முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. ஆரம்பநிலை யுக்திகளை மேற்கொண்டு கற்கலாம் வாருங்கள்!
*****
கேள்வி: நான் சமீபத்தில் இணைநிறுவனர்களுடன் சேர்ந்து ஒரு நிறுவனம் ஆரம்பித்துள்ளேன். நான் பொருள் சந்தைப்படுத்தல் துறையைச் (product marketing) சார்ந்தவன். என் இணைநிறுவனர்கள் தொழில்நுட்பவாதிகள். தற்போதைக்கு நானே CEOவாக உள்ளேன். நாங்கள் சில மூலதனத்தாரிடம் பேசினோம். அவர்களோ, வணிகச் சந்தை அளவு என்ன, பொருள் விலை எப்படி இருக்கும், மூன்று வருட வரவு-செலவுத் திட்டம் எந்த மாதிரி என்னென்னவோ கேட்கிறார்கள். என் தலை சுற்றுகிறதே! நான் யாராவது ஒரு ஒப்பந்ததாரரை தற்காலிகமாக வைத்து அவற்றைத் தயாரிக்கச் சொல்லி மூலதனக் கூட்டங்களில் பேச விட்டுவிடட்டுமா?
கதிரவனின் பதில்: நீங்கள் செய்யவேண்டிய வேலையை வேறு யாருக்கோ தள்ளிவிட யத்தனிக்கிறீர்களா! சரியாய்ப் போயிற்று போங்கள். இதை எப்படிச் சமாளிப்பது என்று காண்போம், வாருங்கள்.
முதலில், ஒரு நிறுவனத்தை ஆரம்பித்ததற்கு மனமார்ந்த பாராட்டுக்கள், வெற்றியடைய வாழ்த்துக்கள். ஆரம்பநிலை தற்காலிக CEO நிலையிலிருந்து நீங்கள் வளர முயற்சிக்க வேண்டும். வேறு யாருக்காவது மூலதனத்தார் கேட்கும் மொத்த விவரங்கள் தயாரிக்கும் வேலையையும் விட்டு, அவரையே பேசவும் விட்டுவிட்டால், நீங்கள் CEOவாக வளரவே முடியாது, மூலதனமும் கிட்டாது.
மூலதனத்தார், நிறுவனக்குழு தலைவரிடமிருந்து விவரங்களைக் கேட்க விரும்புவார்கள். சில ஆழ்ந்த விவரங்களை வேண்டுமானால் ஒப்பந்ததாரரை (contractor or consultant) விட்டு விளக்கச் சொல்லலாம். ஏனெனில், நிறுவனத்தை நடத்துபவருக்கு வணிகச் சந்தையளவு, விற்பொருள் விலைத் திட்டம், போன்ற வழக்கமான நிறுவன மூலதன விவரங்கள் மட்டும் தெரிந்தால் போதாது. (அதுவே தலை சுற்றுகிறது என்றால் முதலில் அவற்றை ஆழக் கற்பது அத்தியாவசியம்). மேற்கொண்டு நிறுவனத்தை நாள்தோறும் நடத்துவதற்கு வேண்டிய வரவு-செலவு விவரங்கள், மூலதனத்தை எப்படிப் பெரும்பலன் அளிக்கும் வகையில் ஜாக்கிரதையாகக் கையாள்வது இவற்றையெல்லாம் மூலதனத்தாரின் நம்பிக்கை வளர்க்கும்படி தெரிந்திருக்க வேண்டும். மேலும் நிறுவனம் படிப்படியாக வளர்ந்து பல சுற்றுக்கள் மூலதனம் பெற்று எவ்வாறு லாபநிலையை அடைய இயலும் என்று காட்டவும் வேண்டும்.
"அம்மாடியோவ், அவனுக்கென்ன சொல்லிவிட்டான், அகப்பட்டவன் நானல்லவோ! தலைசுற்றுகிறது என்றுதான் சொல்லிவிட்டேனே, எப்படி இதையெல்லாம் கற்றுக்கொள்வது, எந்தக் காலத்தில் மூலதனம் பெறுவது?" என்று நீங்கள் முணுமுணுப்பது கேட்கிறது! கவலைப்படாதீர்கள். இதற்கு உகந்த அணுகுமுறைகள் உள்ளன. இவ்வாறு நிறுவனத்தைத் துவங்கி, இத்தகைய விவரங்களைத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டிய கட்டாயத்தில் ஆழ்ந்த முதன்முறை CEOவான முதல்நபர் நீர் அல்ல! காலங்காலமாக ஏற்பட்டுவரும் பிரச்சனைதான் இது. பலப்பல ஆரம்பநிலைத் தொழில் முனைவோர்கள் நடந்த பாதையிலேயே நீங்களும் நடந்து சாதிக்கலாம்.
முதலில் இதற்கு நீங்கள் செய்யவேண்டிய காரியம் ஒரு ஆலோசனை வாரியம் (advisory board) ஏற்படுத்துவது. அதாவது இந்த நிறுவன மூலதனத்துக்குத் தேவையான விவரங்களைச் சிலமுறை தயாரித்த அனுபவமுள்ள சிலரை உங்கள் மூலதன ஆலோசகர்கள் குழுவாகச் சேர்த்துக்கொள்ள வேண்டும். ஏற்கனவே ஆரம்பநிலை CEOவாக இருந்து வெற்றிகண்ட ஒருவரையாவது கெஞ்சிக் கூத்தாடி, நல்ல அளவு பங்குவாய்ப்பு (stock option) அளித்து தலைமை ஆலோசகராக வைத்துக்கொள்ள வேண்டும். அவருடன், வணிகச் சந்தை அளவு, விற்பொருள் விலைத்திட்டம் போன்ற நிறுவன வணிகரீதி விவரங்களைக் கலந்தாலோசித்து உருவாக்க அவற்றில் அனுபவம் பெற்ற சந்தைப்படுத்தல் விற்பன்னரான நிர்வாகி (marketing expert executive) ஒருவரை ஆலோசகர் வாரியத்தில் சேர்க்கவேண்டும்.
இவர்களுடன் சேர்ந்து ஆழமாகக் கலந்தாலோசித்து, இரண்டு மாதிரிகளை (models) உருவாக்குங்கள்: முதலாவது சந்தைப்படுத்தல் ஆலோசகருடன் ஒருங்கிணைந்து வேலைசெய்து சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை மாதிரியைத் தயாரிக்க வேண்டும். முன்பொரு யுக்தியைப் பற்றியக் கட்டுரையில், சந்தை அளவை உங்கள் விற்பொருளுக்கு ஏற்ப அபரிமிதமின்றி எப்படிக் கணிக்கலாம் என்பது பற்றி விவரித்திருந்தேன். எந்தச் சந்தையில் எத்தனை அளவு ங்களால் அடுத்த ஐந்து வருடங்களில் பெற முடியும்; வருடா வருடம் எப்படி அது வளரமுடியும் என்று காட்டக் கூடிய மேலிருந்துகீழ் (top-down) எனப்படும் குத்துமதிப்பாக எடைபோடும் மாதிரியை உருவாக்க உங்கள் ஆலோசகர் உதவுவார். இதை பெரும்பாலும் pie chart, அல்லது bar chart ஆகக் காட்டுவது வழக்கம்.
ஆனால் இந்த மேலிருந்துகீழ் மாதிரியுடன் இணையாக, கீழிருந்துமேல் (bottom-up) படிவம் எனப்படும் இன்னொரு வணிக அளவு மாடலும் தேவைப்படுகிறது. அதாவது, வணிகப் பொருளின் சராசரி விலையை அதன் விற்பனை அலகுகள் (units) எண்ணிக்கையால் பெருக்கினால் கிடைக்கக்கூடிய தொகை வருடா வருடம் எப்படி அதிகரிக்கலாம் என்று காட்டும் மாதிரி இது.
உங்கள் விற்பொருள் யாருக்குப் பலனளிக்கிறது; இதைப்போன்ற விற்பொருட்கள் பொதுவாக என்ன விலை போகிறது என்பதை மதிப்பிட்டு, சராசரி விற்பனை விலையைக் குத்துமதிப்பாக எடை போடவேண்டும். மேலும், வாங்குபவர்கள் எத்தனை, வருடாவருடம் அவர்களில் எத்தனை பேர் எத்தனை அலகுகள் வாங்குவார்கள் என்று மதிப்பிட்டு அதைப் பெருக்கி வருடத் தொகையைக் கணிக்கவேண்டும். சராசரி விலையைக் கணிப்பதில் பல சிக்கலான விஷயங்கள் உள்ளன. அவற்றைப் பற்றி வேறு எப்போதாவது விவரிப்போம். இப்போதைக்கு அப்படி ஒன்றைக் கணிப்பதற்கு உங்கள் ஆலோசகர் உதவுவார் என்பதை மட்டும் நினைவில் கொள்ளுங்கள்.
இந்த இரண்டு மாடல்களும் பெரும்பாலும் விரிதாளாக (spreadsheet) உருவாக்கப்பட வேண்டும். அதனால் விரிதாள் பற்றிய நுணுக்கங்களை நீங்கள் கற்றுக்கொள்வது நல்லது. உங்கள் வணிக ஆலோசகரை அதற்கும் உதவச் சொல்லலாம். அத்துடன் இணையத்தில் குறும்படங்கள் பார்த்து கற்கலாம். இந்த மாதிரிகளைப் பற்றிய நுணுக்கங்களை அறிந்து கொள்ளுமளவுக்கு விரிதாள் பற்றிக் கற்பது ஒன்றும் பெரிய பிரம்ம வித்தை இல்லை என்பது என் கருத்து (இதே யுக்தியில் இன்னும் கடினமான விரிதாளைப்பற்றிப் பிறகு பார்ப்போம்) இதில் முக்கியமான விஷயம் ஒன்று: மேலிருந்துகீழ் படிவமும், கீழிருந்துமேல் படிவமும், அடுத்த ஐந்து வருடங்களில் ஒவ்வொரு வருடமும் கிட்டத்தட்ட ஒரே தொகையைக் காட்ட வேண்டும். இல்லாவிட்டால் மூலதனத்தார் ஏனிந்த வித்தியாசம் என்ற கேள்வியைக் குடையத் தொடங்கி, மற்ற முக்கியமான விஷயங்களை விட்டு விடுவார்கள்!
இந்தக் கேள்வியை எழுப்பிய நீங்களே ஒரு விற்பொருள் சந்தைப்படுத்தல் விற்பன்னர் என்பதால் மேற்கூறிய விவரங்கள் பல உங்களுக்கே தெரிந்திருக்கும். இருந்தாலும் மற்ற வாசகர்களுக்கு இவை தெரியும்படியாக விவரித்துள்ளேன்.
இரண்டு ஆலோசகர்கள் வேண்டும் என்று கூறினேன் அல்லவா? வணிக அளவு மாடல்கள் உருவாக்க சந்தைப்படுத்தல் விற்பன்னர் எவ்வாறு உதவுவார் என்று இதுவரை கண்டோம். அடுத்து, உங்கள் மூலதனத்தாரைத் திருப்திப்படுத்தவும், நிறுவனத்தை நன்கு தலைமையேற்று நடத்தவும் வேறு என்ன தேவை, அதற்கு அந்த இன்னொரு ஆலோசகர் எப்படி உதவுவார் என்றும், இந்த ஆரம்பநிலை யுக்தியின் மற்றைய அம்சங்களை அலசுவோம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |