முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்துவளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை.
*****
கேள்வி: நான் ஆரம்பித்துள்ள நிறுவனம் ஒரு மிகப்பெரிய வணிகப்பரப்பைக் குறிபார்க்கிறது. அந்தப் பரப்பு பல பில்லியன் டாலர் மதிப்பீடுள்ளது. அதனால் என் நிறுவனம் அந்தப் பரப்பில் சிறிதளவு பிடித்தால்கூடச் சில வருடங்களில் பெரும்வருமானம் பெறக்கூடிய வாய்ப்புள்ளது. ஆனால் ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் என் நிதித்திட்டத்தினால் வசீகரிக்கப்படவில்லை. என் திட்டத்தை நம்ப மறுக்கிறார்கள் என்றே தோன்றுகிறது. அவர்களுக்கு என்ன பிரச்சனை? அவர்களால் ஏன் என் நிறுவனத்தின் பெரும்வாய்ப்பைப் புரிந்துகொள்ள முடியவில்லை? எப்படிப் புரியவைப்பது? (சென்ற இதழ் தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: இக்கேள்விக்கான பதிலின் முதல் பகுதியில் விவரித்தபடி, பெரும்பாலான நிறுவனங்களுக்கு நூறு மில்லியன் டாலர் வருடாந்திர வருமான மட்டம் அடைவது மிகக்கடினம். அந்த நிதித்திட்டம் ஆகாயக் கோட்டையாவதற்கான காரணங்கள் முந்தைய இதழ்களில் தரப்பட்டுள்ளன.
சென்ற பகுதிகளில், முதலில் குறிப்பிட்ட மொத்தச் சந்தை அளவு (TAM) மட்டுமன்றி, சேவையளிக்கக் கூடிய சந்தை அளவு (Serviceable Addressable Market - SAM), மற்றும் சேவையளித்து சேகரிக்கக்கூடிய சந்தை அளவு (Serviceable Obtainable Market – SOM) என்ற மற்ற முக்கியமான சந்தை அளவுகளை எடைபோட்டுத்தான் உங்கள் நிறுவனம் எவ்வளவு வருமானம் திரட்டக்கூடும் என்று கணிப்பார்கள் என்று கூறினோம். மேலும், SAM என்பது TAM-இல் ஒரு விகிதம் மட்டுமே என்றும், அது மட்டுமல்ல, SOM என்பது SAM-இலும் ஒரு விகிதம் மட்டுமே என்றும் கண்டோம்.
ஒரு விற்பொருளின் பயன் அம்சங்கள் (feature set) வளர வளர SAM அதிகரித்து, TAM அளவுக்கு வருங்காலத்தில் உயரக்கூடும். சரி. ஆனால் SOM ஏன் SAM-இன் ஒரு விகிதமாகிறது? ஒரு ஆரம்பநிலை நிறுவனம் அதன் SAM-ஐ எட்டி அடைய முடியாததன் காரணங்களைப் பற்றி இப்போது விவரிப்போம்.
முதலாவதாக ஒரு சிறு நிறுவனமாக இருக்கும் நிலையில் நீங்கள் சேவை செலுத்தக்கூடிய சில வணிகப் பிரிவுகள் (serviceable market segments) அத்தனையையும் ஒரேடியாகக் குறிவைக்க இயலாது. அதில் ஒன்றில் மட்டுமே முதலில் கவனம் செலுத்தி வருமானம் சேகரிக்க இயலும்.
உதாரணமாக, நடுத்தர/பெரும் நிறுவனங்கள் (medium and large enterprises) மற்றும் சேவையளிப்போர் (service providers) இரண்டுக்கும் விற்பொருள் பொருந்துமாயினும், முதலில் நிறுவனங்களுக்கு மட்டும் விற்பதில் கவனம் செலுத்தலாம். அதிலும், நிதித்துறை அல்லது உடல்நலத்துறை போன்ற உபநெடும்பிரிவுகளில் (sub vertical segments) இன்னும் குறுகலான கவனம் இருக்கவும் கூடும். அதனால்தான் கிட்டக்கூடிய வணிக அளவு (obtainable market size) என்று கூறுகிறோம். நிறுவனம் ஒரளவு வளர்ந்தபின் மற்ற ஓரிரு வணிகப் பிரிவுகளுக்கு விரிவாக்க முடியலாம். அப்போது SOM-உம் அதற்கேற்றபடி அதிகரிக்கும்.
அடுத்தபடியான SOM கட்டுப்பாடு என்னவெனில், குறிவைத்த வணிகப் பிரிவுக்குத் தேவையான விற்பனைத்திறன் எவ்வளவு நேரத்தில் எந்த அளவுக்கு வளரக்கூடும் என்பது. உதாரணமாக, நடுத்தர அல்லது பெருநிறுவனங்களுக்கு விற்கும்போது, பெருநிறுவனங்களுக்கு விற்க நேரடி விற்பனையாளர்கள் தேவை. அத்தகைய திறமிக்க விற்பனைக் குழுவைத் திரட்ட நேரமாகும். அதைவிடக் கடினம் நடுத்தர அல்லது சிறுநிறுவனங்களுக்கு விற்பது. அதற்கு, மதிப்பேற்றும் மறுவிற்பனையாளர்களின் (value added resellers) உதவி நிறையத் தேவை. அவர்களுக்குப் பயிற்சியளித்து, அவர்கள் முழுத்திறனுடன் விற்பனை செய்ய இன்னும் நிறைய நேரமாகும். அதையெல்லாம் கணித்துத்தான், ஒரு சமயத்தில் SOM எவ்வளவு என்று கணிப்பார்கள்.
அதற்கடுத்து, வாங்குபவர்களின் எண்ணப்போக்கையும் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும். அவர்கள் உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பொருள் வகையை, சிறு நிறுவனத்திடமிருந்து வாங்க முன்வருகிறார்களா, அல்லது அவர்களில் ஒரு சிலர் மட்டுமே அத்தகைய தைரியத்துடன் முற்படுகிறார்களா? அதே வணிகத் துறையில் உள்ள வளர்ந்துவிட்ட நிறுவனங்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளரிடம் என்ன கூறுகிறார்கள்? தாங்களே சற்று நெருங்கிய வருங்காலத்துக்குள்ளேயே உங்கள் விற்பொருள் போன்ற அம்சங்களுடைய விற்பொருட்களைத் தாங்களே விற்பதாகக் கூறி வாங்கும் எண்ணத்தை உறைத்து (freezing the market) விடுகிறார்களா?
அல்லது, வாங்குபவர்கள் அப்பெரும் நிறுவனங்கள் மூலமாக, உங்கள் விற்பொருளை வாங்க முடிவுசெய்து உங்களை OEM எனப்படும் உறவுக்குத் தள்ளுகிறார்களா? அத்தகை நெருங்கிய விற்பனை உறவை உருவாக்கி வளர்த்துக்கொள்ள வெகுநாட்களாகும். இப்படி பலதரப்பட்ட வாடிக்கையாளர் மனநிலையைப் பொறுத்து, உங்கள் SOM வளரும் வேகம் மட்டப்படுத்தப் படலாம்.
மேற்கண்ட விளக்கத்தால், ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு நூறு மில்லியன் டாலர் வருமானம் எட்டுவது அவ்வளவு எளிதல்ல என்பது புரிந்திருக்கும் என்று நினைக்கிறேன்.
அதனால் உங்கள் நிறுவனத்தின் பெரும்வருமான வாய்ப்பு என்று நீங்கள் எண்ணுவதை அப்படியே மூலதனத்தாரும் வேதவாக்காக எடுத்துக் கொள்ளமாட்டார்கள். உங்கள் விற்பொருளின் TAM, SAM மற்றும் SOM எல்லாவற்றையும் தங்கள் கண்ணோட்டத்தின்படி கணித்துத்தான் மூலதன முடிவை எடுப்பார்கள். உங்கள் தரவுகளை (data) அவர்களுக்கு விரிவாக அளித்து அவர்களை நம்பச்செய்து உங்கள் பக்கத்துக்கு ஈர்ப்பது உங்கள் பொறுப்பு. அதற்கு என் நல்வாழ்த்துக்கள்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |