தகைய வழிமுறைகளில் சிலவற்றை இப்போது காண்போம்.
மிக எளிதான வழிமுறை என்றால் நிறுவனத்தின் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுக்கே ஒரு புதிய விற்பொருளை சூறாவளி மேடையுடன் சேர்த்து பயன்படுத்த அறிமுகப்படுத்துவதுதான்! இதற்கு நாம் முன்கண்ட ஸிட்ரிக்ஸ் & ஆப்பிள் ஐபேட் சேர்க்கை நல்ல உதாரணம். ஸிட்ரிக்ஸுக்கு ஏற்கனவே ஏராளமான வாடிக்கையாளர்களும், அவர்களுக்கு விற்க உதவிய மதிப்புக்கூட்டும் மறுவிற்பனையாளர்களும் (value added resellers) இருந்தனர். அவர்களிடமே சென்று ஆப்பிள் ஐபேட் எந்தெந்த வாடிக்கையாளர்கள் பயன்படுத்த விழைகிறார்கள் என்று ஒரு கருத்துக் கணிப்பு நடத்தியது ஸிட்ரிக்ஸ் நிறுவனம். அந்தக் கேள்விக்கு ஆமாம் என்று பதிலளித்த அத்தனை வாடிக்கையாளர்களுக்கும் உடனே மைக்ரோஸாஃப்ட் விண்டோஸ் மேல் இயங்கும் மென்பொருட்களை எவ்வாறு தனது மென்பொருளைப் பயன்படுத்தி ஐபேடிலும் பயன்படுத்தலாம் என்று பெரிதாக விளம்பரப் படுத்தியது ஸிட்ரிக்ஸ்! அதன் பலன் என்ன என்று நான் விவரிக்கத் தேவையில்லை!
அடுத்து, ஸிங்கா & முகநூல் உதாரணம். அது இன்னும் இறுக்கமான விளம்பரப் பிணைப்பு. முகநூல், ஸிங்காவின் சமூக விளையாட்டுக்களைத் தன் பயனர்களுக்குப் பெருமளவில் விளம்பரமளித்தது. சில காலம்வரை ஸிங்கா மட்டுமே முகநூல் சமூக விளையாட்டாகக் கொடிகட்டிப் பறந்தது! இதிலிருந்து அறிந்துகொள்ள வேண்டியது என்னவென்றால் உங்கள் விற்பொருளை நீங்கள் சார்ந்துள்ள சூறாவளி மேடையே விளம்பரமளிக்கும் என்றால் அது உச்ச அனுகூலம். இதற்கு மேடை விளம்பரம் என்று கூறலாம். அதற்கு முயல்வது நல்லதுதான்.
அதற்கும் மேம்பட்ட ஒரு வழிமுறையும் உள்ளது. அதற்கு சொந்தப் பெயரில் விற்றல் (private labeling) அல்லது அசல் உபகரண உற்பத்தி (original equipment manufacture) என்று கூறுவார்கள். சொந்தப் பெயரில் விற்றல் என்றால் நீங்கள் சார்ந்துள்ள மேடை உங்கள் விற்பொருளை தங்கள் விற்பொருள் என்றே தமது விற்பொருள் பட்டியலில் சேர்த்து அவர்களே விற்பார்கள். அந்த விற்பொருளில் உங்கள் பெயருக்கு பதிலாக தங்கள் நிறுவனத்தின் பெயரையே பதிப்பார்கள். விற்பொருளின் பெயரையும்கூடத் தங்கள் விற்பொருள் குடும்பப் பெயர்களுக்கேற்ப மாற்றக்கூடும்.
அசல் உபகரண உற்பத்தி என்பது உங்கள் விற்பொருளைத் தங்கள் விற்பொருளில் ஒரு பாகமாக்கி விற்பது. அதாவது உங்கள் விற்பொருள் தனியாகத் தென்படாமல், அவர்களின் விற்பொருளின் ஒரு பயன் அம்சமாகிவிடும். அல்லது அவர்களின் விற்பொருளுக்குள் மட்டுமே இயங்கும் அங்கமாகவும் ஆகக்கூடும்.
மேற்கண்ட இரண்டையும் சேர்த்து மேடைச் சொந்த விற்பனை என்று குறிப்பிடுவோம். இந்த மேடைச் சொந்த விற்பனையின் அனுகூலம் என்னவெனில் உங்களுடைய விற்பனைச் செலவு குறையும். வணிகச் சந்தை மூலம் வெறுமனே மேடையைச் சார்ந்து செயல்பட்டாலும், வாடிக்கையாளர்களுக்கு அறிமுகம் மட்டுமே கிடைக்கும். அதற்கப்புறம் உங்கள் விற்பனையாளர்தாம் அவர்களை வாங்கச் சம்மதிக்க வைத்து உண்மையிலேயே வாடிக்கையாளராக்க முடியும். அதற்கு உங்களுக்குச் செலவு இருக்கும். ஆனால் மேடைச் சொந்த விற்பனையில் அப்படியல்ல. சூறாவளி மேடையே அவர்களின் விற்பொருளாகவோ அம்சமாகவோ விற்கும் போதெல்லாம் எவ்வளவு விற்றார்கள் என்று கணித்து ஒரு தொகையைச் சுளையாக அளித்து விடுவார்கள்!
மேடைச் சொந்த விற்பனையில், ஒட்டு மொத்தமாகத் தங்கள் விற்பொருளின் அம்சமாக்கிவிட்டால், அந்த ஒப்பந்தம் செய்துகொண்ட பிறகு விற்பனையில் உங்களுக்குப் பங்கே இல்லை. ஆனால் தனிப்பெயர் விற்பனையாக இருந்தாலோ அல்லது உங்கள் விற்பொருளைத் தனியாக வாங்க முடிவெடுக்கும் வாய்ப்பளித்தாலோ, நீங்கள் அம்மேடையின் விற்பனை மற்றும் வணிகச் சந்தைக் குழுக்களோடு மிக அன்யோன்னியமாகச் சார்ந்து செயல்பட்டால்தான் உங்களுக்கு அனுகூலம் அதிகமாகும். ஏனெனில் அக்குழுக்களுக்குத் தங்களுடைய சொந்தப் பொருளின் விற்பனையில்தான் திறனும், ஆர்வமும் இருக்கும். உங்களுடைய விற்பொருளை அவர்கள் ஆர்வத்துடன் விற்க வேண்டுமானால் நீங்கள் அவர்களுக்கு அதிகப் பயிற்சி அளிக்க வேண்டியிருக்கும். மேலும் அதை விற்பதனால் அவர்களுக்கு எவ்வளவு அதிக வருமானம் கிடைக்கும் என்பதையும் பொறுத்தே உங்களுக்கு அனுகூலம் கிடைக்கும். இதெல்லாம் மிக நுண்மையான அம்சங்கள். அவற்றைப்பற்றி விற்பனை முறைகளைப் பற்றிய மற்றொரு கட்டுரையில் முன்னமே விவரித்துவிட்டதால் இங்கு இத்துடன் நிறுத்திக் கொள்கிறேன்!
மேடை விளம்பரம், மேடைச் சொந்த விற்பனை இரண்டும் சூறாவளி மேடைகளைச் சார்ந்து செயல்படுவதால் கிடைக்கக்கூடிய பெரும் அனுகூலங்கள்தாம். ஆனால் அதில் அபாயமேயில்லை என்று சொல்லிவிட முடியாது. அத்தகைய பிரதிகூலங்களைப் பற்றி பின்னர் ஒரு பகுதியில் விவரிப்போம்.
அடுத்த பகுதியில், சூறாவளி மேடைகளைச் சார்ந்து அனுகூலம் தேடிக்கொள்ள இன்னும் சில வழிமுறைகளையும் அவ்வாறு சார்வதில் உள்ள சில அபாயங்களையும் மேலே வரிப்போம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |